[Re: Asana en particular, también vea ¿Cuál es la explicación detrás del modelo de precios de Asana?]
Ascender de nivel … esta es realmente la forma en que desea ir (más usuarios = mayor precio) si realmente quiere vender una solución (frente a “solo” una herramienta). Y de hecho, lo que el mercado espera.
Mientras:
- ¿Puedo vender un servicio SaaS sin una empresa?
- ¿Cómo un producto SaaS empresarial evita el deslizamiento de características cuando la mayoría de las decisiones del producto se basan en tickets de soporte, ya que se espera que escuche siempre a sus clientes?
- ¿Cuál es una forma creativa de rastrear el crecimiento, la adopción o la popularidad del software Athena Health?
- ¿Quiénes son algunos de los principales clientes de las herramientas de facturación recurrente de Braintree?
- ¿Cómo consiguió Zendesk la tracción inicial?
(x) la mayoría de los productos freemium que venden herramientas diferenciadas o “productos básicos” se vuelven más baratos cuanto más compre, como cuchillas de afeitar, (esto es probablemente a lo que está acostumbrado)
(y) la mayoría de los productos que venden soluciones reales para negocios se vuelven más caros cuanto más compra. Ver, por ejemplo, Salesforce.
No es una estafa, si lo haces bien.
La razón es que cuanto más grande es la empresa, más complejos son los problemas que resuelve, más rica es la solución que proporciona … más puede cargar.
Por supuesto, también debe proporcionar más valor: una solución más grande a los precios más altos, todo incluido.
Las empresas medianas y grandes entienden esto. No son tontos. Pero, están dispuestos a pagar más SI resuelve más de sus problemas (más grandes). Sin embargo, no están dispuestos a pagar más por herramientas y cuchillas de afeitar. Allí, esperan un descuento por volumen máximo.
Los grandes vicepresidentes de ventas saben cómo maximizar esto.
