Esta publicación debería ser útil …
¿Venden SaaS?
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Sospecho que desafías sin descanso tus instintos sobre cómo presentar contenido en tu página de inicio.
Estoy contigo. Soy un soldado en las guerras SaaS. Ayudar a crear sitios web SaaS y construir arsenales de marketing digital más fuertes para respaldarlos es mi “timón”.
Es difícil decir cuál es la forma ideal de apilar el contenido en su página de inicio. En un esfuerzo por ayudarlo a considerar las mejores opciones y hacer llamadas inteligentes, voy a compartir con usted contenido, copiar y diseñar ideas para planificar la próxima iteración de su página de inicio.
Un disparo de héroe va primero
Su página de inicio de SaaS comienza con un disparo de héroe (o encabezado). Las empresas hacen una variedad de opciones aquí, pero presento controles deslizantes y carruseles están fuera. Todavía no se han extinguido, pero son de la vieja escuela.
Esta es la edad de desplazamiento. Es ingenuo pensar que un visitante esperará pacientemente mientras se reproduce su presentación de diapositivas. Estará mucho mejor para identificar su mensaje más importante y llegar a él.
Me encanta lo que hace la prueba. Sin movimiento. No hay fotografía de archivo, como el escritorio predeciblemente mortal con una computadora, planta, taza de café y bloc de notas cuidadosamente arreglados. Sin captura de pantalla Sin papel tapiz inocuo o travesuras de ningún tipo.
Te golpean rápido con el beneficio de usar su producto, en cuatro palabras. Un subtítulo ordenado profundiza en quién, qué y cómo. El llamado a la acción no es una selección y no funciona. Dice “Pruébelo gratis”. Y si tiene miedo de hacerlo, puede ser complejo, Proof le asegura que es una configuración simple de 5 minutos.
Bienvenido a la parte superior de la página de inicio de Evernote. En realidad hay un poco de animación aquí. El titular gira. Pero lo hace rápidamente y es imposible ignorarlo. La secuencia dice …
- Recuerda todo.
- Organizarse.
- Tener éxito juntos
- Conoce a Evernote, tu segundo cerebro.
Eso me encanta Y … bam … Formulario de registro, con dos opciones: registrarse con Google o ingresar un correo electrónico y una contraseña. Todo sobre la página de inicio es claro, simple y deliberadamente poco exigente. Una gran lección de minimalismo. A + para su copia de la página de inicio.
En la cima de su página de inicio, Yotpo ofrece otra lección sobre contenido inteligente, copia y diseño.
Comencemos con el enfoque de diseño que Yotpo usa en su actual toma de héroe (tenga en cuenta que las compañías SaaS prueban y cambian su enfoque a menudo). Claro que es probablemente una foto de archivo, pero no es un gemido. De hecho, se emula a lo grande.
También gana grandes puntos de bonificación por su composición. Observe cómo los ojos de ambos personajes le proporcionan una ruta visual hacia los titulares y la llamada a la acción. Una vez más, una buena parte de la escritura de titulares, subtítulos y una llamada a la acción sin sentido.
Por primera vez aquí, con el disparo del héroe Freshbooks, vemos el viejo escritorio (¿dónde está el café?). Y, como suele ser el caso con las compañías SaaS, también se muestra una captura de pantalla. Sí, hasta ahora es un bostezo. Pero aún así, lo encuentro efectivo.
Todo ese tipo de nada mundano me lleva a la copia, que es algo bueno. Responde mis preguntas de inmediato y el uso de la palabra “indoloro” presenta una emoción con la que me puedo identificar. La contabilidad es dolorosa.
Entraremos en la prueba social en los próximos ejemplos, pero tenga en cuenta la inclusión del “97% de los propietarios de pequeñas empresas recomiendan FreshBooks”. Bien hecho.
Note también, los pasajes de bing-bang debajo del botón. “No se requiere tarjeta de crédito. Cancele en cualquier momento ”. Este llamado a la acción obtiene grandes puntos de bonificación por superar posibles objeciones y hacer que una prueba sea casi irresistible.
Hootsuite probablemente no tiene el diseño más ordenado aquí. No me encanta el enfoque de “captura de pantalla como fondo de pantalla”. Está ocupado.
Sin embargo, la copia aquí es simple e inteligente. El llamado a la acción no es singular, pero aplaudo cómo apunta más allá de entregar el obsequio. Una segunda opción dice “Comparar planes”. Siento su confianza.
Este, de Dasheroo (que escribí), logra realizar algunos de los trucos que Hootsuite está buscando, pero con un diseño más limpio. Mis ojos realmente captan la interfaz del software aquí.
El titular y el subtítulo cuentan una historia significativa rápidamente. Perdono la imagen de escritorio cliché (que una vez más no incluye una taza de café).
Bravo Leadfeeder. Primero, aplaudo el titular. Es oro. Un excelente titular de la página de inicio responde a la pregunta: “¿Qué hará este servicio por mí?”
Tenga en cuenta las calificaciones de 5 estrellas, que he presentado por primera vez en esta publicación. Inteligente.
El diseño, aunque tiene muchas cosas en marcha, se equilibra muy bien y en realidad me obliga a tomar la interfaz del software por un segundo.
¿Y el botón morado? Reproduce el video. Creo que es una opción genial, mucho más genial (y más amable) que hacer que se reproduzca automáticamente.
Lo que me gusta del CoShedule Hero Shot es su diseño efectivo y los toques agradables que incluye la llamada a la acción (CTA). “Ver video” es una opción, pero lejos de ser alimentado a la fuerza y si estoy dudando en comenzar de forma gratuita, dejan en claro que no necesito darles mi tarjeta de crédito (o publicar un recordatorio cuando venza mi prueba) .
Sí, hemos pasado mucho tiempo en el disparo o el encabezado del héroe.
Está garantizado. Es lo que tus visitantes ven primero. Y si no satisface su curiosidad, es todo lo que ven.
El titular es TODO IMPORTANTE. No dejes que un diseñador te diga lo contrario. No es la imagen lo que más importa. Es el titular. Ninguna de las imágenes que te he mostrado son notables.
Los buenos simplemente apoyan el mensaje o se salen de su camino.
Pero hay mucho más en la página de inicio de un sitio web SaaS que un tiro de héroe. Así que vamos a desplazarnos.
Algo importante es lo siguiente
No hay prescripción para el tipo de contenido que debería seguir a tu héroe. De hecho, casi todos los elementos que exploraremos en el resto de esta publicación podrían ir en cualquier orden.
Una técnica que me gusta y veo a menudo es presentar alguna combinación de imágenes (a menudo pantallas) que hablan del cómo. La secuencia tiene sentido:
- El primer título de la página de inicio ofrece una propuesta de “por qué” (beneficio).
- El subtítulo o copia de respaldo que sigue presenta el “qué” (producto).
- La siguiente fila de la página comienza a responder preguntas como “Así es como lo hace” o “Así es como funciona” (características).
Recuerde, desde arriba, CoSchedule explicó que se organizará con su calendario de marketing. La fila que sigue coincide con la estrategia de comunicación de solución / problema probada con el tiempo: la forma antigua frente a la nueva. Buen material. Puntos de bonificación para alguna animación ingeniosa, que llama la atención, pero no es una distracción.
Me encanta el título inspirador aquí en la fila dos en la página de inicio de Unbounce. Lo que sigue desglosa los dos productos principales de la compañía.
La segunda fila en la página de inicio de Uberflip anima a los prospectos a mirar un video de 2 minutos para aprender cómo crear una excelente experiencia de contenido. Creo que es una colocación inteligente.
Esta imagen estática no hace justicia a la función “cómo funciona” que MailChimp presenta en su página de inicio muy bien porque la animación es lo que la hace persuasiva. Entrecierra los ojos un poco y observa el cursor en la imagen de arriba. Esta sección genial es una mini demostración de alta velocidad de la funcionalidad de arrastrar y soltar del producto.
Profundizando en las características y beneficios
La mayoría de las compañías de SaaS asumen que los prospectos desean al menos una visión general de las principales características y beneficios más temprano que tarde, como en la página de inicio. Y se supone que el espectador se desplazará un poco para leerlos.
Probablemente debería decir “descremado” en lugar de “leer”. En los ejemplos que siguen, encontrará intentos muy deliberados para hacer que la función muestre una lectura rápida con:
- Subtítulos cortos
- Pasajes cortos
- Espacio en blanco masivo
- Rutas oculares efectivas
Este elemento de Dropbox Business (una empresa que siempre domina el minimalismo) hace lo que yo llamo la presentación “ping pong”. La copia y las imágenes alternan lados. Dropbox introduce un pequeño giro al usar ilustraciones.
Por supuesto, la presentación de ping-pong que ve con más frecuencia presenta fotografías. Apple ha hecho esto con gran efecto durante décadas.
Estamos viendo Leadfeeder nuevamente aquí para mostrar la otra forma popular en que los sitios web SaaS presentan características y beneficios: la grilla. Varios toques agradables hacen que este sea un ganador, incluida la trayectoria ocular en forma de embudo creada por la copia y el uso de iconos simples y elegantes.
GoToMeeting identifica las características y la cuadrícula de beneficios de manera similar y apila cuidadosamente seis puntos importantes en dos filas, con iconos y una copia centrada debajo.
Cómo “quién” entra en escena
Desafío común: su oferta de SaaS tiene múltiples puntos dulces. Sirve a una variedad de diferentes tipos de clientes, muy probablemente clasificados por función laboral o industria. Algunas compañías llaman a estos “casos de uso”.
Puede seguir el ejemplo de cómo algunos de estos grandes vendedores de SaaS manejan el “quién”.
MuleSoft alinea cuidadosamente tres videos cortos para sus tres mercados objetivo. Me encanta cómo las miniaturas de video muestran una vista previa de la información más importante. Esto hace que el elemento de la página de inicio sea valioso incluso si no ves un video.
Una forma en que las empresas abordan su sección de “a quién servimos” es creando un mini carrusel, que se puede invocar con el mouse, hacer clic o simplemente jugar automáticamente. Aquí, Uberflip esencialmente ha creado un sistema de pestañas.
GetResponse clava totalmente el elemento de “varias industrias” de su página de inicio con un diseño magnífico que es fácil de navegar. Al hacer clic en el botón de la columna izquierda, se accede a una versión ampliada con 15 verticales.
El poder de la prueba social.
No creo haber visto nunca una página de inicio de SaaS que no ofreciera alguna forma de prueba social. El enfoque ahora es tan universalmente aceptado, y esperado, es como hacer una página de inicio sin alguna forma de prueba social, arriesgándose a decirle a su espectador: “A nadie le gusta nuestro producto”.
La prueba social viene en muchas formas. Así es como los SaaSters demuestran que tienen clientes felices, satisfechos y a veces prominentes, y muestran otras señales de confianza.
ZenDesk presenta una rama de logotipo de clientes, como la mayoría de las empresas, pero ofrece cada uno como un enlace a una historia de éxito personalizada. Gran titular aquí.
Unbounce inicia su rama de logotipo con un impresionante conteo de clientes. Me gusta cómo este diseño combina logotipos y testimonios.
Dropbox Business apuesta por algo similar con un toque de fotografía y un poco de minimalismo. No es que Dropbox carezca de clientes, pero el testimonio único es un buen toque y una idea inteligente para las empresas que recién comienzan a recopilar testimonios (o clientes).
ShortStack tiene una larga página de inicio y adopta un enfoque interesante. En lugar de crear una sección de prueba social singular, inyectan varios puntos de prueba en varios puntos. Los contadores — campañas creadas y compromisos diarios — hacen una declaración poderosa …
… Y la prueba sigue llegando. ShortStack muestra una insignia muy respetada de G2Crowd, testimonios y una calificación estelar de calificaciones promedio.
Le muestro el logo-rama de CoSchedule porque creo que es realmente inteligente cómo han posicionado a sus clientes como “los mejores equipos de marketing del mundo”. Esos tipos pueden escribir.
Me mata cuando los testimonios son anónimos porque tienen el efecto contrario de generar confianza. Construyeron sospechas. Dame nombres, títulos, caras. Dame la verdad
Scoop.it ofrece las caras y comentarios familiares de los líderes de la industria. (¡Hey! Solía estar entre ellos. ¿Qué le da a Scoop.it | ¿Eres el contenido que publicas?)
AgoraPulse lanza una gran cantidad de señales de confianza en un espacio ordenado en su página de inicio.
Tal vez este escaparate de la prueba social y la historia del cliente de Invision es la gran poobah de los elementos de prueba social. Han incluido gran parte de lo que hemos revisado en uno. Creo que la foto del cliente y el breve testimonio destacado son dorados.
En los medios
Ya sea que se trate de otra forma de prueba social o el resultado de algunos buenos esfuerzos de relaciones públicas, las páginas de inicio de los sitios web de SaaS a menudo tienen una función “Como se ve en” para una cobertura mediática alta.
Un logo-roma de medios que incluye publicaciones conocidas por cubrir las ofertas de SaaS.
A veces, estos se presentan en un formato de control deslizante.
Una nota final sobre esto … No necesita aguantar esta táctica solo porque su empresa no ha sido presentada por un medio de comunicación de renombre. Considere mostrar medios de la variedad web, como podcasts en los que ha estado o eventos en los que ha tenido un papel.
Empezando
Los vendedores necesitan superar las objeciones. Es una de las estrategias más importantes, y a menudo pasadas por alto, para una página de inicio, o cualquier “espacio de venta”.
En muchos casos, a los posibles clientes les va a gustar lo que ven en su página de inicio, estar algo convencidos de que su producto será útil y rescatarlos de todos modos. ¿Por qué? Eso es para que lo descubras … precio, problemas, curva de aprendizaje, compromiso o algún tipo de miedo.
Dado que los productos a menudo son gratuitos para probar en el negocio de SaaS, en mi opinión, la mayor objeción que puede surgir en la mente del cliente potencial es:
Esto va a ser difícil.
En la página de inicio de Proof, abordan hábilmente el miedo a comenzar. Explican que toma 3 pasos simples (en realidad 2 si lees la copia).
Mostrar los bienes
Una amplia variedad de productos SaaS se prestará muy bien a una cartera. Si bien hay muchas formas de presentar un portafolio y debe hacer una lluvia de ideas sobre cómo mostrar mejor sus productos, esencialmente demostrará:
- Qué puedes hacer con el producto, o
- Lo que otros han hecho
El proveedor de automatización de correo electrónico y marketing Campaign Monitor muestra “un hermoso correo electrónico que genera resultados”. Esta sección de la página anima de tal manera que los ejemplos presentados en el navegador y los teléfonos inteligentes rotan rápidamente.
Un componente muy importante de la bolsa de trucos Unbounce es su robusta biblioteca de plantillas para comenzar. Según el diseño y el título, está claro lo que quieren que les quites de un vistazo rápido, ya que ofrecen muchas plantillas.
Indicaciones de integración
¿Funcionarán tus cosas con mis cosas?
Esta es una gran pregunta en el espacio SaaS y relevante para tantas empresas. A medida que el sector de la tecnología de marketing continúa su expansión y crecimiento explosivos, proliferan las aplicaciones especializadas. La integración (o capacidad de integración) está destinada a ser una pregunta que tengan sus clientes.
Contestarlo.
La mayoría de las compañías de SaaS que necesitan abordar si su servicio es bueno con otros y cómo lo hacen, lo hacen. Oktopost lo hace muy bien en su página de inicio con un logo-rama, que es similar a cómo la mayoría de las empresas SaaS manejan este desafío.
¿Al contenido o no al contenido?
Como la mayoría de las compañías, las compañías SaaS están ansiosas por practicar el marketing de contenidos. De hecho, por lo que he visto, muchos lo hacen al nivel más alto posible. Algunas de las compañías presentadas aquí constantemente crean contenido sorprendente, lo promueven bien y hacen un buen trabajo al convertir lectores / espectadores en clientes potenciales.
Pero, curiosamente, muy pocos cuentan con su blog, centro de contenido o incluso libros electrónicos, en su página de inicio. Además, rara vez ves el “blog” ofrecido en el menú. Basado en conversaciones que he tenido con ejecutivos de compañías SaaS, he reunido que muchos creen que distrae del objetivo principal.
Suponiendo que tiene un blog, vlog u ofrece algún tipo de contenido, tendrá que experimentar dónde lo ofrece.
Una vez más, aquí hay una porción de la página de inicio de CoSchedule. Su blog es consistentemente sorprendente, pero no encontrarás una invitación para leerlo en su menú. Se puede encontrar en el pie de página.
Encontré este elemento en la página de inicio de ServiceNow. Es una combinación genial de historia del cliente, prueba social y promoción de blog. Interesante invitación a un blog, creo.
Evernote valerosamente con el enfoque directo y estrecho: este es nuestro blog; lee estas historias Me gusta cómo es la marca. También me gusta cómo se llama “consejos e historias”.
Yotpo también ofrece contenido en su página de inicio, y no solo en un blog. Lea atentamente y verá que este trío incluye un libro electrónico, una guía y un video.
Están cerca de la parte inferior de la página y no roban el trueno de las ofertas en la parte superior o inferior de la página. En mi opinión, funciona muy bien. No puedo otorgar a Yotpo ningún premio por diseño aquí, pero supongo que esta es su forma de incluir contenido sin sabotear sus ofertas de productos.
La página de inicio de Teachable no rehuye ofrecer contenido en forma de seminario web. La imagen de arriba muestra una ventana emergente que aparece solo unos segundos después de la llegada. Funciona. Los seminarios web (o lo que denominan “talleres en vivo gratuitos”) son una gran parte de la ecuación de conversión de Teachable.
Juego inteligente aquí, de Smarp. El blog no se ofrece en el menú o en una fila en la página de inicio. Pero a medida que se desplaza, este formulario deslizante aparece para ofrecer su guía gratuita para la defensa de los empleados.
Algunos sitios SaaS impulsan la atención al cliente
Aquí hay una cuerda floja interesante. Como comercializador de SaaS, ¿promueve la idea de ofrecer atención al cliente? ¿Hacer esto sugiere que el producto es difícil de usar? O al hacerlo, sugiere que reconozca que la segunda “S” en “SaaS” significa “servicio” y su compromiso de proporcionarlo incluye soporte.
Nuevamente, deberás responder esa pregunta. Mi opinión: tiendo a tener preguntas sobre cada servicio que uso y valoro a los proveedores que prestan atención al cliente.
Aquí hay una buena parte de la página de inicio de Buffer que asegura que no solo ofrecen atención al cliente, sino que su equipo de “defensores de clientes” está en espera en varias zonas horarias y listos para responder preguntas.
Thinkific entiende claramente que sus clientes quieren respuestas a sus preguntas y se enfoca en una fila en su página de inicio explícitamente para mostrar sus calificaciones de atención al cliente. Me gusta su enfoque, pero sí, las atribuciones genéricas me hacen pensar un poco.
Pruébalo, cómpralo, haz algo
Llegamos ahora al final de la página, aunque puede aparecer un llamado a la acción en cualquier lugar o en varios lugares en su página de inicio de SaaS.
Tienden a tener puntos en común:
- Sencillez
- Botones
- Titulares orientados a la acción y / o botones orientados a la acción
Sin embargo, como verá, el llamado a la acción se maneja de varias maneras, proporcionando evidencia de que no hay una manera perfecta. Veamos algunos buenos.
Me encanta este de ZenDesk. No es una propuesta de matrimonio. Es como si pidiera una cita.
Recuerde, en la parte superior de su página, Yotpo proclamó: “Los clientes felices son sus mejores vendedores”. En su CTA, Yotpo puso un hermoso marcador en su historia posicionando su producto de una manera muy poderosa.
Cyfe no tiene nada de lujoso, pero sí un llamado a la acción asesino que reintroduce el problema que resuelven.
Freshbooks realiza una serie de ideas efectivas en su CTA fuera del título y el botón al superar posibles objeciones y reiterar una última pieza de prueba social.
¿Deben sus precios ir a su página de inicio de SaaS? La estrategia tiene sentido para mí. Nadie compra nada sin preguntar cuánto cuesta. Sin embargo, los proveedores de SaaS casi siempre tienen varios niveles de precios. AgoraPulse divide sabiamente la diferencia al presentar la opción más económica (y la versión de prueba gratuita y la página de precios).
Dropbox Business simplemente lo hace bien. Aquí están nuestros niveles de precios. Como hacen muchas compañías de software, “venden al medio” al presentar una opción de “Mejor valor” entre planes de menor precio y mayor precio.
No te vayas con las manos vacías
Su llamado a la acción (o incluso su pie de página) no es necesariamente su última grieta en la conversión. La oferta emergente de intención de salida se ha convertido en una tendencia popular.
Aunque muchos especialistas en marketing todavía se aprietan la nariz cuando surge la idea de las ventanas emergentes, creo que poner una en su lugar es un marketing inteligente y sé que es una táctica de creación de listas de correo electrónico.
WebinarJam cree que es prudente ofrecer a los prospectos un obsequio mientras salen sin convertirse. Mire cuán atractiva es la respuesta “sí” y cuán tonta suena la respuesta “no”. Puede ser un poco manipulador, pero las ventanas emergentes funcionan de esta manera tan a menudo, probablemente hay algo en eso.
Escribiría y diseñaría esta ventana emergente de manera muy diferente. Primero, mostraría la guía gratuita en un esfuerzo por hacerla más tangible y atractiva. En segundo lugar, perdería el título “ESPERAR” y lo reemplazaría con una propuesta de valor.
¿Qué sucede en la página de inicio de su sitio web SaaS?
Hemos cubierto 13 tipos de elementos que pueden ir a su página de inicio. La lista probablemente no esté completa, pero espero que te ayude a deliberar sobre los pros y los contras de cada uno y te haga comenzar a pensar en la priorización.
