Esta es una muy buena pregunta, y la respuesta también sirve como una forma de explicar la valiosa valoración de las compañías SAAS (Software como servicio) incluso cuando no parecen muy rentables. Los ejemplos incluyen Workday, Salesforce y LogMeIn cada operación> 5x ingresos, con Workday aún por tener un flujo de caja positivo.
En un servicio basado en suscripción, paga por adquirir al cliente por adelantado , pero recibe los ingresos de la suscripción como una anualidad .
La mejor manera de mostrar lo que esto significa es con una serie de gráficos. A continuación se muestra una simplificación de cómo se verían los flujos de efectivo de un modelo de suscripción.
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Costo inicial: incluye las ventas y el marketing necesarios para atraer al cliente, el costo de instalar su software / hardware en la infraestructura del cliente y cualquier tarifa adicional de consultoría que pueda tener como parte de la inversión inicial inicial que tiene en un cliente. Los proveedores de SAAS generalmente llaman a esto CAC: costo de adquisición del cliente, que es el costo promedio de adquirir un cliente.
Beneficio bruto: son los ingresos menos el costo de mantener un cliente. Para muchas compañías de suscripción, los márgenes de ganancia bruta son superiores al 70%, ya que el costo de mantenimiento es muy bajo después de haber adquirido al cliente. Aquí tengo una ganancia bruta anual del 10% del costo inicial de adquirirlos. Esto puede variar según la economía de cada proveedor único. Independientemente del porcentaje de ganancia bruta de CAC, el fenómeno demostrado en los cuadros a continuación todavía se aplica.
Beneficio neto: esto se obtiene sumando todos los costos y beneficios del cliente de los períodos actuales y anteriores. Como puede ver aquí, alcanza el punto de equilibrio con el cliente en el año 10 y cada año posterior es ganancia. Hablaremos sobre la vida útil esperada del cliente y el abandono más adelante. Tenga en cuenta que este es un beneficio neto acumulado de por vida y no un número anual. El número anual es la tasa de cambio de la línea, que también es igual al beneficio bruto del año en este ejemplo.
¿Y si tenemos dos clientes? Supongamos que adquiere el segundo un año después del cliente inicial.
¿Y si tienes cinco? En aras de la simplicidad, suponga que adquiere uno cada año, el CAC se mantiene constante, el beneficio bruto como% del CAC se mantiene constante, etc., etc.
Llenemos los años
¿Qué tan rentable eres como organización?
¡Ajá! Durante un período, a medida que tenga más éxito, más quemará efectivo. Su beneficio acumulado con este tipo de perfil de ingresos (varias fuentes de efectivo con una gran inversión inicial y luego una anualidad) se convierte en una función exponencial. Si aumenta su tasa de adquisición de clientes (no se muestra aquí), su tasa de cambio negativo aumenta aún más rápido.
Eventualmente, será rentable, pero incluso antes de eso, los inversores le darán capital para invertir, siempre y cuando muestre el crecimiento de los clientes.
¿Por qué? Porque
En el cuadro anterior, durante el año 10 está cansado de perder dinero y deja de adquirir nuevos clientes; como resultado, obtiene ganancias instantáneas para ese año (recuerde que su beneficio anual es la tasa de probabilidad del beneficio acumulado, no la cantidad absoluta) . Para el año cincuenta, ha obtenido una ganancia acumulada de 2920 y su ganancia anual es de 80. Observe que su función se vuelve lineal una vez que deja de adquirir clientes
¿Pero por qué harías eso si todavía tienes clientes que puedes adquirir y el dinero para hacerlo?
A continuación se muestra un ejemplo en el que, hipotéticamente, no tiene más clientes para vender al año 26, también conocido como penetración total en el mercado direccionable .
Aquí habrá obtenido una ganancia acumulada de 7290, más del doble de lo que hace rentable en el año 10, y su ganancia anual es 270, más del triple de sus ingresos si se detuvo en el año 10.
Los inversores analizan el valor de la empresa en el futuro: dentro de cincuenta años, dentro de mucho tiempo, alguien seguirá siendo propietario del capital y la empresa está siendo valorada en lo que valdrá a perpetuidad.
Esto nos lleva a la idea importante de la tasa de rotación y retención. Estos aspectos económicos solo funcionan si tiene una alta retención y su cliente permanece con usted el tiempo suficiente para recuperar su inversión inicial y luego obtener ganancias adicionales.
Aquí hay una versión más realista del último gráfico con una tasa de abandono del 5% y clientes que se van después de 20 años.
Ve que gana menos dinero y asíntota; también, deja de ganar dinero si abandona a su último cliente y no los ha reemplazado.
Las empresas SAAS son valoradas en la tasa de crecimiento porque con una tasa de crecimiento alta, realmente pueden hacer que la función exponencial les funcione. Esto lleva a que las empresas crezcan más del 50% interanual para ser valoradas en> 6x ingresos, mientras que quizás ni siquiera sean rentables en ese momento. Las métricas clave en las que centrarse son CAC, rotación, tamaño del mercado direccionable, crecimiento e ingresos de suscripción anual como% del CAC.
