Las comisiones varían. A menudo incluyen una base más una comisión, pero no siempre. Algunos son pura comisión y otros son todos salarios.
Aquí hay un contexto útil.
- Valor de por vida del cliente
- Costo por adquisición (generación principal) versus costo de adquisición del cliente.
- Pagos de afiliados
También tocaré algunos factores matizados.
- ¿Cuál es la aplicación de lealtad más prometedora o SaaS que está integrada con los sistemas de POS en la nube que pueden demostrar el ROI?
- ¿Existe alguna herramienta para ver el entorno de la nube (proveedor de la nube, etc.) de una aplicación SAAS?
- ¿Cuáles son algunos buenos ejemplos de sitios de extranet empresariales?
- ¿Cómo mencionan las nuevas empresas B2B Gartner o Forrester? ¿Tienen que pagar?
- ¿Cómo y dónde comienzo un inicio de SaaS?
- El modelo de adquisición (puramente digital versus puramente impulsado por las ventas)
- Cultura de la empresa (alto o bajo valor del equipo de ventas)
- Ejemplos de cómo ver los rangos de comisiones tienen sentido.
Los acuerdos de SaaS están en curso. Por lo tanto, cada mes llegan nuevos clientes potenciales y, simultáneamente, otros clientes potenciales se cierran y se convierten en clientes. Y con el tiempo, esos clientes permanecen en el servicio. Entonces, cada mes, la compañía está viendo nuevos clientes (su mes 1 de servicio) y clientes antiguos (su mes 1 + n donde n es todos los otros meses que han estado en la plataforma).
Cada plataforma SaaS tiene un CLV o LTV claro (valor de por vida del cliente).
Una regla general que es inexacta, pero útil en este contexto, es estimar el LTV como 24 meses de servicio. Entonces $ 200 / mes es un LTV de $ 4,800. Lo que significa que cada cliente está valorado en $ 4800.
Una vez que conoce el LTV, tiene sentido adónde pueden ir las comisiones.
Entonces, enmarquemos esto en algunos números adicionales para racionalizar las comisiones.
Si están impulsando clientes potenciales entrantes y / o comprando clientes potenciales junto con SEM, como anuncios en Google o Facebook, entonces eso tiene un costo claro. Como resultado, habrá un CPA conocido (costo por adquisición).
Digamos que hay dos escenarios.
- Muy eficiente en la adquisición de clientes, por lo que el CPA es de $ 35. Lo que quiere decir que por cada $ 35 que gastan en generación de leads resulta en un cliente.
- Muy ineficiente en la adquisición de clientes, por lo que el CPA es de $ 1,000. Es decir por cada $ 1000 gastados en resultados de generación de leads en un cliente.
Ambos escenarios son posibles. # 2 es difícil porque significa que la compañía ya está pagando alrededor del 20% del LTV del cliente solo para adquirirlos. Esto es lo que se paga ANTES de la comisión de vendedores. Eso puede ayudarlo a comprender la comisión en contexto para CPA y LTV.
Otra parte de esto es si tienen un modelo de afiliación donde pagan a los socios afiliados por todos los nuevos clientes adquiridos como resultado de esa afiliación. De esta manera, están pagando por esos clientes potenciales como un CPA. Entonces quizás les paguen a los afiliados $ 500. Esto es más eficiente que el ejemplo # 2 anterior. También ayuda a enmarcar el LTV y la comisión.
Ahora bien, la pregunta se convierte en esto.
Cuán eficiente, efectiva o necesaria es la persona de ventas en el proceso de esa venta de SaaS. Eso ayudará a informar a las comisiones.
Mirarían a CPA + LTV y trabajarían con lo que queda para las comisiones y operaciones, etc. Y si tienen una forma pura de abordar a los clientes sin una persona de ventas comprometida, eso demostraría que tienen diversidad en su modelo de adquisición.
Mientras que, si dependen completamente del personal de ventas, estarán más “impulsados por las ventas” en sus clientes potenciales y su cartera de clientes.
Esto puede o no ser una buena noticia como vendedor. La cultura de la empresa es importante en cuanto al modelo de compensación. Algunas compañías valoran mucho a su personal de ventas, ya que es un reflejo de sus valores y la relación de servicio al cliente / cliente. Otros tienen menor valor en el personal de ventas al verlos como necesarios en la gestión de la tubería, pero potencialmente reemplazables. La idea de todos es un administrador de cuentas (gerente de relaciones) versus todos es un tomador de pedidos o hacedor de lluvia es muy diferente. Este es un comodín y es un factor compañía por compañía, pero influye enormemente en la percepción del flujo de dinero, el valor del cliente y la gestión de la tubería.
Pero, volviendo a la cuestión de las comisiones. Completemos el escenario.
En nuestro ejemplo de un servicio mensual de $ 200 con cada cliente que representa $ 4800 LTV con un CPA conocido de $ 1,000, entonces es razonable ver comisiones que van del 8% al 15%.
El número total de comisiones y CPA, etc. daría como resultado un CAC (el costo total para adquirir clientes).
Por último, SaaS a menudo pensará en cuántos meses tienen que tener un cliente antes de ser rentables. Cuantos menos meses mejor.
Para una inmersión profunda en las métricas y la economía de SaaS, una publicación como esta puede ser esclarecedora [1].
Algunos serían más altos y otros serían más bajos según otras métricas de rendimiento del equipo y la empresa.
Espero que esto te ayude. Siéntase libre de comentar si tiene preguntas y votar si le dio lo que necesitaba. 🙂
Notas al pie
[1] SaaS Metrics 2.0 – Una guía para medir y mejorar lo que importa
