Cada prueba gratuita está diseñada para el mismo resultado: para que un usuario tenga un momento ‘ajá’ , donde se dé cuenta de que no puede vivir sin su producto. No todas las pruebas gratuitas terminarán con una conversión a un cliente que paga, pero si el usuario tiene este momento ‘aha’, cuando todo hace clic, entonces todavía están enganchados y una venta podría pasar a la línea.
Entonces, la respuesta simple a su pregunta es: su versión de prueba gratuita debe ser lo suficientemente larga como para llegar a ese momento. Por supuesto, es un poco más en capas que eso!
El modelo
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La primera complejidad es esta idea de “duración”. No todas las pruebas gratuitas vienen en esta dimensión. La duración, o el tamaño o el volumen, de su prueba gratuita depende del tipo de producto que proporcione. Ross Knap hace un gran punto aquí. Su empresa Callpage es un servicio de llamadas, por lo que proporcionan 10 llamadas gratuitas. Soundcloud lo hace en función de los minutos cargados. Algunas herramientas de administración de proyectos le permitirán ejecutar solo un número limitado de proyectos hasta que tenga que actualizar a una cuenta paga. Por supuesto, el lapso de 14 o 30 días es la forma más común de prueba gratuita, pero solo recuerde que el “modelo de duración” no es necesariamente la forma que debe tomar. Una vez que haya decidido el formulario, tendrá que experimentar para ver qué longitud o volumen les permite a sus clientes alcanzar su momento ‘aha’.
Revisando el modelo
Incluso una vez que encuentre ese punto dulce, es posible que deba ajustar el tamaño nuevamente. Los desarrollos de productos pueden dictar cómo ajustar su versión de prueba gratuita. Lo que sigue lógicamente, ya que los desarrollos del producto modifican cómo sus clientes usan su producto. Por ejemplo, en ChartMogul ampliamos nuestro período de prueba de 14 días a 30 días cuando lanzamos una API de importación para nuestro software de análisis de suscripción. ¿Por qué? Porque lleva tiempo que los clientes se integren y desarrollen nuestra API. Lo que retrasa su experiencia completa y el uso del producto, lo que retrasa su momento ‘ajá’.
Por lo tanto, cada vez que publique una nueva característica o función, considere si su modelo de prueba gratuita actual se adapta y permite una experiencia exitosa de su producto para el cliente. Y no siempre significará extender o expandir la prueba gratuita, como lo hicimos en ChartMogul. El nuevo desarrollo podría significar que el momento ‘aha’ llega mucho antes, en cuyo caso debe acortarlo o limitarlo.
Límite cuando puedas
Una vez que su usuario está convencido del valor de su producto, debe sentir la urgencia de comprarlo. Puedes ayudar a crear esto diseñando tu versión de prueba gratuita para finalizar o maximizar poco después del momento ‘aha’. Sí, en general, una buena regla es “mantenerlo corto”. Pero solo una vez que haya alcanzado su objetivo. ¿Por qué? Porque las pruebas gratuitas más cortas ayudan a su resultado final. El blog de Close.io enumera las razones por las que debería acortar las pruebas:
- Muy pocas personas usan pruebas gratuitas durante toda la duración.
- Los usuarios toman las pruebas cortas más en serio (¡urgencia!) Y están más comprometidos.
- Menores costos de adquisición de clientes.
Las pruebas gratuitas más largas o más grandes brindan más oportunidades para que los usuarios caigan inactivos, y los intentos de revivirlos le cuestan dinero. Pero en realidad, el hecho es que los usuarios caerán inactivos sin importar qué, y siempre se esforzará por traerlos de vuelta al embudo. ¿Cuáles son esos esfuerzos? Aquí hay algunos consejos sobre cómo volver a involucrar a los clientes a mitad de prueba.
¿Qué más?
Por supuesto, la duración o el tamaño de la prueba gratuita es solo un factor a tener en cuenta a la hora de hacer que los usuarios de prueba se conviertan en clientes de pago. ¡Primero debes identificar el momento ‘aha’ en primer lugar! Y también desea que el usuario se active de inmediato y proporcionar una experiencia sin fricciones en todo momento, desde la incorporación hasta la actualización. Para obtener algunos consejos prácticos sobre estas áreas, consulte estos consejos sobre cómo convertir a los usuarios de prueba gratuita en clientes de pago.
