¿Cuál es la forma más común en que una compañía SaaS hace crecer su ASP?

Hay tres formas comunes de aumentar su ASP: 1) cobrar más por el mismo servicio, 2) ofrecer más servicios o 3) vender en cuentas más grandes. En nuestra cartera de más de 30 compañías SaaS, ninguna es notablemente más frecuente que las demás. De hecho, la mayoría de las empresas usan una combinación en lugar de centrarse en una sola estrategia.

Cobrar más por su servicio puede parecer la ruta más obvia para aumentar la ASP, pero, sin embargo, a menudo se subutiliza. Es natural que en las primeras etapas de un negocio se cobren menos a los primeros clientes. Sin embargo, optimizar los precios durante todo el proceso de ampliación es clave y, en gran medida, depende de escuchar a sus clientes y a su equipo de ventas. También es un error común tratar de encerrar a los clientes en contratos largos y de varios años (común en el software de licencias antiguo). A menudo recomiendo contratos cortos y mensuales que lo obligan a prestar un servicio adecuado a un cliente (o que lo abandonan), pero que también le brindan la flexibilidad de aumentar los precios anuales.

Ofrecer más servicios es un segundo método de uso frecuente en las empresas SaaS. Esto también se puede referir al enfoque de “le gustaría papas fritas con ese” para vender software. Es probable que un subconjunto de clientes valore mucho la construcción de un producto específico que puede no tener actualmente. Encuentre el desarrollo de ese producto, asegúrese de que muchos clientes estén dispuestos a pagarlo y comience a vender. Por ejemplo, Salesforce vende soporte “premium” que aumenta la ASP en un 20-30%, pero solo es marginalmente diferente al soporte regular.

Vender a clientes más grandes o mudarse de categoría es otra trayectoria frecuente, ya que escribí en un blog aquí: ¿Debería su empresa SaaS vender a SMB? Cambiar de categoría no es fácil y generalmente alentamos a las empresas a tomar ese camino gradualmente. Mudarse rápidamente puede golpear a su organización y causar problemas a los clientes, empleados y financieros. Mover la categoría de lujo incluye desarrollar aún más su producto, contratar ejecutivos experimentados y otros esfuerzos internos, pero también implica una estrecha coordinación con los clientes existentes y potenciales. En una entrada de blog de seguimiento, entrevisté a varios ejecutivos líderes de SaaS sobre su experiencia y consejos para mudarse al mercado de alta gama: de las PYMES a la empresa: cuándo moverse al mercado de alta gama.

Vender a grandes clientes es una buena idea, pero puede ser muy peligroso si lo hace demasiado pronto. Claro, ASP sube … pero aumentará mucho más rápido que sus ingresos , porque va a ganar menos de esas ofertas. Sin el anuncio ocasional de ganar, rebotar empresas todo el día puede ser increíblemente desmoralizante. Si intenta hacer esto sin un equipo de ventas de tamaño razonable, ¡podría estar esperando meses entre grandes ofertas!

Además, el tiempo para cerrar un trato aumentará mucho más a medida que se concentre en clientes más grandes. Esto hará cosas muy malas para su cartera y, de hecho, cuanto más rápido se mueva a lo largo del tamaño del cliente, más dramática será la caída en sus números.

Así que piénselo de esta manera: las pequeñas empresas pueden comprar durante una prueba sin hablar con usted, y las grandes empresas pueden tardar más de un año en pasar de la victoria técnica a la orden de compra. Incluso si aumentara la ASP, o incluso los ingresos, ¿podría sobrevivir su negocio sin cerrar ningún negocio nuevo significativo durante tres meses? ¿Seis?

Cobrar más

Estoy de acuerdo con Alan

Las personas han sido capacitadas para creer que obtienes lo que pagas y, por lo tanto, a menudo piensan que una solución más costosa es una mejor solución.

En las categorías de productos incipientes que aún no se han organizado, a veces puede fijar el precio y posicionarse en torno a un segmento de clientes y luego desarrollar la oferta de productos para cumplir con su posicionamiento.

Aumente sus precios y cobre más dinero por su servicio. Puede parecer una tontería, pero demasiadas ofertas de SaaS son lamentablemente subestimadas, si el servicio es valioso y cumple con su promesa, la gente pagará una prima. Con demasiada frecuencia, los servicios SaaS y en la nube se descartan porque son baratos y, por asociación, se percibe que no son muy buenos.

Los grandes clientes serían los elegidos, pero aquí probablemente tengas un mercado limitado.
Si es una startup, es mejor apuntar a empresas medianas y medianas, y mientras madura su producto, puede optar por los grandes.

Para estos dos, se requiere un producto estable con un conjunto completo de características.