Considere este ejemplo de un modelo de precio SaaS típico por usuario por mes: (sí, es de los buenos chicos de Freshdesk). 🙂
Recuerde, las opciones que ofrece al ofrecer descuentos pueden canibalizar su potencial de ingresos a largo plazo de un cliente. Hay innumerables casos en los que a los clientes se les ofrece un descuento de $$ por unidad y perjudica el potencial de ingresos de una empresa a medida que el cliente continúa escalando.
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Por lo tanto, hay dos formas principales de ofrecer un descuento en este caso:
- Un descuento en dólares
- Un descuento porcentual
Veamos cada uno en detalle.
1. Descuento en dólares:
Digamos que el negocio SaaS ofrece un descuento de $ 5 por usuario por mes para el plan de $ 25. Esto significa que la negociación entre el vendedor y el cliente también se realizará en términos de dólares.
La desventaja de este tipo de descuento es que una vez que un cliente comienza a pagar $ 20, es muy difícil lograr que paguen $ 25 por usuario después de eso.
Por lo tanto, es contrario a la intuición y difícil ofrecer este descuento con una opción como “$ 5 de descuento por usuario durante solo 6 meses”. Definitivamente no suena atractivo.
2. Descuento basado en porcentajes:
Ahora supongamos que el negocio SaaS ofrece un descuento del 20% para el mismo plan. A diferencia del descuento en dólares, aquí, la empresa puede ofrecer el descuento por un período de tiempo específico , digamos por 12 meses.
Además, un descuento basado en dólares siempre parece ser menor que un descuento basado en porcentajes. Por ejemplo, un descuento del 20% para el mismo plan equivaldría a los mismos $ 5, pero se percibirá que es más que un descuento basado en dólares que equivale a los mismos $ 5. La razón – percepción .
Un descuento basado en porcentajes es mejor que un descuento basado en dólares para un negocio SaaS. Las razones son:
- Percepción
- Limitar el calendario de descuentos
- Mucho más fácil de optimizar la fuga de ingresos por ventas.
Además, intente decir “Oye, nos encantaría aplicar un descuento del 20% durante 12 meses, para que usted se suba a bordo”, y encontrará que tiene un anillo y ayudará a un vendedor a cerrar una venta sin canibalizando el potencial de ingresos a largo plazo.
Si está utilizando directamente suscripciones de Stripe, estas son sus opciones:
Con Stripe, puede establecer un porcentaje de descuento o una cantidad de descuento, y configurar su moneda, duración y detalles de canje.
Si tiene suscripciones de Braintree, estas son sus opciones:
En Braintree, tiene la opción de crear un descuento basado en dólares y elegir si será válido por la duración de la suscripción o por un número específico de ciclos de facturación.
Chargebee:
En Chargebee, puede establecer el tipo de descuento, su duración, el período de validez y el número de canjes.
Con Chargebee, también puede optar por aplicar el descuento ya sea en el Monto de la factura o en líneas de pedido específicas (es decir, los planes y complementos). Este es otro aspecto importante a tener en cuenta al ofrecer descuentos.
Ah, por cierto, debe capacitar a su equipo de ventas para ofrecer descuentos en los planes básicos y no en todos los ámbitos.
Al limitar el descuento solo para el “plan” y no para los complementos, puede controlar una gran pérdida de ingresos. Piénselo: los complementos son servicios de valor agregado (VAS), que se ofrecen con la única intención de ganar más de los clientes (¡precios aparentemente engañosos, como debería ser!). Y, por lo tanto, ofrecer un descuento para sus complementos solo conduciría a una pérdida de ingresos innecesaria.
Supongo que su sistema de facturación lo permite o debe construirlo. Si no es así, siempre hay un Chargebee para ti. 😉
Divulgación: trabajo en Chargebee.
