He visto esta pregunta tantas veces que voy a intentar responderla de una vez por todas (deséenme suerte). Literalmente podría (sí, literalmente) escribir un libro sobre este tema, así que tengan paciencia conmigo ya que podría tener que ser breve en algunos de los detalles por el bien de encajarlo en este medio.
1. Ideación
Necesitas tener algún tipo de idea de lo que quieres hacer. Suena bastante obvio, ¿verdad? Si vas a construir algo, necesitas tener algo para construir. Es posible que ya tenga una idea o que esté buscando una. Así que veamos algunas formas en las que podrías hacerte una idea para quienes juegan en casa.
¿Dónde tener una idea?
Lo primero que debes considerar es de dónde sacas las ideas. Hay varios enfoques diferentes que puede tomar. Algunos están más “inspirados” que otros, pero todos son enfoques válidos. Después de todo, solo estamos hablando de una idea en este momento.
- Experiencia. Si ha trabajado en una industria, empresa, función, etc. en particular y ha experimentado directamente necesidades insatisfechas en el proceso, ese es el escenario más que típico donde nacen las ideas. Para que la categoría de “experiencia” sea aplicable, debe haber tenido la idea porque usted mismo experimentó la necesidad. Puede validar eso fácilmente recordando si alguna vez ha tenido esta conversación consigo mismo: “Esto apesta. ¿No sería genial si …” Bingo! Idea.
- Observación. Ahora digamos que, ya sea en el trabajo en una industria, empresa, rol, etc. en particular, o simplemente por haber estado fuera y observar a otras personas, usted pensó: “Huh. Me pregunto si hay una mejor manera de hacerlo lo que están tratando de hacer “. O “Wow. Realmente no puede ser tan difícil hacer eso”. O incluso, “¿No sería genial si pudieran hacer eso?” Eso es tener una idea a través de la observación. No es su experiencia directa, por lo que no puede identificarse completamente con el problema o la necesidad que tiene a mano. Pero puedes ver que puede haber algo allí.
- Recibiendo una propina. Tal vez tienes un amigo que trabaja en una industria diferente con la que no estás familiarizado y te dicen: “Sabes, esto realmente apesta. Sería increíble si tuviéramos algo que hiciera X”. Felicidades, acabas de recibir una propina. O bien, puede solicitar consejos de amigos u otras personas que trabajan en un área con la que no está familiarizado. De cualquier manera, puede darte una idea.
- Investigación. Esta es probablemente la forma más aburrida de hacerse una idea, pero a menudo la más efectiva para descubrir oportunidades que nadie más parece “ver”. En esencia, haces tu tarea. Usted lee sobre industrias que no conoce y busca soluciones a los problemas. Lees periódicos, revistas, libros, blogs, diarios comerciales, presentaciones de empresas. Escuchas podcasts. Tú vas a las conferencias. Hablas con la gente. Cualquier cosa y todo lo que pueda hacer para descubrir posibles problemas y puntos débiles. Sus propias experiencias, observaciones y red inmediata o demasiado estrechas para descubrir todas las ideas posibles que existen. ¿Trabajas en una plataforma petrolera? ¿Tienes un amigo que lo hace? Si no, sabes que están ahí afuera. ¿Qué problemas tienen que podrían estar maduros para una solución de alguna manera?
¿Qué tipo de idea?
Ahora que hemos identificado de dónde podemos obtener ideas, hablemos sobre los tipos de ideas que podemos obtener.
- Copia Cat. Esta es una obra bastante clásica. Usted ve que alguien ya está solucionando un problema de cierta manera y usted copia lo que está haciendo. Parece una mala idea (y a veces puede serlo), pero puede funcionar.
- Tu propio giro. Así es simplemente cómo resolvería el problema. No estás copiando puramente lo que otras personas han hecho per se. En cambio, estás diciendo “Sé que lo haces de esa manera, pero así es como lo haría”.
- Mutación / Evolución. Aquí, tomas una idea existente y la llevas al siguiente nivel de tal manera que es casi algo completamente nuevo. Como mínimo, ha creado una nueva clase dentro de ese espacio de ideas por cualquier mutación / evolución que haya aplicado a la idea original.
- Combinación. ¿Puedes combinar dos cosas (típicamente poco probable) para formar algo nuevo o más poderoso que cuando esas dos cosas estaban separadas?
- Reducción. Quite algo de lo que todos los demás están haciendo, enfocándose en un subconjunto más pequeño del problema o solución.
- Copiar y (poco probable) pegar. ¿Existen soluciones en otras industrias para un problema similar que se puedan adaptar a la industria que está buscando atender? Estas son a menudo ideas poderosas, y la única razón por la que no están en uso es porque las personas no están familiarizadas con la industria de origen de la que provienen las ideas.
- Nuevo Thingamabobber. Este es tu clásico “invento que cambia el juego”. Es completamente diferente a todo lo que existe. No tiene comparación.
2. Definición del mercado e investigación
Muy bien, tenemos una idea. Pero, ¿quién lo necesita exactamente y quién nos dará dinero? ¿Cuánto dinero podemos esperar obtener y qué tan difícil será obtener ese dinero? En viene la definición del mercado y la investigación.
Define tu mercado
Debe poder definir claramente quién es el mercado al que se dirige. Escribí un poco sobre esto aquí: la respuesta de Clifford Oravec a que tengo un producto SaaS en funcionamiento que tiene muy pocos clientes en este momento. Creemos que es un ajuste al mercado. Existe una hoja de ruta de desarrollo y comercialización que requiere inyección de capital. ¿Cuál es la mejor manera de encontrar inversores para financiar nuestro producto?
Resumiré los puntos principales.
- TAM Mercado total direccionable. Este es el tamaño total del mercado disponible . Si vende comida para perros, este es todo el mercado de comida para perros.
- SAM Mercado disponible útil. Este es el tamaño del mercado para el tipo de comida para perros que está vendiendo. Supongamos que está vendiendo comida orgánica para perros refrigerada. El SAM es la porción del TAM a la que puedes vender ese producto, ya que no todos en el TAM querrán ese tipo de comida para perros.
- SOM Mercado obtenible útil. Esta es la porción de tu SAM que puedes alcanzar . No podrá llegar a todos en el SAM. El SOM es el mercado al que realmente puede llegar a través de sus esfuerzos de marketing (más sobre esto más adelante).
Defina a su cliente
Entonces, ¿quién es su cliente dentro de ese mercado? Debe poder articular claramente quiénes son:
- ¿Qué los hace funcionar?
- ¿Qué los motiva?
- ¿De dónde obtienen información?
- ¿Qué otro tipo de productos compran?
- ¿Qué tipo de presupuesto tienen (si corresponde) para el tipo de cosa que desea vender?
- ¿Puedes demostrar que ya compran el tipo de cosas que quieres vender?
- ¿Cómo se enteran de productos como el suyo?
- ¿Cuánto estarían dispuestos a gastar en un producto como el suyo y cuánto tiempo suelen usar un producto como el suyo? Esto le ayuda a comprender cuál podría ser su LTV.
- ¿Cómo suelen pagar por productos como el suyo?
- ¿Estás vendiendo B2B?
- ¿Cuántas empresas hay en su mercado objetivo?
- Cuantos empleados
- ¿Son influyentes o tomadores de decisiones?
- ¿Cómo es el proceso de compra?
Define tu competencia
¿Quién ya está vendiendo soluciones a su mercado? Estos son tus competidores potenciales. Conócelos bien.
- ¿Cuán similar es su oferta a la tuya?
- ¿Cuánto del mercado han capturado?
- ¿Por cuánto venden su producto?
- ¿El mercado los odia, los tolera, les gusta o los adora?
- ¿Qué tan grandes son?
- ¿Cuánto en el banco?
- Cuantos empleados
- ¿Cuánto tiempo han estado alrededor?
- ¿Cuántos clientes tienen?
¿Parecen realmente entender el mercado?
¿Qué tan buena es su estrategia de marketing?
Haga un análisis DAFO contra su competencia.
Define tus canales
¿A través de qué canales de comercialización puede llegar a sus clientes y cuánto cuestan? Esto influirá en su CAC.
Escribí un poco sobre cómo encontrar canales de comercialización y adquisición de clientes aquí: la respuesta de Clifford Oravec a que acabo de terminar de construir mi startup y quiero saber la forma más rentable de comercializar mi startup con el poco dinero que tenemos.
En resumen, hay varias opciones diferentes. Algunos son más rentables que otros. En esta etapa del juego, debes intentar comprender qué canales son opciones viables y cuánto cuestan.
3. Decisión: ir o no ir.
Piensa como un inversor
Ahora que tiene una idea realista de cómo se ve su mercado, debería poder responder lo siguiente:
- ¿Tengo la oportunidad de llevar esta idea a este mercado?
- ¿Tengo una ventaja competitiva para poder ejecutar esta idea en este mercado?
- ¿Tengo relaciones existentes que otros no tienen?
- ¿Tengo conocimiento que otros no tienen?
- ¿Tengo una reputación que otros no comparten?
¿La competencia es demasiado fuerte para enfrentarla?
¿Ya hay demasiados competidores haciendo lo que intento hacer?
¿No hay competidores haciendo lo que intento hacer? ¿Eso tal vez significa que nadie quiere esto?
¿Cuánto tiempo llevará llevar esto a este mercado?
¿Cuánto va a costar comercializar este producto?
¿Hay suficientes personas (SOM) dispuestas a pagar mi precio que valga la pena traer este producto a este mercado?
¿Son los costos menores que los ingresos potenciales?
Debe pensar como un inversor, no como un inventor.
Vas a pasar mucho tiempo tratando de hacer esto. Probablemente años. Tu tiempo debería valer más para ti que el dinero. Solo tienes mucho tiempo, es un recurso finito.
Ahora, piense en ese recurso finito que tiene (tiempo) como un inversor. ¿Es esta la oportunidad en la que desea poner ese recurso, sabiendo que no lo recuperará si falla y sabiendo que no lo recuperará si tiene éxito? En ese caso, solo obtendrá dinero.
No te entusiasmes con la idea aquí. Sé un aburrido pincher penny. Si no ve un ROI (retorno de la inversión) obvio, huya.
4. Validación
¡Genial, tienes una idea y crees que sabes a quién quieres venderla! Desafortunadamente, eso realmente no significa mucho a menos que las personas a las que intentas vender sean personas a las que les importa una mierda.
Debe averiguar si desea validar su idea o su producto . Esas son dos cosas diferentes, aunque una influye en la otra.
La validación simplemente significa que puedes demostrar que suficientes personas realmente parecen responder a lo que tienes para ofrecer.
Al validar una idea, está buscando suficientes personas para entusiasmarse con lo que está diciendo y hacer algo con ese entusiasmo.
Una forma de validar una idea es ver si puede construir una audiencia a su alrededor. Puede hacer esto tratando de construir un blog, escribir un libro, hacer un podcast, hablar en conferencias, básicamente a través de cualquier medio de contenido que pueda idear, y ver si puede atraer a una audiencia que contribuya activamente y comparta su contenido. Si las personas responden tan bien a lo que estás diciendo que lo comparten con sus amigos y esos amigos lo comparten con sus amigos, es posible que estés en algo. Si obtiene muchas vistas, pero esas vistas son pasivas, lo que significa que no hacen nada con su contenido, entonces eso no es validación. Eso es solo un grupo de personas curiosas que te están mirando. No están tomando medidas. Para que se produzca la validación, deben tomar medidas de alguna manera.
Validar un producto es un poco más difícil.
Tienes un par de opciones aquí. Es probable que necesite crear un sitio web y tal vez una aplicación real para hacerlo. Hay toneladas de recursos gratuitos en Internet sobre cómo hacer esto. Puedes construir un sitio de WordPress, aprender a codificarte o contratar a alguien para que lo haga por ti. Elige el camino con el que te sientas más cómodo.
Cuando se trata de recolectar dinero en este momento, si cree que necesita hacerlo, tome el camino más simple posible. Use algo como PayPal, Recurly, Stripe, etc. o simplemente pídales que le envíen dinero por correo. Lo que sea que funcione.
Echa un vistazo a mi publicación aquí sobre los componentes básicos para las operaciones de SaaS: la respuesta de Clifford Oravec a ¿Cuáles son las necesidades operativas básicas de una startup SaaS?
Esas son las cosas que necesitará si está construyendo una primera revolución de un producto real.
Al validar un producto, no solo está validando su producto. También está validando sus canales y mensajes de marketing, así como sus precios. Para validar un producto, lo hace a través de los canales de comercialización que identificó anteriormente.
Recomendaría revisar mi publicación sobre desarrollo de clientes aquí para obtener información detallada sobre la validación: la respuesta de Clifford Oravec a ¿Cómo encuentro 20 clientes potenciales para entrevistar antes de lanzar su SaaS basado en SaaStr?
Bien, aquí hay algunas formas de validar su producto:
Servicio Productivo
¿Puede ofrecer su producto como un servicio limitado que la gente desearía comprar? Por ejemplo, si va a ofrecer un producto que acelere los sitios de WordPress de las personas, ¿puede ofrecer un servicio en el que acelere los sitios de WordPress de las personas por una tarifa plana? Esto le ayuda a probar si las personas están dispuestas a pagar por eso sin tener que convertirlo directamente en un producto de software. Una vez que pueda establecer que las personas están dispuestas a pagar por esto, puede “automatizarlo”.
Herramienta independiente
¿Puede ofrecer una herramienta independiente simplificada que pueda medir el interés en un aspecto del problema? Esta puede ser una herramienta en línea que las personas usan o algo que pueden descargar. En el ejemplo de velocidad de WordPress, ¿puede ofrecer una herramienta de prueba de velocidad de WordPress? Esto lo ayudará a medir el interés con respecto al problema. Coloque un botón en la herramienta: “Obtenga un sitio de WordPress más rápido hoy. Solo $ 49.99”. ¿Cuántas personas hacen clic en eso? Puede que estés en el camino correcto.
Producto mínimo viable (MVP)
Aquí es donde construyes una versión básica del producto real. En realidad hace algo. Esto puede llevar tiempo. Usas esto como una herramienta de aprendizaje. Un MVP no es beta o 1.0. Es una herramienta de aprendizaje. Luego lo ofrece al precio que desea vender su producto y vea si la gente lo paga o no. De lo contrario, es posible que necesite aumentar el MVP (preservar su punto de precio), o tal vez deba reducir el punto de precio (preservar el alcance de su MVP). En pocas palabras: está simulando tener un producto completo aquí y está tratando de ver si la gente le dará dinero por ello.
Al validar un producto, debe recordar que su precio es parte de su producto. Por lo tanto, debe poder validar que las personas le darán dinero por su producto. Si no le dan dinero, su producto no está validado.
5. Decisión: ir o no ir.
Muy bien, ahora que hemos buscado validar nuestra idea / producto, debemos tomar una decisión: ¿queremos seguir adelante?
Si los resultados no son prometedores, aquí es donde debe volver al tablero de dibujo y pensar detenidamente. ¿Por qué no obtuviste la respuesta que esperabas? ¿Qué debe hacer de manera diferente, en todo caso?
Si los resultados son prometedores, puede pasar al siguiente nivel, que es construir una versión real del producto lista para producción (piense en 1.0 o beta, pero no en un prototipo MVP) e intente encontrar ese producto / mercado difícil de alcanzar ajuste.
6. Búsqueda de producto / ajuste del mercado
Si está avanzando, su próximo paso es ampliar sus esfuerzos de marketing y ventas y continuar el desarrollo incremental de productos, buscando el ajuste adecuado entre su oferta de productos y el mercado.
Puede pasar un tiempo buscando productos / ajustes de mercado, y ese es un tema lo suficientemente amplio como para garantizar una respuesta por separado.
7. Clausura
En este punto, tienes un SaaS por el que la gente te está pagando. Ahora necesita saber hasta dónde puede llevarlo.
La mejor de las suertes.
PD: Puede haber algunas cosas que no mencioné pero quería estar cerca del núcleo de esto. Si cree que hay algo que necesito agregar a la respuesta, deje un comentario y averiguaré si tiene sentido actualizar la respuesta con ese tipo de información.
