La estrategia de fijación de precios es la fuente de discusiones interminables en muchas empresas porque es imposible saber con certeza si acertó.
No hay una respuesta única para todos. Una estrategia de precios que funciona para una empresa puede ser desastrosa para otra que opera en el mismo negocio. La estrategia correcta depende de muchos factores específicos de la empresa, como su producto, clientes, estructura de costos, estrategia de ventas y otros.
Es imposible proponer una estrategia de precios que tenga sentido sin más información de fondo sobre su empresa, pero aquí hay algunas pautas que puede utilizar.
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Asegúrese de que sus costos, las alternativas que tienen sus clientes y el valor que entregue se reflejen correctamente en el plan de precios.
Costos
Tienes que saber todos tus costos. Cuánto cuesta desarrollar su producto, vender, comercializar, entregar, brindar soporte, etc.
Profundice aquí, enumere todos sus costos fijos y variables. Sepa cómo los costos variables se ven afectados por diferentes escenarios. Por ejemplo, ¿aumentará su costo si el cliente usa su producto con mayor intensidad (por ejemplo, el costo del servidor)? ¿Hay un costo de instalación por el que paga? ¿Cuánto costará comercializar y vender su producto?
Un proceso de ventas complejo significa que necesita contratar personal de ventas. Su estrategia de precios tiene que permitirle recuperar sus salarios. Lo mismo para las comisiones de socios si está optando por una estrategia de ventas de canal.
Esta publicación ilustra cómo no considerar la estructura de costos en un plan de precios podría hundir a su empresa.
Alternativas
Sepa qué otras opciones tienen sus clientes potenciales para satisfacer la necesidad que aborda su producto. Analice la oferta de sus competidores y no solo se centre en la funcionalidad y los precios, sino que también observe cómo sus estrategias de ventas y marketing difieren de las suyas porque esto tiene un efecto en sus precios.
No se concentre demasiado en lo que están haciendo los “grandes” porque asume que su precio es el resultado de estudios en profundidad y modelos muy sofisticados. Eso casi nunca es el caso. Están en la oscuridad, como usted, y cualquier precio que se le ocurra es lo que le ocurrió a la persona mejor pagada que estuvo en la reunión de estrategia de precios.
Tenga en cuenta que la competencia no solo proviene de otras compañías en su espacio. Otra alternativa que tienen los clientes es desarrollar una solución interna. Obviamente, su producto no debería ser más caro que una solución de bricolaje.
El valor de su producto
Este es el factor más importante. Los clientes determinarán si vale la pena pagar el precio que se les ocurra según el valor que obtengan. Cuanto más valor pueda ofrecer, más alto será el precio de su producto.
Para determinar el valor, considere cómo su producto permite a los clientes aumentar los ingresos, la eficiencia o disminuir los costos. Es útil si puede cuantificar esto. Un número exacto facilitará la venta de su solución y puede fijar el precio de su producto para capturar un porcentaje razonable del valor que proporciona.
La estructura de precios también está influenciada por el valor. Cuando el valor de un producto está vinculado a las características y funcionalidades, la mayoría de las empresas adoptan precios basados en el usuario. Un ejemplo de esto es el software ERP.
Cuando el valor se entrega por consumo, por ejemplo, un SaaS que se conecta con su pasarela de pago favorita y genera automáticamente una factura cada vez que le pagan, un modelo de suscripción con diferentes niveles según el uso suele ser la mejor opción.
En caso de duda, ¡cobra más!
Pero, ¿cuánto debo cobrar exactamente? Cuanto más se pueda.
Los precios bajos atraen al tipo de clientes que no desea. Si dudas de eso, pregúntale a cualquiera que tenga un negocio. Los clientes que pagan más son, casi sin excepción, los más profesionales y agradables para tratar.
Además, si desea ajustar sus precios en el futuro, disminuir es mucho más fácil que aumentar.
¡Espero que esto te ayude a elaborar un plan de precios que funcione! Después de eso, el siguiente paso es pensar en precios regionales, precios en varias monedas, precios en paquetes, gestión de descuentos, etc. Nunca termina
[1] Lectura adicional: “Cómo fijar el precio de su producto con éxito” [Descargo de responsabilidad: soy responsable del desarrollo comercial de esta empresa]
Notas al pie
[1] Cómo fijar el precio de su producto con éxito – Inside Quaderno
