En el negocio de SaaS, ¿cómo debo manejar las comisiones en el caso de que un vendedor cerró una venta inicial del producto más pequeño para 1 usuario y, después de un tiempo, el cliente actualizó al producto más grande para 10 usuarios?

Aquí no hay una respuesta perfecta, pero lo que hacen la mayoría de las nuevas empresas es compilar al representante de ventas por cualquier ingreso adicional en los 3 a 12 meses posteriores a la venta .

Esto lo frustrará, especialmente si la actualización se debe al éxito del cliente, o simplemente está automatizada. Tendrá que pagar en un escenario en el que parece que el representante no funcionó.

Pero esa no es la forma de pensarlo. Tienes que alinear los incentivos y los representantes de ventas tienen que ganar un salario honesto. Y las ventas son difíciles.

Si las ventas adicionales son muy fáciles, y los representantes no tienen que hacer mucho, en lugar de quitarle la comisión … piense en aumentar las cuotas. Eso generalmente alineará mejor los comportamientos y los incentivos.

Al pagar a los representantes de todos los ingresos en el Año 1, o al menos, los primeros X meses … usted incentiva al representante a que “ayude” a ayudar y guiar al cliente potencial durante el proceso de ventas.

Desglose sus opciones. Faltan algunos hechos importantes, ¿mantuvo el vendedor algún contacto o estuvo involucrado un gerente de cuenta?

1. Mantienes la diferencia en el negocio. El vendedor cree efectivamente que mantuvo el cambio y no ve el crecimiento.
2. Usted paga al vendedor comisiones completas sobre la actualización. Él o ella trabaja más duro que nunca debido a su integridad o espera que se les pague por el crecimiento natural.
3. Usted paga una parte de la comisión al vendedor, y el saldo de la comisión original va a un fondo disputable: los 5 mejores artistas compiten por reducir las acciones de la mitad de este fondo, y la otra mitad está reservada para capacitación adicional en ventas.

Intentaría vender a los vendedores en 3. Es un crecimiento natural a menos que se gestione activamente, por lo que, en lugar de organizar una fiesta inesperada, úselo para mejorar y motivar al equipo.

¿Preferiría que su vendedor persiguiera a los clientes que son fáciles de inscribirse en el acuerdo más pequeño, pero es mucho menos probable que se actualice o preferiría que su vendedor persiga a un cliente que probablemente se actualice en el futuro? No digo que no haya superposición, pero tal vez sean identificables para alguien que ha estado haciendo ventas por un tiempo. Si supiera que no sería recompensado por encontrar los clientes correctos, solo firmaría los fáciles.

También depende de lo difícil que sea firmar el último versus firmar el primer tipo de cliente.

Sospecho que preferirías lo posterior. Incentivar en consecuencia.

Afirmar, por ejemplo, proporciona crédito en línea. Digamos que hay dos sitios de comercio electrónico y uno de ellos tiene grandes ingresos, pero está disminuyendo constantemente y el otro tiene una base pequeña y un tremendo potencial de crecimiento futuro. Si soy recompensado en función de la cantidad de transacciones de crédito que genera un cliente en los próximos 6 meses, en lugar de decir los próximos 2 años, ¿a quién cree que es más probable que intente firmar?

¿Qué tan grande es tu empresa?

Si usted es una empresa en crecimiento, debe pagarle al vendedor su comisión, él apreciará su integridad y convertirá más ventas para usted. Como efecto natural, llamará a todos sus clientes existentes y solicitará inicios de sesión adicionales.

Si usted es una gran empresa y una marca conocida (que si lo fuera, no estaría haciendo esta pregunta en quora), entonces establece sus términos y otros lo seguirán.

Es bastante común pagar a los vendedores en función de los ingresos que generan los clientes que traen en el primer año. Si un cliente actualiza temprano, es probable que se deba en parte a que ese vendedor hizo un buen trabajo de prospección y cierre, y si la compañía recibe un impulso, entonces debería ser recompensado.

Sin embargo, si un cliente actualiza después de un año, es más probable que el producto y los equipos de soporte estén haciendo bien su trabajo, y que el vendedor haya quedado fuera de escena. En ese caso, tal vez su equipo de producto debería obtener una bonificación, o su gerente de cuenta.

Puede dar una comisión basada en la cantidad recibida en términos de porcentaje. Independientemente de 1 o 10 o la gama de productos. Defina un porcentaje fijo sobre el monto de la venta para que pueda otorgar comisiones en consecuencia.

Considere la venta más grande como una venta ascendente. Trátelo en consecuencia.