¿Cómo es el día típico de un ejecutivo de cuenta (“vendedor”) en una startup SaaS? ¿Cuánto de eso es prospección, correos electrónicos fríos o llamadas frías, llegar a través de la red, dar demostraciones, tratar de cerrar tratos, etc.?

Un día típico…

730am Comience 30mins temprano – sobre el café, consulte el correo electrónico / social. Proporcione respuestas rápidas a preguntas fáciles. No demore aquellos que pueda responder de inmediato. Elimine el spam mejor, pero anule la suscripción de inmediato. Lo más importante es priorizar las preguntas que necesitan una respuesta investigada.

Qué NO hacer: no gaste demasiado tiempo en el correo electrónico o las redes sociales. Las cosas pueden esperar.

Llamada de emergencia de 800 am con el equipo : llamada SDR / AE para repasar lo que debe suceder ese día. Establecer 1-3 prioridades clave. También acepte lo que puede esperar si es necesario.

830am Venta social ANTES de enviar un correo electrónico En medio de las redes sociales: en su LI verifique las vistas en su perfil, investigue rápidamente + responda a los comentarios en sus publicaciones y envíe agradecimientos + solicitudes de LI personalizadas.

Consejo: establezca un tiempo de 30 minutos “Siri configure un temporizador de 30 minutos”, la alarma debería sacarlo de su “adicción a las redes sociales”

9.00am Correo electrónico + Investigación Investigación Investigue a las personas con las que tiene la intención de hacer negocios ese día, Google / LinkedIn / Youtube / Twitter, etc. Como AE, se espera que su tasa de conversión sea 1: 3 si con un poco de investigación puede hacer ¡1: 2.5 que es ENORME para la empresa! y debería tener impacto.

9.45am ¡¡¡Tómate un maldito descanso !!!! Salga a caminar en serio, tome un café con un colega, hable sobre cosas. Diversión / Trabajo / Puntajes, etc. Pero disfrute de unos minutos y relájese.

10.00am Golpealo DURO. En los próximos 90 minutos, vas a golpear fuerte, vas a realizar llamadas de demostración. Personaliza una propuesta para un cliente. Recuerda que NO estás vendiendo. ¡Los estás ayudando a tomar una decisión educada! Sea su “médico”, investigue por ellos. No prescribir antes de un diagnóstico.

• Correos electrónicos: la mitad de tiempo que el doble de poder, proporcionan valor.
• Llamada telefónica: Agradable / Corto y al grano, provocar pensamiento.
• Redes sociales: ayuda a través de información personalizada / relevante

11.30am Seguimiento de los correos electrónicos de llamadas. No dejes que se demore. Esto se acumulará y provocará una acumulación.

¡Tarde de repostaje! Haga algo divertido con el equipo, mejor aún, vaya activo a correr 4-5k. En el camino de regreso, baja el burrito post entrenamiento que ganaste.

Qué NO hacer: no coma en su escritorio. No tomar una ducha después de correr.

13:00: pase por su gerente para consultar con ella para ver si hay problemas urgentes que deben abordarse y si hay algo que pueda hacer. No todos los días, pero hacer esto de vez en cuando hace una gran diferencia.

1.45pm: Check Check – Escanear LI y correo electrónico. Igual que antes, aborde los problemas urgentes de inmediato, elimine el correo no deseado y marque lo que debe hacerse más tarde según la investigación. Pop un RedBull en preparación de las 2pm AWESOMENESS que está a punto de entregar.

14:00: horas impresionantes. El próximo lote de llamadas de descubrimiento está sucediendo, estás lleno de combustible, listo y emocionado. El objetivo de cada llamada es 15 minutos de preparación / 30 minutos de llamada / 15 minutos de seguimiento. Esto le da 4-5 llamadas de descubrimiento al día como máximo. Algo más y estás generando oportunidades debido a la falta de seguimiento y preparación. Sigue, no mires atrás … ¡estás en la zona!

16:00: llame a clientes / prospectos / socios. Esto puede incluir clientes que usted firmó hace un mes, pero regístrese y vea lo que está sucediendo en el mundo. No es necesario un convo de 30 minutos (10%), solo un registro rápido, deja un correo de voz (90%). Hace esto para 5-10 personas al día, cubre 25-50 a la semana. Si lo desea, puede hacerlo en el viaje en automóvil a casa.

Qué NO hacer: no escriba correos electrónicos para registrarse, sé que es tentador, pero es bastante idiota obtener un “registro”, peor aún, un correo electrónico de “registro masivo personalizado”. Un fingido que me está tomando el pelo.

16:30: envía un mensaje de texto a tu pareja / persona amada y hazles saber que estás camino a casa y que lo mataste hoy. Juegue con los niños, haga ejercicio, tenga una vida social.

Espera … tu día aún no ha terminado … como AE tienes otra ventana importante …

9pm: Executive Comms Window mientras está en el sofá atravesando sus series de TV favoritas, mantenga ese teléfono a mano. Si se lo ha ganado, varios de los ejecutivos con los que está trabajando ingresan a su ventana de correo electrónico. ¡Ahora están respondiendo a sus correos electrónicos! No debes dejar que espere hasta la mañana siguiente, ya que ingresarías su secuencia de correo masivo.

Consideración especial:

– Viernes por la tarde: sin seguimiento, cualquier acción puede aumentar durante el fin de semana. A menos que sea urgente, es mejor que espere hasta la ventana del domingo por la noche.

– Lunes: omita todas las actividades sociales los lunes por la tarde, llamadas de registro, etc. Simplemente no se bañe. El lunes es 100% día hábil, para GSD.

– Domingo por la tarde: gran ventana de productividad de correo electrónico el domingo por la noche para comunicarse con los ejecutivos. Es posible que desee hacer un trabajo de preparación para la semana. 1 hora debería hacerlo.

Nota: Hay una cantidad increíble de matices pendientes de quién en lo que vendes, así que tómalo con un grano de ventas. Pero creo que habrá varios EA que reconocen este patrón como elementos de un día típico de ventas de SaaS.

¿Mencioné … asegúrese de divertirse y mantenerse saludable! – Jacco

En una compañía SaaS moderadamente establecida, el ejecutivo de cuenta podría ser un cazador o un granjero. Consideraría que un “ejecutivo de cuenta” es un “agricultor” que administra una cuenta existente, mientras que el vendedor tradicional sigue buscando activamente nuevas cuentas.

Dado que el ejecutivo de cuentas pasaría una gran mayoría de su tiempo vendiendo la solución en cuentas existentes para aumentar el uso. Para hacerlo efectivamente, pasaría tiempo para comprender mejor las brechas en el día a día del usuario típico de nuestra aplicación y ver dónde podemos agregar valor. Todo con el objetivo de aumentar el coeficiente de éxito del cliente en el que se medirán. Cuanto mejor entiendan y ayuden a garantizar el ROI, más probabilidades tienen de vender. Como tal, también tienen una cuota y, para cumplirlas, los ejecutivos de cuenta pasan gran parte de su tiempo demostrando productos para aumentar las ventas. También aseguran que los problemas del cliente se manejen de manera expedita para mantener la buena reputación con el cliente.

El “vendedor” / cazador, por otro lado, seguiría la rutina en línea con lo que Jason M. Lemkin describió. La menor cantidad de tiempo que pasan es en generación de plomo, mejor. El desglose del tiempo 0-40-40-10 por ciento en la llamada en frío, la crianza del plomo, la calificación del plomo, las cosas de administración parece justo en mi experiencia. En los primeros días de la empresa SaaS sin ingeniero de ventas, soporte de ventas y soporte de marketing elaborado, el desglose podría ser más realista 30-30-30-10.

Aunque vendemos software SaaS y On-Premise ERP, con mayor frecuencia la solución adquirida es SaaS. En nuestro negocio, no es el SaaS o On-Premise lo que dicta el proceso, sino las necesidades del Prospecto.

Probablemente el 98% de todos los “Leads” recibidos se generan a través de actividades de marketing y, por lo tanto, no es realmente necesario realizar llamadas en frío. Puede haber llamadas de seguimiento realizadas para “Leads” que se han enfriado. Cuando se recibe un “Cliente potencial”, están calificados a un nivel muy alto para determinar el presupuesto, la necesidad y el plazo. Esta actividad es una de las actividades más importantes en nuestro proceso de ventas, ya que elimina la mayoría de esos “clientes potenciales” que no son reales. Cuando un “Líder” pasa la etapa de calificación, solo entonces se convierte en un verdadero “Prospecto”. El prospecto se convierte en responsabilidad del vendedor.

Como representante de ventas, paso la mayor parte del día investigando las operaciones y las necesidades de los clientes potenciales. En nuestra industria, es realmente importante comprender los requisitos del cliente potencial para determinar si nuestro software podría ayudarlos. Una reunión con cada prospecto puede ser de 1 a 2 horas. Una vez que se realiza la llamada / reunión inicial, se genera un informe que detalla las necesidades de discusión, operación y software del cliente potencial.

Solo si se determina que un cliente potencial puede ser ayudado utilizando nuestro software, se les ofrecerá una demostración. Por supuesto, el siguiente paso son las cotizaciones / propuestas y, en última instancia, la firma del acuerdo.

En mi posición, mi embudo normal con REAL PROSPECT’S está entre 12 y 20. Además de esto, no podría administrarlos correctamente.

Entonces, ¿cuánto tiempo se dedica cada día en cada proceso:

• Discusiones detalladas iniciales: 25%
• Redacción de informes resumidos: 25%
• Seguimiento con prospectos en embudo: 25%
• Configuración y realización de demostraciones: 20%
• Propuesta y negociación – 5%

Estos porcentajes son aproximaciones y cambian a diario.

El día típico comienza temprano.

Primera 1 hora:

1. Verificación y respuesta a correos electrónicos
2. Comprobando CRM
3. Priorizar clientes potenciales para el día
4. Ver y actualizar lista de tareas

Las reuniones y demostraciones son la máxima prioridad:

• Reuniones ya sea en línea o cara a cara para llevar a clientes potenciales en el proceso de ventas.
• Preparación para reunirse y realizar investigaciones relevantes sobre el plomo.
• Propuestas para ser creadas y compartidas con clientes potenciales.

Las llamadas de seguimiento y los correos electrónicos son la segunda prioridad:

• Se deben hacer llamadas de seguimiento para los clientes potenciales. Algunos en el momento especificado por plomo y otros en el momento apropiado.
• Los correos electrónicos de seguimiento se realizan según el tiempo disponible.

Correos electrónicos fríos y llamadas frías dependiendo del tiempo disponible durante el día y el estado de la tubería:

• Los correos electrónicos fríos o las llamadas frías se realizan de manera constante dependiendo del número de clientes potenciales en la tubería y el tiempo disponible.
• Si hay suficientes clientes potenciales en la tubería, entonces se hace menos prospección.
• Si la tubería se está secando, se dedica más tiempo a correos electrónicos fríos o llamadas frías.

Las ventas tienen que ver con la administración del tiempo durante el día y asegúrese de administrar bien el tiempo para alcanzar los objetivos.

¡¡Venta feliz!!

PD: Blog de ventas de Sellulose SAAS

Las llamadas en frío y los correos electrónicos en frío son algo que ninguna persona de ventas debe hacer. O tienes una persona / equipo interno de generación de leads o subcontratas esto a otra compañía que es muy buena en esto. Pero nunca se sienta tentado a manejar esto usted mismo, especialmente cuando está tratando de configurar un proceso.

Así es como nuestros representantes de ventas dividen su tiempo:

• El 60% del tiempo trabajan en los nuevos clientes potenciales que recibimos
• 40% del tiempo que pasan con clientes potenciales existentes

También debe utilizar las herramientas adecuadas para su negocio, ya que le permitirán trabajar de manera más inteligente y no más difícil.

Además, aquí hay una lista rápida de las herramientas que utilizamos con éxito para las ventas:

Para generación de leads: Linkedin sales Navigator, http://Leadgenius.com o http://bant.io

Para llamar: http://Close.io

Para conferencias: http://join.me

Para la gestión de leads : http://salesforce.com

Depende en gran medida de la madurez de la startup, el producto y el mercado objetivo. Como se mencionó anteriormente, las actividades deben reflejar las oportunidades de ROI más altas para la empresa.

Cuando lanzamos con 0 clientes y un MVP aproximado, yo era el equipo de ventas y pasé el 80% de mi tiempo llamando en frío.

Dos años después, con unos pocos cientos de clientes y un equipo de 3 “ejecutivos de cuenta”, nuestro proceso ha cambiado. Todavía tenemos representantes de generación líderes que pasan el 80% de su tiempo llamando en frío. ¿Por qué seguimos llamando en frío? Porque nuestro producto es una solución simple y pegajosa para propietarios de pequeñas y medianas empresas de fácil acceso. Con un ciclo de ventas total de 2-3 días, no necesitamos dedicar mucho tiempo a la gestión de clientes potenciales existentes. De hecho, existe una correlación negativa con la inversión de más tiempo en la gestión de clientes potenciales y el cierre de acuerdos.

Uno de nuestros representantes está designado como un “cerrador” que pasa el 70% de su tiempo mostrando demostraciones y fomentando negocios más grandes. Las demostraciones son generadas por las otras dos repeticiones de llamadas en frío y un pequeño pero creciente motor de entrada.

A medida que continuamos creciendo, el porcentaje de nuestros esfuerzos de ventas gastados en llamadas en frío disminuirá, pero nunca subcontrataría esta etapa por completo. Una llamada en frío informa las necesidades de los clientes que no buscan activamente su empresa o incluso su solución y pueden ser un valor increíble para el crecimiento estratégico.

Tome lo que aprende aquí y de otros como punto de partida y experimente meticulosamente con su propio producto / mercado para medir el impacto en el ROI.

Primero, definamos una “startup”: ¡cualquier compañía que tenga dificultades con las ventas!

Por lo general, obtienes un teléfono móvil y se espera que se venda a pesar de que todavía no hay historias de éxito.

Entonces toma su rolodex, sus conexiones de LinkedIn y comienza a realizar llamadas en frío.

La mayoría de los representantes llamarán 2-3 veces por prospecto, luego se darán por vencidos, pero el 80% de las ventas se realizan entre 7 y 12 llamadas.

La realidad de las ventas es esta: incluso si tiene una tasa de éxito del 80% pero solo hace 10 llamadas al día, ¡las ventas junior con una tasa de éxito del 20% que hacen 100 llamadas al día obtendrán mejores resultados!

El correo electrónico frío es importante, depende del tipo de software que intente promocionar.
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http://www.heybubble.com
software de chat en vivo