¿Cuál es un buen objetivo para las llamadas mensuales en SAAS?

Los SDR pueden hacer muchas llamadas.

Pero para los EA: depende de cuál sea el punto de las llamadas.

Los AA en startups con (x) ACV muy bajos (y cierres rápidos) y (y) toneladas de leads entrantes pueden funcionar en las clásicas “50 llamadas al día”. Para que esto funcione en un entorno SaaS moderno, realmente significa que debe tener un torrente de clientes potenciales entrantes que solo toman 1–2 llamadas para cerrar en promedio. De lo contrario, el seguimiento es demasiado para manejar. No puede hacer 50 llamadas al día como AE si cada llamada necesita 5 demostraciones, un vuelo de avión, negociación de contrato, etc. Luego, cada una de esas 50 llamadas conduce a 250 interacciones posteriores que consumen mucho tiempo. Esto cae unos meses más tarde, no hay suficiente tiempo en el día. Pero si puedes cerrar rápido, esto funciona.

50 llamadas de cierre al día solo funciona en un modelo muy hiper-transaccional. Puede funcionar, pero solo en un cierre muy rápido y un proceso muy organizado. Es probable que no tengas esto. No tiene los clientes potenciales, y no tiene las herramientas y los procesos para que sus AA realicen tantas llamadas de manera eficiente. Pero puede llegar allí si la tasa de cierre es cercana a 1 llamada, y sus herramientas alinean las llamadas casi automáticamente para las repeticiones.

Los AA de $ 10k- $ 20k + ACV generalmente pueden hacer 2–4 demostraciones al día, eso es todo el tiempo que tendrán. El desafío estructural con ofertas más grandes es demos. Tardan un tiempo en configurarse, crean muchas preguntas y casi siempre resultan en más llamadas y más discusión y, a menudo, una segunda y tercera demostración. Una buena demostración probablemente demore una hora de su día con un búfer, y requiere de 30 a 60 minutos adicionales para prepararse. Eso es genial, pero comienza a limitar la cantidad de demos que realmente puedes hacer. 4 por día está cerca del máximo, e incluso para eso, un AE necesitará SDR o ayuda administrativa para hacer eso de manera eficiente. 2–3 es más común sin más ayuda organizativa.

Entonces estos son sus limitadores de velocidad. Volver a resolver en un modelo práctico a partir de ahí.

Lo que todos hemos aprendido en los últimos años es que la especialización realmente ayuda aquí . Si los EA entran en el trabajo con 4 demos que ya están en su calendario, sin siquiera tener que configurarlos, 4 por día es fácil. Si tienen que hacer todo el trabajo de administración y configuración ellos mismos, 4 es demasiado.

Del mismo modo, pedir a los EA que califiquen todos sus clientes potenciales con ACV más altos es un mal uso del tiempo. Puede tener sentido quizás en las 50 llamadas, ofertas de tipo 1-call-close. Pero no realmente por un trato de $ 20k o $ 40k. Deje que cierren los cerradores, abran los abridores y califiquen los calificadores

¿Asumiré que te refieres a llamadas de ventas? Si es así, esto está determinado por sus proyecciones financieras y la gestión de su canal de ventas.

Este libro lo ayudará a crear una tubería efectiva. Su necesidad de llamadas de ventas salientes depende en gran medida de su mercado. Las llamadas en frío directas pueden ser muy costosas y llevar mucho tiempo ejecutarlas. Para la venta de entradas grandes, puede tener sentido.

SaaS Entrepreneur, 2ª edición – Softletter

Rick Chapman

Editor y editor gerente, Softletter

Autor: Vender el hígado de Steve Jobs. Una historia de startups, innovación y conectividad en las nubes ”

“En busca de la estupidez: más de 20 años de desastres de marketing de alta tecnología”

“SaaS Entrepreneur: la guía definitiva para tener éxito en su negocio de aplicaciones en la nube”