El punto en el que puede alcanzar el punto de equilibrio dependerá en gran medida de las circunstancias. Creo que hay algunos factores de influencia importantes que ayudarán a comprender la dinámica:
En nuestro caso, por ejemplo, invertimos en nuestro producto empresarial SaaS que permite una aplicación extremadamente fácil de análisis predictivo en ciertos casos de uso de campañas de marketing. Esto significa que gastamos cientos de miles de dólares por año en el desarrollo y mantenimiento del producto. El otro gran campo donde gastamos la mayor parte de nuestros recursos son las ventas. Contamos con un equipo de 10 vendedores altamente calificados.
Por lo tanto, si llegamos a un punto de equilibrio (ese no es nuestro objetivo a corto plazo), tendríamos que poder cubrir estos gastos y, por supuesto, un poco más para Recursos Humanos, Éxito del Cliente, Marketing y, oye, los fundadores. Los gastos en tecnología y administración no pueden ser descuidados, pero son sorprendentemente bajos en comparación.
- ¿Qué es un descuento razonable para los pagos anuales por adelantado para Enterprise SaaS? ¿Qué pasa con la firma de un contrato de 3 años?
- ¿Debería pagar comisiones en un arranque SaaS previo a la tracción? ¿Por qué o por qué no?
- ¿En qué momento las empresas SaaS empresariales de alto potencial comienzan a recibir un gran interés de los potenciales compradores?
- ¿Qué significa Software as a Service (SaaS)?
- ¿Cuáles son algunos ejemplos de aplicaciones SaaS B2B que utilizan el aprendizaje automático para proporcionar un producto significativamente mejor?
Ahora, la “magia” de SaaS es que los ingresos tienden a acumularse con el tiempo. Tan pronto como sepa las métricas de su embudo de ventas y la tasa de abandono (la tasa a la que pierde clientes existentes) puede hacer una estimación aproximada. ¿Cuánto necesito invertir en un nuevo cliente? ¿Cuánto tiempo se tarda en recibir el primer pago de un nuevo cliente y cuánto tiempo los clientes seguirán pagando a los clientes (hasta la cancelación)?
Por lo general, debe ganar nuevos clientes mucho más rápido de lo que pierde clientes existentes. De esta manera, comienza a aumentar sus ingresos recurrentes mensuales (MRR). Entonces, si ha aprendido, por ejemplo, que puede aumentar su MRR en 5k por mes (aunque una tasa de crecimiento sería aún más atractiva que las cifras absolutas) y sus gastos mensuales son de 100k, le tomará 20 meses llegar a punto de equilibrio. Esto, por supuesto, se supone que todo permanece constante, lo que probablemente no sea así.
De todos modos, para comprender un negocio de SaaS, primero debe descubrir estas métricas:
- Costo de adquisición de clientes (CAC)
- Valor de por vida del cliente (CLV)
- Hora de pagar el CAC
Existe una regla general que establece que si su CLV es al menos 3 veces mayor que su CAC, su negocio debería tener una oportunidad adecuada. Para crecer lo suficientemente rápido, también debe reembolsar su CAC. En SaaS Enterprise, encontrará respuestas heterogéneas a lo que sería un período de reembolso atractivo. Pero creo que cualquier cosa por debajo de los 6 meses se consideraría buena. En muchos casos, cualquier cosa por debajo de 12 meses debería estar bien, aunque esta podría no ser la vía más rápida. Y todo lo que supere los 12 meses deberá analizarse a fondo. No significa que no funcionará, pero habrá dudas.
¿Por qué es tan importante el período de reembolso? Si funcionara en general, podría ser paciente y esperar un poco más, ¿no? La mayoría de las veces no puedes. Porque necesita el dinero nuevamente para poder pagar a sus próximos clientes. Cuanto más se tarde en recuperar el CAC, más se tardará en poder adquirir nuevos clientes, más lento será su crecimiento. Y finalmente: cuanto más lento crezca, más tiempo tomará hasta alcanzar el punto de equilibrio.
En mi ejemplo, me referí al segmento SaaS empresarial. Hasta donde yo sé, este enfoque general debería ser el mismo para cualquier negocio de SaaS. Pero, por supuesto, las métricas pueden diferir y también los umbrales para ser considerados buenos o condenados.
Startup Growth Calculator es una excelente herramienta para brindarle una comprensión rápida y fácil del período de tiempo con el que está tratando. Solo necesita ajustar muy pocos parámetros y el SGC le dará una idea de cuánto tiempo llevará alcanzar la rentabilidad.
Una última reflexión: la construcción de un negocio SaaS viene con la gran ventaja de que tiene, al menos cierta, certeza con respecto al flujo de caja futuro. Esto hace que sea más fácil correr el riesgo de invertir más para crecer más. Por lo tanto, al final, pasar al modo positivo de flujo de efectivo puede sentirse bien al principio, pero puede quedarse atrás de sus competidores que todavía están en el modo de crecimiento tan rápido como puede.
