Los modelos SaaS de pago por uso son peligrosos porque son impredecibles, tanto para el cliente como para el proveedor. Son aún peores para el proveedor cuando el cliente tiene grandes intenciones, pero luego no cumple. O, cuando el cliente puede jugar la métrica del valor y usar menos pero extraer el mismo valor o uno similar.
Sin embargo, el pago por uso sobresale cuando la unidad de valor o es incremental y no mensual. La mayoría de las empresas que comienzan a pagar por el uso migran lo más rápido posible a la suscripción, porque esto es raro.
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Slack cobra una suscripción por su servicio. Da cuenta de las personas que no lo usan y reembolsa los cargos de las personas que no iniciaron sesión, pero fundamentalmente, una empresa paga unos pocos dólares por mes por cada empleado. ¿Te imaginas que te cobren una “tarifa por mensaje”?
Mixpanel ha hecho exactamente eso: carga por evento medido. Aunque parezca centavos, los desarrolladores son muy conscientes de que están pagando por algo que ven como incrementalmente gratuito (porque, seamos sinceros, lo es) y, por lo tanto, eligen no registrar nuevos eventos. Esto no solo perjudica los ingresos de Mixpanel directamente, sino que también perjudica al producto porque el producto es menos valioso para el cliente con menos datos. Los $ 100 o $ 200 para un nuevo evento son mayores que la utilidad futura de tener los datos organizados dentro de seis meses cuando los necesite (o no).
Scripted tenía un excelente modelo de pago por uso, en el que un cliente (departamento de marketing) podía pagar a un profesional independiente por un artículo a la vez. Sin embargo, Scripted migró a un enfoque basado en suscripción, porque esto aumentó el valor de vida útil del cliente y mejoró su capacidad para adquirir clientes. También redujo la rotación.
AWS ejemplifica lo contrario, donde la unidad de valor es fundamentalmente de reparto. Si bien podría verlo como “suscripción”, ninguna pequeña empresa se inscribió en AWS y planea gastar más de $ 10,000 por mes. Pero como una startup, se registra y paga $ 20–100 por lo que usa, y luego a medida que crece, paga más.
Puede pensar que las aplicaciones de chat de ventas, por ejemplo, intercom.com, cobrarían “por cliente potencial” o “por mensaje”. Pero incluso ellos se dan cuenta del valor de la suscripción. ¿Por qué deberían correr el riesgo de hacer que los clientes visiten o no su sitio web y por qué deberían pagarles más después de gastar todo ese dinero en Google (o Facebook o lo que sea) para obtener ese tráfico? En cambio, solo paga una suscripción.
Para la mayoría de los productos SaaS, la suscripción es preferible al pago por uso. Aumenta la transparencia y da como resultado menos sorpresas, al tiempo que le permite a la compañía SaaS adquirir y respaldar mejor a sus clientes, conociendo la economía desde el principio.
Esta discusión dejó de lado el tercer y quizás el mejor modelo que combina ambos. MailChimp ofrece suscripciones con correos electrónicos incluidos, o correo electrónico a la carta. Esto enfatiza el valor de la suscripción, pero también permite que los remitentes de gran volumen o las campañas explosivas no tengan un precio. Hubspot vende una suscripción, pero luego agrega tarifas si supera un cierto número de “contactos”, una combinación de pago por uso y suscripción. La combinación de pago por uso con suscripción puede brindarle lo mejor de ambos mundos, si su caso de uso lo admite.
