Una medida menos obvia para entender es cómo está obteniendo apalancamiento . Las mejores empresas (SaaS o no) tienen algún tipo de foso y, por lo tanto, mejoran con el tiempo. Es una buena idea medir su influencia y comprender si está mejorando con el tiempo.
No hay métricas obvias para medir el apalancamiento, pero una de ellas que podría funcionar para muchas empresas SaaS es la ARR por empleado. Llame a esto ” SaaS Leverage “. Una “buena relación” podría ser diferente en cada negocio … pero su ratio de apalancamiento debería comenzar mal (al principio será de $ 0) y mejorar con el tiempo y luego eventualmente estabilizarse.
Las compañías SaaS que gastan cantidades locas en ventas y marketing probablemente tendrán más dificultades para obtener apalancamiento que las compañías SaaS que tienen más efectos de red (como middleware, cooperativas de datos, servicios de datos, mercados B2B y otras plataformas).
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Una vez que llegue a $ 30 millones ARR, una compañía SaaS realmente buena debería tener más de $ 300k ARR por empleado (especialmente si la mayoría de los empleados están en San Francisco o Nueva York). Eso significa que la compañía está invirtiendo en apalancamiento y no solo arrojando cuerpos al problema (que en última instancia es muy difícil de escalar).
Cuando LiveRamp (mi última compañía) se vendió en 2014, teníamos más de $ 500k ARR por empleado (con aproximadamente $ 32 millones ARR). Hoy (2018) LiveRamp tiene aproximadamente la misma proporción (400 empleados en ingresos del próximo año en el rango de $ 200 millones). Ese es un negocio apalancado. Ese es un negocio que se centra en desarrollar tecnología en lugar de agregar reflexivamente personas para resolver cada problema. No sé los números de Slack o Algolia o Stripe, pero imagino que son asombrosamente buenos.
Por lo general, una vez que las compañías alcanzan $ 30MM ARR, su apalancamiento SaaS permanece bastante constante … especialmente si la compañía aún quiere crecer. Pero algunas compañías maduras de SaaS pueden transformarse radicalmente y mejorar a medida que crecen (aumentar significativamente su ARR por empleado). El gerente más exitoso de las compañías SaaS que se enfoca en SaaS Leverage es Vista Equity Partners (que, en relación, también ha sido el adquirente más exitoso de las compañías SaaS).
Desafortunadamente, hay muchas compañías SaaS que tienen una relación ARR / empleado súper baja. Hay algunas compañías SaaS de $ 100M que tienen 1,000 empleados (proporción de $ 100k ARR / empleado) … lo que generalmente significa que son solo una organización de ventas y marketing (y éxito del cliente) y tienen muy poca tecnología. Esas compañías podrían responder que tienen a la mayoría de sus empleados en centros de bajo costo, pero aún así significa que necesitan toneladas de personas para cumplir con su producto, lo que generalmente significa que hay algún problema subyacente con el producto o la tecnología subyacente.
Por supuesto, hay muchas otras métricas importantes de SaaS a considerar para su negocio. Recomiendo a otros grandes pensadores de SaaS: Jason M. Lemkin , Tom Tunguz , David Skok , Mamoon Hamid , Hiten Shah , Alex Rosen , Dharmesh Shah , Christoph Janz , Nick Mehta y muchos otros.
