De nuevo, no hay una respuesta correcta. Algunas cosas que debe tener en cuenta al considerar el canal frente a directo: si su producto SaaS requiere muchos servicios para que funcione bien y se integre en una empresa, o requiere cambios de proceso por parte del cliente y cambios en la forma en que hacen negocios, es un producto de “alto contacto”. Puede haber un gran beneficio para salir al mercado con socios de servicios profesionales que pueden ganar dinero en el trabajo de esos servicios y pueden crear valor durante la venta al educar al cliente sobre cómo se ve el éxito. La desventaja de esto es que la creación de relaciones con estas empresas puede llevar mucho tiempo, y generalmente requiere un cliente conjunto para demostrar el éxito antes de que su producto se tome en serio. Los VARS son mucho más fáciles de trabajar, ya que solo quieren formas adicionales de obtener ingresos de su base de clientes, por lo que podría ser una alternativa mediana. Sin embargo, mostrarles cómo vender es fundamental.
Si su oferta de SaaS es independiente y requiere poco en términos de configuración, integración, transformación de procesos o gestión continua, entonces un modelo de ventas directas será más costoso a corto plazo, pero lo ayudará a alcanzar la velocidad de ventas mucho más rápidamente. También lo pone en control de su propio destino, en lugar de crear una dependencia de terceros. El mayor desafío que he experimentado con las startups es encontrar un gran jefe de ventas. La compensación de los mejores gerentes de ventas generalmente está fuera del alcance de la mayoría de las empresas en etapa inicial, por lo que es difícil atraerlas, y su compensación está completamente fuera de línea con otros jefes de departamento que pueden crear fricción interna.
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