Un gran cliente solicita una configuración de inquilino único para utilizar nuestro producto SaaS. ¿Hay que decir que no?

Si recién está comenzando, su producto debe ser impulsado en función de lo que desean sus clientes. Puede comenzar asumiendo que todos los clientes desean una verdadera solución SaaS multiinquilino, solo para descubrir que debido a problemas de seguridad u otras preocupaciones, algunos clientes no pueden usar su producto como usted suponía.

Una startup inteligente necesita equilibrar lo que cree con lo que dicen sus clientes. Será una decisión judicial si usted debe aceptar esta solicitud del cliente o no. Quizás pregunte a otros posibles clientes para ver si también tendrían este mismo requisito. Luego basa tu decisión en eso. Esta podría ser una oportunidad para crear una valiosa venta adicional con un mínimo esfuerzo.

Arquitectónicamente hablando, es posible que pueda satisfacer las necesidades de un solo inquilino de este cliente mientras mantiene gran parte de su escalabilidad. Todo eso dependerá de su arquitectura actual y de lo que el cliente quiera decir con un solo inquilino. La tenencia individual o múltiple es un continuo, con un grado de aislamiento que aumenta de un punto del espectro a otro. El extremo más bajo del aislamiento puede ser bases de datos separadas, pero con el mismo esquema, código y otra infraestructura. Por otro lado, su aplicación podría ejecutarse en su nube privada con variaciones significativas en el código e incluso en el esquema. El impacto de entregar una oferta de un solo inquilino variará enormemente de un extremo a otro.

Consejos populares No. ¿Pensarlo un poco? Tal vez.

Piénsalo bien. Dado que hace esta pregunta, tiene dificultades para decir no al gran cliente frente a establecer un precedente para una arquitectura SaaS hinchada.

Hay buenas razones (todas las respuestas lo han descrito bien) por las que debería decir que no. Aquí es por qué es posible que desee decir que sí.

1. Sepa por qué solicitan una instalación de inquilino único. Intente llegar al fondo de la razón principal por la que solicitan una instalación de inquilino único. A veces es un CIO / CTO testarudo quien quiere el control. A veces, es un requisito de eficiencia que les permite tener una mejor infraestructura para sus empleados. A veces, es solo un requisito legal. Tal vez hay una solución en la que no se le pediría que comprometa su arquitectura.
2. Habrá alguien que dirá que sí. ¿Quieres arriesgarte a perder un gran cliente frente a un competidor? Los grandes nombres vienen con buenas referencias y reconocimiento. Puede ser muy útil en la generación de leads y la adquisición de nuevos negocios.
3. ¿Tienes el lujo de los ingresos? ¿Principalmente estás rastreando la relación perfecta de LTV a CAC? En caso afirmativo, sabe que puede sacrificar un gran cliente en favor de una mejor arquitectura. Sin conocer la historia de sus finanzas, es difícil aconsejarle sobre lo que debe hacer.
4. Sí, un solo inquilino te va a lastimar en términos de soporte, arquitectura, dolores, dolores de cabeza. Pero también podría representar el 25% de los ingresos en el futuro cercano. ¿Es ese el caso? Ignore todos los consejos y aborde al cliente.
5. ¿Otros productos en sus industrias objetivo ofrecen una tenencia única como práctica? Por ejemplo, mi empresa es un producto ERP. Amamos la nube y queremos que todos vayan por la nube. Pero somos una empresa de 40 años con muchos clientes que prefieren tener instancias locales. Y apoyamos sus preferencias. Y la industria también lo solicita para que los cambios arquitectónicos estén justificados. ¿Es ese el caso? Sepa eso primero antes de decir no.

Decir no a un gran cliente duele. En más formas que la pérdida de ingresos. Así que piense mucho en las compensaciones antes de seguir el camino del “no”. Además, si hay suficiente incentivo, descubrirá una manera de hacer que los inquilinos individuales y múltiples trabajen juntos. Lo hacemos en mi empresa y también lo hacen todos los principales proveedores de ERP. Duele pero la industria lo dicta así que lo hacemos.

Salud,

Kash

Esto depende en gran medida de sus finanzas y su tecnología. Primero, ¿está el cliente dispuesto a pagar los costos de este esfuerzo?

El segundo problema es ¿por qué este cliente siente que necesita esta funcionalidad? ¿Ha intentado abordar sus problemas demostrando que su sistema actual puede protegerlos contra sus problemas percibidos?

Tercero, ¿esta configuración requerirá que use una tecnología diferente a la implementada para el resto de su negocio? Si no, un cubo MT es un cubo MT. No veo ninguna razón técnica por la que no pueda activar una instancia de una base de datos y aprovisionar solo un cubo dentro de la instancia. Si los procedimientos de mantenimiento y actualización no son diferentes, la sobrecarga administrativa no será tan alta. No es desconocido para las compañías en ciertos mercados donde los problemas de privacidad son absolutamente primordiales para que las compañías SaaS aíslen virtual y físicamente las bases de datos. Por supuesto, el cliente PAGA por esto.

¿Existe tal submercado en su industria? Si es así, esta configuración podría agregarse a su manifiesto de ventas junto con los precios apropiados.

Si el cliente desea instalar y administrar su sistema SaaS en su infraestructura, ese es el modelo de ventas híbrido. No hagas eso. Si el cliente desea alojar físicamente los datos en su (s) ubicación (es), pero le permite administrar de forma remota, hay empresas de SaaS que lo hacen, particularmente en locales y lugares donde la ley local lo requiere.

Lea este libro para comprender más sobre cómo las compañías SaaS manejan las solicitudes híbridas, MT y personalizadas.

SaaS Entrepreneur, 2ª edición – Softletter

Rick Chapman. Editor y editor gerente, Softletter. Autor: Vender el hígado de Steve Jobs. Una historia de startups, innovación y conectividad en las nubes “,” En busca de la estupidez: más de 20 años de desastres de marketing de alta tecnología “.

Dices no, no no. A menos que la visión de su empresa diga que sí. Presumiblemente se convirtió en multiinquilino por razones comerciales válidas

Una de las “reglas” de nuestra compañía es que NO hacemos cambios basados ​​en las solicitudes de un solo cliente, sin importar cuán grandes sean. Esta es una receta para el desastre con un producto SAAS porque hacerlo tiene ramificaciones

1. Inhibes la incrustación . El escalado tiene que ver con la previsibilidad y la repetibilidad. Si comienza a tener diferentes reglas o configuraciones para diferentes clientes, ahora debe tener todo esto en cuenta al escalar la infraestructura.
2. Usted sienta un precedente. Es tentador acceder a las demandas de un gran cliente. Especialmente cuando inevitablemente comienzan a amenazarlo con irse. Sin embargo, una vez que lo haces, te preparas para futuros dolores de cabeza. No importa cuánto les diga que es un caso único, exigirán algo más porque saben que la última vez usted incumplió las reglas. Ahora está bailando con la melodía de un cliente, no con la melodía de la visión de su empresa, que debería conducir todo lo que hace.
3. Inhibes futuros negocios. Si un cliente grande insiste en que una pantalla funcione de una sola manera, ¿cuántos clientes está molesto al hacerlo? Qué sucede cuando un cliente igualmente grande quiere que funcione de una manera diferente. ¿Qué pasa si el gran cliente X le dice a un referido que usted dobló las reglas para ellos? ¿Estás preparado para dar a TODOS los clientes un solo sistema de arrendamiento si lo solicitan porque si yo te pregunto, más pedirán en el futuro?
4. Te vuelves reactivo en lugar de progresivo. El sistema debe funcionar a SU manera, en línea con los valores de su empresa y la visión de su empresa. Puede decidir implementar una función porque el 20% de su base de clientes la quiere, pero eso se basa en su investigación y decisión. Puede construir algo porque 1 cliente lo sugiere, pero eso debe ser porque cree que beneficia a MUCHOS clientes, o puede mejorar sus ventas futuras. Desarrolle su plan, en lugar de las demandas de alguien que grita más fuerte.
5. Aumenta su base de costos . ¿Cómo planea administrar una única solución de arrendamiento además de su solución existente? ¿Vas a tener dos bases de código, dos infraestructuras? ¿Quién va a diseñar, construir y mantener esto?
6. Corre el riesgo de volverse desordenado. Dios no lo quiera, y por favor, nunca hagas esto, vas a tener si las declaraciones en el código que le dice que se comporte de manera diferente dependiendo de quién sea la cuenta. O tendrá un entorno diferente para un cliente que todos los demás. Ahora, cada decisión que tome debe pensar qué significa esto para el cliente X. Urgh.
7. Inhibes la creatividad. Cada decisión importante que tome tendrá que considerar el cliente X. ¿Podemos implementar la función bla o molestará al cliente X? ¿Podemos migrar la infraestructura a otro lugar y cómo afecta esto al cliente X?
8. SAAS se trata de métricas . Una empresa SAAS vive o muere en las métricas, ya sean sesiones para ensayos, ensayos para cuentas, etc. Es mucho más fácil extraer las métricas de un sistema de múltiples inquilinos masivo que muchos más pequeños. Este es un problema insignificante al principio, pero crecerá a medida que lo haga.

Básicamente, estoy en contra. Manejar un negocio SAAS se trata de tener una visión clara y apegarse a ella. En el momento en que te desvíes, terminarás en un desastre.

Honestamente, ejecuto una prueba mental simple al evaluar una solicitud

1. ¿Beneficia a muchos clientes? Este resuelve el problema de ser reactivo.
2. ¿Está en línea con la visión de nuestra empresa? En otras palabras, ¿mantiene el producto y la compañía enfocados o es una distracción?
3. ¿Existe un ROI obvio o bien investigado y pronosticado? En otras palabras, haremos dinero con eso. Debe considerar aquí los costos futuros de mantenimiento de código e infraestructura, etc.

En resumen : manténgase enfocado y realice cambios porque cree que son adecuados para su producto, adecuados para su empresa y adecuados para el mercado. Si una solicitud individual une todo eso, considérelo, pero si no, no pierda el tiempo pensando en ello.

Si desea vender al espacio empresarial o un día ingresar al espacio clasificado federal, hágalo. Estará configurado con una versión local o una versión de nube privada que puede abrir muchas puertas para usted.

Si el flujo de efectivo adicional duplicará su negocio actual y usted tiene problemas, hágalo. Un pájaro en la mano es mejor que 2 en una base de datos multiinquilino.

Vendemos paneles y software de informes (Yurbi: paneles e informes para empresas en crecimiento) y siempre hemos estado en las instalaciones (pero 100% HTML5 / JavaScript), pero mi perspectiva aquí es que trabajo con socios SaaS todos los días que buscan integrar nuestros software que hay y diría que muy raramente trabajo con un socio que es 100% multiinquilino, base de datos única. Todos son híbridos y algunos tienen entornos virtuales separados para un puñado de grandes clientes, algunos tienen implementaciones locales y la mayoría de los usuarios en una sola base de datos.

Por lo tanto, puede ir con “consejos de mejores prácticas” e intentar mantenerse purista de SaaS, o puede hacer crecer su negocio y conocer a los clientes donde están. Como dije, pasar el tiempo ahora mientras eres ágil y pequeño para apoyarlo te abrirá a grandes negocios y segmentos futuros en el futuro.

En primer lugar, usted dice cortésmente NO y se aleja de ese cliente potencial con una sonrisa en su rostro, sabiendo que SI están haciendo esta solicitud antes de hacer negocios con usted y saben que “no es normal”, continuarán hacer solicitudes “no normales” de su negocio.

Hay buenos clientes, buenos clientes y clientes malos. Encuentre tantos del primer tipo de cliente, mantenga los segundos cerca porque constituirán la mayor parte de su lista de clientes y se negarán a hacer negocios con el último grupo. No cada dólar que gana es un buen dólar, y no todas las transacciones o clientes serán rentables. Esfuércese por hacer que esos tipos de transacciones sean la excepción, no la regla.

Absolutamente, siempre que sean lo suficientemente grandes como para respaldar sus márgenes de beneficio existentes como inquilino único Y estén dispuestos a pagar una tarifa de implementación lo suficientemente grande como para no afectar negativamente su flujo de caja, va mal. Sus cosas pueden ser lo mejor desde el pan de molde para su cliente hoy, pero la nueva administración puede cambiar esa perspectiva más rápido de lo que puede decir “Cancelado”

No permita que un solo cliente arruine su modelo de negocio. El cliente “GRANDE” que ha encontrado, ¿son realmente grandes, como uno de los más grandes en su segmento objetivo, o son simplemente más grandes que los clientes que tiene actualmente? ¿Qué pasaría con su negocio si dijera que no? ¿Podrás seguir en el negocio?

Siempre existe la tentación de pensar que el cliente solo quiere tener su propia implementación porque no comprende completamente mi producto. Dicho esto, encontrar un gran cliente puede ser una oportunidad para reexaminar el modelo de negocio. ¿Existe una oportunidad en un modelo de licencias y soporte para su producto o debería apegarse al modelo de servicio?

Dogma es la muerte en el negocio del software, pero también lo está quitando el ojo de la pelota. Comprender la diferencia es tu trabajo.

Antes de S / N, tenemos que entender por qué.

Si la razón apremiante para tener un host privado con una instancia exclusiva se debe a problemas de privacidad y seguridad, entonces es mejor decir que no.

El tipo de políticas y procedimientos operativos estándar en el interior también podría ser una razón para que una gran empresa sea muy selectiva. Mantener una instancia separada es costoso y no puede ganar dinero si factura con las mismas tarifas que los clientes habituales. Si el cliente potencial está preocupado por las políticas vigentes y no le preocupa el costo, entonces diga Sí

• Propuesta de implementación especial, mantenimiento, cobertura de riesgos, actualizaciones con una cotización razonable además de la suscripción regular
• También convenza a la perspectiva de que cada año, la facturación se realizará para actividades especiales y por qué no ahorrar dinero al pasar a la suscripción regular de múltiples inquilinos.

Sin mucha más información, es muy difícil hacer una recomendación. Aquí hay algunas cosas en las que debe pensar y eventualmente tomar una decisión informada:

• ¿Cuán importante es este acuerdo para su empresa? ¿Puedes sobrevivir sin él?
• ¿Qué importancia tiene este cliente para su empresa? Por ejemplo, hay mucho valor en obtener el primer cliente en un segmento o región específicos (primer cliente de Wall Street, primer cliente japonés, primer cliente farmacéutico)
• ¿planea su empresa ofrecer un inquilino único en el futuro?
• ¿Qué tanto esfuerzo y gasto está creando la instancia separada, manteniéndola y apoyando al cliente durante el plazo del acuerdo?
• ¿El cliente solicita una instancia separada con la misma base de código o su instancia se transferirá a su propia base de código?
• ¿Qué está dispuesto a hacer el cliente a cambio de todo este esfuerzo adicional, financieramente y ayudar a su empresa a tener éxito (por ejemplo, proporcionar referencias, estudios de casos, citas, hablar en eventos de clientes)?

Debe sopesar y puntuar todas estas, y algunas otras variables, y solo entonces tomar su decisión.

Use una tecnología como Replicado que le permite contenerizar su aplicación SaaS y ejecutarla en las instalaciones. Muchas grandes compañías SaaS están comenzando a utilizar este enfoque para enviar detrás de firewalls.

Deberías hacer la instalación.

Acabas de descubrir la verdad sobre SaaS: muchos clientes nunca usarán SaaS. Lo necesitarán en su propia ubicación y están listos para pagarlo.