Me gusta el modelo de “rascar y arañar su camino a la tracción, luego averiguar cómo escalar la adquisición de clientes”.
Significado: Primero solo necesita llegar a 100 clientes que pagan. Eso ya es bastante difícil. Llamadas en frío, conferencias, almuerzos, blogs de invitados, hay muchas maneras costosas (ya sea en dinero o más a tiempo) de llegar a un número crítico de clientes.
El valor aquí es que al tener estas conversaciones lentas, costosas y largas, no solo está haciendo una venta, sino que también continúa el desarrollo del cliente. ¿Qué lenguaje usan cuando describen su dolor? ¿Qué materiales leen? ¿A dónde van para la opinión de expertos? ¿A qué conferencias van? ¿Cómo piensan sobre el precio y / o el valor (por ejemplo, ROI o basado en un presupuesto estricto)? ¿Quién toma la decisión de comprar? ¿Cuáles son sus títulos? ¿Qué características pensaron que faltaban pero compraron de todos modos? ¿Qué necesita estar allí o se irán? ¿Qué les molestó durante la prueba del software? ¿Qué sigue siendo confuso? ¿Qué características aún no conocen, y es porque no les importa o porque está enterrado o no es valioso o confuso o qué?
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Y así. Esto es invaluable, e incluso con el desarrollo del cliente antes de la venta, hay mucha más información valiosa después de la venta.
Cuando obtienes clientes más o menos anónimos a través de la entrada, rara vez tienes tales conversaciones, forjas relaciones, etc. Las relaciones también son importantes durante las primeras etapas del software donde todavía hay expectativas perdidas, errores, etc. Sé que tienes un herramienta reforzada, pero las expectativas externas seguirán siendo diferentes, lo prometo. No es devastadoramente diferente, solo adyacente, pero aún es importante abordarlo.
¡Por supuesto, este no es un proceso de ventas escalable! Eso está bien, porque es valioso. Pero no es valioso para siempre, o al menos no para el 100% o tal vez incluso el 10% o el 1% de sus nuevos clientes (a medida que crece).
Pero … mire las preguntas que enumeré anteriormente, y luego vea cómo esto lo dirige al inbound marketing. Si conoce su idioma, sus dolores, sus fuentes de información, etc., imagínese cómo eso impulsa su entrada: el idioma que usa en su página de inicio, sus páginas de destino, los temas de sus artículos, los lugares que busca guest-post, las palabras clave a las que se dirige para SEO, etc.
De hecho, este proceso inicial de “arañazos y garras” también sirve como investigación de mercado para sus esfuerzos entrantes, con suerte comprimiendo la cantidad de tiempo que lleva llegar a sistemas eficientes y escalables allí.
Por supuesto, tampoco es necesariamente todo lo uno o lo otro. Seguramente puedes * iniciar * algunos entrantes mientras haces el otro. Pero si lo está convirtiendo en una dicotomía (¿falsa?), Entonces esto es lo que recomiendo.
