Cómo fijar el precio de un producto SaaS cuando no hay un producto competitivo pero existe demanda

La verdad es que un producto competitivo ciertamente existe. Es cualquiera:

• Alguna combinación de productos / herramientas / soluciones existentes
• Una solución manual
• Un competidor del que aún no has oído hablar
• Haciendo nada

La mejor manera de acercarse a los precios, incluso cuando hay un competidor, es tratar de garantizar que esté alineando sus precios con el valor que recibe el cliente. Sin embargo, la inercia es una gran cosa para superar, por lo que a menudo necesitará que el valor percibido sea 10 veces superior a lo que sea que estén haciendo para convencer a la gente de cambiar.

Vayamos con algunos números simples como ejemplo. Digamos que tienen una “solución manual”. Pero esa solución es en realidad muy manual. Básicamente es todo el esfuerzo a tiempo completo de 2 ingenieros de software para mantenerlo en funcionamiento. Y tampoco es confiable. Si suponemos que están trabajando en una gran empresa de tecnología y sus salarios están en el rango de $ 100K / año * 2 personas, entonces ya están gastando $ 200K / año en esto. El descuento por inercia significa que $ 20K / año pone su producto en el “obvio que definitivamente deberíamos cambiar de territorio”. Sin embargo, esto está considerando el “valor” como una reducción de costos, que puede o no ser la mejor manera de evaluar el valor de lo que hace su producto.

Si actualmente no están haciendo nada, se vuelve un poco más complicado. La reducción de costos no es una opción aquí. Su producto tiene que crear un nuevo valor una oportunidad. ¿Cuánto es eso para una empresa como MS? ¿Especialmente durante un lanzamiento piloto? ¿Qué pasa con un caso de uso más amplio? Estime algunos números, aplique un descuento por inercia y vea cómo se ve.

También debe leer este libro sobre el tema: Monetizar la innovación: cómo las empresas inteligentes diseñan el producto en torno al precio: Madhavan Ramanujam, Georg Tacke: 9781119240860: Amazon.com: Libros. Es una excelente visión de cómo puede comenzar con el precio y luego trabajar hacia atrás para comprender qué características de su producto pueden obtener el precio que desea.

Y tenga en cuenta que el precio nunca es perfecto, y por mucho que la gente trate de tratarlo como una ciencia, también tiene un grado de arte. Suponga que constantemente será un trabajo en progreso que volverá a visitar y ajustar con el tiempo. Ayudará a eliminar el estrés de su situación actual, lo ayudará a avanzar en el trato y volver al negocio de conseguir el próximo cliente.

La forma óptima, en mi opinión, es identificar cuáles son las metodologías alternativas disponibles y cuánto cuestan. Y luego valore su producto de forma competitiva.

También podría intentar averiguar cuál es el costo de no hacerlo y el precio al revés, pero en mi opinión, el precio funciona mejor desde una posición de comparación factible con algo que ya existe, se sabe y la gente está comprando a ese costo.