¿Cómo calcula el LTV en un negocio SaaS de suscripción para una empresa que la mayoría de sus clientes eligieron un plan de 1, 6, 12, 24 o 36 meses?

Quiero hacer dos cosas en esta respuesta:

1. Proporcione las fórmulas rápidas y sucias que puede usar para determinar la duración promedio de la suscripción y el LTV del cliente

2. Y lo que es más importante, proporcione un enlace a la publicación del blog que, de lejos, haya hecho el mejor trabajo al explicar cómo funcionan estas ecuaciones.

Duración de la suscripción y ecuaciones LTV:

• Promedio de duración de la suscripción = 1 / (1-tasa de renovación)
• Por ejemplo, supongamos que su tasa de renovación (o tasa de renovación proyectada) es del 80%, luego su duración promedio de suscripción = 1/20% = 5 términos (esto podría ser meses, años, lo que sea)
• LTV promedio = Precio / (Tasa de 1 renovación) – mismo concepto que la primera ecuación

El truco obvio aquí es asegurarse de que está utilizando buenos datos: sus propios datos son los mejores, pero si necesita hacer suposiciones, intente recopilarlas de empresas comparables. Por ejemplo, si está creando una solución SaaS CRM, no utilice las tasas de renovación de un proveedor de servicios de correo electrónico basado en SaaS.

La única publicación de blog para gobernarlos a todos

Ahora, esta es LA publicación de Jason Cohen. Aquí es donde obtendrá una explicación detallada de cómo funcionan estos cálculos rápidos y sucios.

PERO, también obtendrá una ecuación mucho más detallada y realista que puede usar para modelar su negocio de suscripción.

Recomiendo leerlo varias veces:

http://blog.asmartbear.com/cance …

Una de las métricas más críticas para las compañías de software, pero también una de las más difíciles de medir, es el valor de por vida de sus clientes (LTV). El valor de por vida dicta cómo una empresa debe gastar sus dólares de marketing y ventas.

Hay dos enfoques principales para calcular el LTV, de acuerdo con The Math Behind SaaS Startup Customer Lifetime Value, The Secrets of LTV, The Ultimate Guideto SaaS CustomerLifetime Value (LTV).

El primer enfoque cuando las compañías de software calculan su LTV usando las siguientes fórmulas:

[matemáticas] LTV = ARPA * Cust. Curso de la vida [/ matemáticas]

O

[matemáticas] LTV = \ dfrac {ARPA} {Cust. Tasa de rotación} [/ math]

Donde, [math] ARPA [/ math] – Ingresos promedio por cuenta.

El segundo enfoque considera la expansión de la cuenta. La expansión de la cuenta se refiere a cualquier aumento en los ingresos recurrentes después de la compra inicial, que generalmente ocurre a partir de una actualización del plan.

[matemáticas] LTV = \ dfrac {ASP} {Cust. Tasa de rotación} + \ dfrac {m * (1 – Tasa de rotación)} {Cust. Tasa de abandono ^ 2} [/ matemáticas]

Esta adición, propuesta por David Skok, explica una expansión de ingresos básica y consistente. Aquí, [math] m [/ math] es el crecimiento mensual de [math] ARPA [/ math] por cuenta. También hemos reemplazado [math] ARPA [/ math] en la sección inicial de la fórmula con [math] ASP [/ math] (precio promedio de venta) – el precio inicial promedio (en [math] MRR [/ math]) que Los clientes pagan en el momento de la conversión.

Desde la perspectiva de la salud de la empresa y lo que Andreessen Horowitz espera ver para un buen negocio de SaaS [matemáticas] \ dfrac {LTV} {CAC}> 3 [/ matemáticas] es muy bueno.

[matemáticas] CAC = \ dfrac {PYME} {NCA} [/ matemáticas]

Donde, [math] CAC [/ math] – Costo de adquisición del cliente, [math] SME [/ math] – Suma de todos los gastos de ventas y marketing, [math] NCA [/ math] – No de nuevos clientes agregados.

Para aumentar [math] LTV [/ math] debe reducir [math] Cust. Tasa de rotación [/ matemática] y aumento [matemática] m [/ matemática] (el crecimiento mensual). También lo invito a que consulte el análisis predictivo simple y efectivo para su aplicación SaaS y vea cómo puede ayudarlo a aumentar [matemática] LTV [/ matemática] al reducir la tasa de abandono y mejorar los ingresos recurrentes después de la compra inicial [ matemáticas] m [/ matemáticas].

Al crear cualquier conjunto de proyecciones, trato de abordar el problema utilizando diferentes métodos y buscar correlaciones / similitudes / asíntotas de la solución.

La respuesta más simple es que 1 / churn le proporcionará toda la vida. Encuentre el VPN de los costos de ingresos durante esta vida para obtener el LTV.

Entonces sugeriría mirar las variaciones. Piensa en los detalles de tu situación. ¿Por qué podría cambiar cada uno de estos parámetros? ¿Por qué sus suposiciones podrían ser incorrectas? Cálculo de numerosos escenarios.

Aquí hay una buena publicación que proporciona algunas buenas preguntas y establece los parámetros: http://blog.bizelo.us/2010/10/07 …

No solo sugeriría leer la publicación, sino seguir los enlaces que contiene para el análisis de David Skok, así como los ejemplos de cálculo de LTV.

En el nivel más básico, su LTV se puede calcular con esta ecuación:

LTV = (promedio de meses que los usuarios han pagado por el servicio) x (costo del servicio)

Para la mayoría de las compañías SaaS, tendrá que dividir esto en función de los diferentes precios de los planes específicos.

Ejemplo: Ofrece tres planes recurrentes a varios precios …

Plan A = $ 10.00 / mes
Plan B = $ 20.00 / mes
Plan C = $ 50.00 / mes

Si los usuarios del Plan A permanecen durante un promedio de 30 días, los usuarios del Plan B permanecen durante un promedio de 45 días y los usuarios del Plan C permanecen durante un promedio de 70 días, entonces puede calcular en LTV para cada uno y luego promediar los tres.

Plan A LTV = (30 días o 1 mes) x ($ 10) = $ 10.00
Plan B LTV = (45 días o 1.5 meses) x ($ 20) = $ 30.00
Plan C LTV = (60 días o 2 meses) x ($ 50) = $ 100.00

LTV promedio para todos los planes = [($ 10 + $ 30 + $ 100) / 3] = $ 46.66.

En este caso, notará que el LTV para el Plan C es mucho más alto que los Planes A y B, por lo que querrá encontrar formas de empujar a los usuarios hacia ese plan o dirigirse a los usuarios que elegirán ese plan.

Solo tenga en cuenta que muchas otras variables están en juego aquí.

Puede que tenga que considerar:
1. Devoluciones
2. Errores de facturación
3. Cambios en su LTV con el tiempo
4. Usuarios que cancelan durante los primeros 30 días.
5. Cualquier plan de precios personalizado que pueda ofrecer

Cada compañía de SaaS tendrá un método ligeramente diferente para calcular su LTV, pero la pregunta general sigue siendo la misma: ¿cuánto dinero genera el usuario promedio antes de cancelar?

El valor de por vida del cliente (LTV) generalmente se define como una estimación de los ingresos totales que recibirá de un nuevo cliente (en promedio).

Puede ser bastante complejo obtener una estimación precisa / significativa según la dinámica de su negocio; por ejemplo, si espera una expansión significativa de la cuenta, esto cambiará la fórmula que querrá usar.

Recientemente publicamos una guía en PDF de 4 páginas sobre la estimación del valor de vida útil del cliente (LTV) de SaaS: la guía definitiva para el LTV de SaaS – ChartMogul

Los maestros de datos de SaaS, Kissmetrics, compilaron una fantástica infografía sobre el cálculo del valor de por vida de un cliente. En lugar de intentar repetir toda su información, simplemente compartiré la imagen.

¿Demasiado pequeña? Mira el enlace.

Eche un vistazo al simulador de embudo de ventas gratuito, una herramienta gratuita para simular su embudo de ventas y calcular sus métricas SaaS como CAC, LTV, ARPU, MRR, TCV promedio y ACV, etc.

Construí esto para el cálculo de por vida, así que espero que sea lo que estás buscando:

Calculadora de valor de vida útil del cliente (LTV)

Aquí está el enlace al seminario web devtodev.com donde puede encontrar la revisión de los métodos existentes de LTV y el cálculo de la vida útil:

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