¿Cuál fue el valor promedio anual del contrato para las empresas de software empresarial / SaaS de más rápido crecimiento en su primer año o dos de operaciones?

Muchas compañías de SaaS comienzan con un ACV por cientos mientras prueban su producto con un pequeño conjunto de clientes SMB. He oído que las primeras ofertas de NetSuite y Salesforce fueron de cientos. La mayoría de nuestras compañías de cartera en Scale Venture Partners comenzaron en ese rango. Lo que es más fascinante es la rapidez con la que estas empresas pueden llegar al mercado.

Respondiendo a su segunda pregunta, no hemos visto correlación entre el ACV alto o bajo y el crecimiento. Lo que hemos notado es que es muy difícil mantener el crecimiento con un ACV bajo y, por lo tanto, hay un empuje natural en el mercado al comenzar a alcanzar una tasa de ejecución de $ 50M o $ 100M.

Algunas investigaciones básicas sobre los primeros ACV de Salesforce y Netsuite aquí en esta publicación escribí: ¿Debería su empresa SaaS vender a SMB?

Nuestro reciente estudio sobre millones de suscripciones SaaS encontró que los números de ACV en la web son muy diferentes y muchas veces están sesgados. La Encuesta Pacific Crest informó una mediana de ACV de $ 21k, mientras que nuestros datos mostraron una mediana de $ 49. Está claro que las diferentes compañías tienen ACV muy diferentes, y los resultados que obtiene dependen de su muestra.

Al encontrar el ACV promedio para las compañías SaaS de más rápido crecimiento, es importante darse cuenta de que el ACV es solo una parte de la ecuación que mide el éxito. Por ejemplo, tanto GoDaddy como Inovalon se hicieron públicos este año. Ambas compañías son SaaS, pero Inovalon informa que tienen 100 clientes, mientras que GoDaddy informa 13 millones. Esto le da a GoDaddy un ACV de $ 106 e Inovalon un ACV de $ 2.7 millones. Sin embargo, Inovalon reportó ingresos en 2014 de $ 272 millones, mientras que GoDaddy reportó $ 1.4 mil millones durante el mismo período.

Además, es importante tener en cuenta a quién le están vendiendo las empresas; consumidores u otras empresas? De la información en la base de datos RJMetrics encontramos que el cliente B2C promedio tenía un ACV de $ 100, mientras que el cliente B2B promedio tenía un ACV de $ 1,080; Una diferencia de 10x.

Si bien es ciertamente beneficioso mirar a las compañías más exitosas al determinar los objetivos, tener un ACV más alto no es necesariamente “mejor”. Lo importante es diseñar el producto, el marketing, las ventas y las experiencias de atención al cliente de los clientes para que se alineen con su ACV .

Puede encontrar todos los datos aquí:
¿Qué es un ACV SaaS típico?

Estoy de acuerdo con Nadim y Justin en que el ACV por sí solo no significa mucho. Es útil solo en relación con los costos, particularmente los costos de adquisición de clientes (CAC). Las soluciones con ACV altos tienden a requerir mayores costos de adquisición de clientes y ciclos de ventas más largos. Las compañías de SaaS que ofrecen estas soluciones probablemente requerirán bolsillos más profundos para financiar el CAC. David Skok ha proporcionado excelentes ideas sobre este tema.

Esta es una pregunta interesante para un inversor y podría ser útil para guiarlo hacia empresas SaaS con ACV alto o ACV bajo. Y ciertamente es un problema ya que las compañías SaaS reúnen los detalles de sus planes de negocios.

Sin embargo, no estoy seguro de que los desarrolladores de SaaS hagan de “ACV alto” o “ACV bajo” la primera consideración para decidir qué tipo de aplicación construir. Probablemente sea mejor enfocarse primero en un problema y un mercado que entienda muy bien y sepa que hay una oportunidad de mercado.

Si tiene un conocimiento profundo de la construcción de portaaviones, por ejemplo, y la pasión por construir una solución que haga que el proceso sea más efectivo, hágalo. Supongo que una solución como esta sería “ACV alto” e implicaría un proceso de adquisición de clientes largo y costoso, pero si ese es el mercado que conoce, no descarte la idea de inmediato.

Una vez que haya determinado que puede crear una mejor solución para una necesidad insatisfecha, puede trabajar en el proceso de hacer coincidir ACV con CAC.

Peter Cohen
http://www.saasmarketingstrategy.com

Datos tabulares que muestran ACV para aproximadamente 20 startups populares de rápido crecimiento:
Ingresos SaoS IPOs por cliente en el momento de su IPO.

Esta hoja de cálculo también incluye el número de clientes, TTM y capitalización de mercado.

Del valor óptimo promedio del cliente para las nuevas empresas SaaS

En realidad, lo que realmente importa es cuánto cuesta vender a esos clientes frente al valor del contrato. Si puede fijar sus Costos de adquisición de clientes (CAC), no importa cuál sea el ACV. Del mismo modo, puede tener un ACV excelente pero un CAC horrible y tener grandes problemas.

El punto de referencia de Bessemer era que el valor del contrato de 1 año debería ser su objetivo para CAC, las leyes de Bessemer son la biblia sobre este tema.

Para agregar a la respuesta de Nadim Hossain, realmente depende de a qué categoría de segmento de cliente se dirija y obtenga tracción desde el principio. La mayoría de las startups SaaS de más rápido crecimiento en los últimos tiempos tienden a tener un ACV más bajo (<$ 1k) y una mayor velocidad de negociación (Slack, Intercom, etc.). Ambos crecieron de 0 a $ 10M ARR en 12-15 meses, lo cual es increíble.

Mi empleador Near lanzó su propio producto SaaS Allspark este año, lo que en cierto modo es una anomalía. El producto ha ganado una gran tracción (ref: Meet Allspark, el producto SaaS Enterprise de más rápido crecimiento – $ 10M + ARR en 10 meses) y esto se ha centrado en clientes de grandes empresas con un ACV medio de seis cifras. No tenemos la intención de centrarnos en el mercado medio en el corto plazo y, por lo tanto, preveo que el ACV aumente a medida que nuestro negocio en los EE. UU. Crezca (lanzamos los EE. UU. Solo en julio de 2017).

Estudios detallados han demostrado que existen niveles de crecimiento muy similares en un rango de ACV medianos, 25-34% para ACV de <$ 1k a> $ 250k, por lo que no creo que haya un rango óptimo de ACV para apuntar, mejor para obtenga el mercado de productos adecuado para su producto.

Hay más información al hacer la pregunta: ¿Cuál debería ser la estrategia de marketing / ventas para un nivel determinado de ACV? Es interesante que para los ACV superiores a $ 5k, las ventas de campo y las ventas internas (o remotas) son una parte importante de la combinación, con las ventas de campo la estrategia mayoritaria para los ACV> $ 25k.

Todas las ideas SaaS anteriores y más excelentes se encuentran en la Encuesta SaaS Pacific Crest 2013 que recomendaría leer aquí: Encuesta SaaS Pacific Crest 2013