¿Cómo estructuran sus días los mejores representantes de ventas de SaaS?

En agosto de 2014, mi equipo cerró el 78.5% de nuestras citas calificadas. No sé si eso nos coloca entre los mejores de la comunidad de ventas de SaaS, pero estoy muy orgulloso de nuestro equipo, así que intentaré responder a su pregunta.

Como cofundador y CEO, sigo siendo nuestro mejor representante de ventas. Llego aproximadamente a las 7 am y disfruto de dos horas de trabajo altamente productivo antes de que llegue la mayor parte de mi equipo. La planificación, el diseño, la estrategia, el desarrollo de contenido, más un millón de otros problemas y tareas que varían constantemente hacen que este tiempo pase demasiado rápido.

Todavía me encanta lo que hacemos y sigo sinceramente entusiasmado por descubrir la situación única de cada cliente. Es inmensamente satisfactorio saber que nuestros clientes compran porque estamos solucionando problemas reales (y no porque hayamos dominado el arte insano de la venta de artículos).

No hay incentivos falsos, ataduras o declaraciones de miedo a la pérdida en mi casa. La gente compra porque nuestro proceso de ventas demuestra con precisión cómo vamos a aliviar el dolor único de cada cliente.

Mis SDR pasan su tiempo manteniendo mi calendario lleno. Su objetivo es establecer 5 citas calificadas por día. Perdemos aproximadamente 1/3 de las citas programadas.

Me gusta manejar personalmente 4-5 citas calificadas por día. Cuando llegan a mí, han completado nuestra evaluación en línea, han sido precalificados por un SDR y, en general, esperan nuestra conversación.

Esto ayuda. MUCHO.

No puedo enfatizar lo suficiente el valor de limitar mi enfoque de ventas a este tipo de llamadas. Si yo también fuera responsable de encontrar y calificar cada cita, no estaríamos cerca del 78.5% cerrado.

Nuestra base de clientes está ubicada geográficamente en los EE. UU. Y Canadá, por lo que nuestros DEG se quedan lo suficientemente tarde como para trabajar en la costa oeste. (Estamos en Tampa Bay).

Intento irme aproximadamente a las 5:30 p.m., pero últimamente estoy allí hasta las 6:30.

Durante todo el día respondo al correo electrónico, las redes sociales y el problema ocasional que requiere mi atención inmediata. Mantengo notas obsesivas en nuestro CRM y también mantengo un archivo en papel para cada oportunidad. Una llamada de ventas típica dura entre 30 y 60 minutos e incluye la construcción de una buena relación, establecer expectativas claras para la llamada, una evaluación de necesidades y una demostración a través de la pantalla compartida.

Algo más de la mitad compra durante la primera llamada y el resto lo barremos en la segunda.

FWIW, me gustaría agregar que Quora ha ayudado a hacer esto posible. Muchas de mis preguntas han sido respondidas aquí. De hecho, Jason M. Lemkin merece una punta de sombrero especial ya que su escritura ha ayudado inmensamente. Gracias Jason 🙂

Tener cualquier estructura, y mejorarla constantemente, es lo más importante. Diferentes productos y mercados objetivo determinarán qué estructura es óptima.

En general, agrupar actividades es una buena idea, ya que cada vez que cambia sus actividades hay un costo de cambio involucrado. Lograr que su prospección se salga del camino, luego pasar a los correos electrónicos, etc., es mejor que regresar y cuarto todo el día.

Yo diría que eso depende del tipo de vendedor que seas. Como miembro del equipo de ventas de http://brisk.io , he realizado entrevistas con vendedores para ver cómo funcionan y qué herramientas usan, puede que te resulte inspirador: las ventas de SaaS según Ben: se trata de vender El valor y la vida de ventas: Investigar antes de que una llamada sea sobrevalorada. Intentamos preguntarnos cómo estructuran sus días, en qué enfocarse y (quizás lo más importante) en qué NO enfocarse. Espero que te guste.

Recientemente perfilamos a un miembro de nuestro equipo de ventas en Asana. Puedes leer sobre cómo estructura su día aquí: Rompiendo el molde de ventas en Asana: Frank Mayfield

Solo quiero agradecerte por una respuesta fantástica, Dan. Estoy en una situación similar (CEO de SaaS, todavía estoy cerrando muchas ofertas, pero el equipo de ventas comenzó a superarme), por lo que esto fue realmente útil.

Ahora es el momento en que comenzamos a pensar más sobre cómo dividir los roles en nuestro equipo (SDR, AE, Farmers), etc.

¡Gracias!

A pesar de todo, adoro lo que hacemos y sigo ansioso por encontrar las circunstancias únicas de cada cliente. Es enormemente satisfactorio saber que nuestros clientes compran ya que nos ocupamos de problemas genuinos. Compramos casas en Tampa | Vendemos casa rápidamente en Tampa