¿Por qué los servicios de suscripción ofrecen descuentos si paga anualmente en lugar de mensualmente? ¿Qué ganan con eso?

Los servicios de suscripción ofrecen descuentos si paga anualmente, porque los contratos anuales, particularmente aquellos con pagos por adelantado, benefician a su negocio de varias maneras.

¿Por qué facturación anual?

Principalmente, las empresas prefieren contratos anuales porque pueden crecer más rápido. Las compañías de suscripción, particularmente las nuevas empresas jóvenes, prefieren los contratos anuales de prepago porque reciben un impulso en su flujo de caja. Y con los ingresos predecibles de un modelo de suscripción que se vuelve aún más predecible a través de un compromiso de un año, estas compañías pueden pronosticar con mayor confianza y tomar decisiones sobre su crecimiento en el futuro.

¿Cómo ayudan los contratos anuales a hacer crecer un servicio de suscripción?

1. Flujo de caja

Especialmente útil para empresas tempranas o pequeñas que buscan escalar. El crecimiento requiere efectivo. Con la facturación anual prepaga, la entrada inicial de efectivo se puede reinvertir en la empresa. ¿Más tiempo de desarrollo del producto? ¿Contratando un equipo de ventas saliente? Esta inversión en efectivo alimenta un nuevo crecimiento y nuevos negocios, mientras que la compañía cumple simultáneamente con los contratos anuales y atiende a los negocios existentes. De lo contrario, la empresa tendría que esperar pagos incrementales de efectivo, como con la facturación mensual, o una suma global de efectivo de facto, como con los contratos anuales posteriores al pago.

“La gestión de cobros en efectivo y la estructuración de contratos de ventas son algunas de las iniciativas más impactantes que una empresa SaaS puede emprender para maximizar sus posibilidades de éxito, particularmente en los primeros días de la vida de la empresa”. puede ayudar a las empresas de suscripción

Importante tener en cuenta: el aumento del flujo de caja no necesariamente significa un aumento repentino en los ingresos . Esto se debe a que las empresas de suscripción siguen un cronograma específico de reconocimiento de ingresos. Para obtener más información, eche un vistazo a esta hoja de trucos de Ultimate Finance , diseñada para el modelo de suscripción.

2. Métricas saludables

Un beneficio secundario pero también importante es que ayuda a reducir la rotación, y esto tiene un impacto positivo en el resto de las métricas de suscripción. Con un contrato anual, el cliente se compromete y el equipo no gasta energía o recursos en perseguir y bloquear los ingresos al final de cada mes. Con la mayor tasa de retención, la compañía también retiene el dinero que gastó en la adquisición de esos clientes en primer lugar. De esta manera, la facturación anual estabiliza o reduce el costo de adquisición del cliente y, a su vez, ayuda a aumentar el valor de por vida del cliente. Sin embargo, el resultado final para un servicio de suscripción son los ingresos recurrentes. Y la combinación de todas las métricas saludables de los resultados anteriores aumenta los ingresos recurrentes mensuales de la empresa.

Si desea un resumen de cada una de estas métricas y cómo afectan a un negocio de suscripción, consulte esta hoja de referencia de métricas de suscripción .

¿Cuáles son los desafíos de la facturación anual?

La empresa necesita demostrar el valor suficiente para garantizar el compromiso de un contrato de un año. Esto puede tomar la forma de una prueba gratuita más larga, demostraciones más involucradas con aspectos de capacitación, etc.

Con los contratos de suscripción mensual, los pagos más bajos no causan ninguna conmoción. La estructura de pago por uso no intimida al cliente.

• Es posible que la empresa deba ofrecer algún tipo de “garantía de devolución de dinero” para aliviar la fricción de pagar por adelantado y dar confianza de compra.
• La compañía puede incluso hacer un pequeño descuento para endulzar el trato, que es bastante común en estos días.
• Algunas compañías muestran precios mensuales en su sitio, para beneficiarse de la percepción del cliente sobre el precio más bajo, pero luego fuerzan el pago anual. O, si la compañía ofrece facturación mensual y anual, es común mostrar “costo mensual cuando se factura anualmente ” de forma predeterminada, para resaltar cualquier descuento con el plan anual.

Construido principalmente en LTV (valor de por vida).

Si puede lograr que un cliente se comprometa a 12 meses, inmediatamente “rellena” el LTV de ese cliente. Los beneficios son bastante numerosos:

1. Garantía de larga duración de suscripción
2. Aumento de ingresos en el día 1
3. Cliente feliz (si hacen un descuento)

Sin embargo, hay algunas desventajas:

1. Ingresos y ganancias totales más bajos (si el plan anual tuviera un descuento, obtendrá menos ingresos que si permanecieran naturalmente durante 12 meses)
2. Correctos correos electrónicos de soporte: ¿qué sucede si desean cancelar / reembolsar en 6 meses?
3. Contabilidad de acumulación: debe obtener los ingresos en el momento adecuado. En otras palabras, hoy no puede gastar los 12 meses de ingresos, ya que esos ingresos están pagando 11 meses más de envíos / COGS.

Ofrecer descuentos anuales en productos SaaS es muy común, especialmente con empresas que apuntan a clientes empresariales hasta pequeñas empresas SaaS.

Con las pequeñas empresas SaaS con las que trato, su razonamiento para ofrecer planes anuales es casi siempre “flujo de caja”. Proporciona una afluencia de efectivo (generalmente los planes anuales tienen un precio de 10 veces el precio mensual, por lo que representa un descuento para el cliente) y encierra al cliente.

En el mundo empresarial, muchos grandes clientes prefieren pagar anualmente. Esto es útil desde una perspectiva comercial, ya que pueden darse el lujo de contratar personal de ventas que recibe una comisión pagada en función del valor del contrato, por lo que siempre son preferibles los planes anuales.

El desafío con [sobre] vender planes anuales es el efecto sobre el valor de la compañía. Las métricas como la rotación son más difíciles de medir y, a menos que tenga años de historia con clientes que paguen anualmente, LTV también es menos seguro.

Un extracto de mi artículo aquí Valoraciones SaaS: cómo valorar un negocio SaaS en 2016 está a continuación:

“El negocio promedio de SaaS que vendimos en 2015 tenía una relación 4: 1 de MRR a ARR ; esta es una combinación ideal para maximizar la valoración. En general, estos productos tendrán planes anuales con un precio de 10-20% menos que los planes mensuales y años de datos de abandono ARR. Los productos SaaS con una mayor proporción de planes anuales verían una valoración más baja ya que los ingresos son menos predecibles “.

Nuestros datos muestran que un negocio SaaS con una mayor dependencia de ARR vs. MRR se venderá aproximadamente un 20% más bajo que un negocio equivalente con menos dependencia de ARR vs. MRR. A los compradores les gusta darse cuenta del flujo de caja de inmediato, por lo que si varios clientes están encerrados en planes anuales, estarían esperando hasta un año para recibir el pago de ese cliente, sin dejar de tener que atenderlos. Esto generalmente se contrarresta reembolsando a un comprador por los ingresos prepagos (por ejemplo, si un cliente pagó $ 1000 por un año y está a mitad de año en el momento de la adquisición, el reembolso sería de $ 500) pero aún puede ser problemático.

Otra cuestión práctica es que los clientes que pagan anualmente tienen una decisión más importante que tomar al final del año en comparación con los clientes mensuales que tienen un pago menor cada mes, por lo que es más probable que los clientes anuales abandonen o requieran ventas manuales / proactivas retener como clientes, especialmente si se requiere un acuerdo / contrato de servicio físico cada año.

Puede tener diferencias asombrosas en su salud financiera sacar ese efectivo temprano. Si continuara, estaría plagiando de un mecanismo sorprendentemente poderoso para desarrollar una startup SaaS