¿Cómo deciden las personas la duración de la prueba gratuita?

Los blogs y libros tienen opiniones, pero la mayoría se basan en datos limitados o anécdotas de un equipo de marketing de SaaS. En MadKudu tratamos de responder estas preguntas en función de los datos: cómo venden nuestros clientes.

Esta semana, Erik, Sam y Kevin intentaron aprender cómo la duración de la prueba afecta las conversiones de SaaS y la aceleración de los ingresos.

Puede leer el artículo completo aquí, pero a continuación se muestran algunos puntos:

Observación 1: Se necesitan alrededor de 40 días para obtener el 80% de las conversiones SaaS

Observación 2: La mitad de las conversiones SaaS ocurren DESPUÉS de que finaliza la prueba.

Conclusiones:

Buscar ventas posteriores al juicio

Si simplemente incluye a todos los clientes posteriores a la prueba en su campaña de “crianza”, casi definitivamente está perdiendo oportunidades. Predecir los que tienen más probabilidades de comprar en función de la calificación y el comportamiento: apunte y persígalos agresivamente durante al menos 90 días después de que finalice su prueba.

O pídanos que lo hagamos por usted.

Crear incentivos de conversión durante la prueba

La lección de la Observación 1 anterior es que sus clientes se convertirán a diferentes tasas. Identifique predictores de comportamiento y cree incentivos para convertirlos lo más rápido posible. Esto es especialmente cierto si su curva de conversión se ajusta al patrón “S” anterior.

Sí, también podemos hacer esto por usted.

Optimice las conversiones basadas en la creación de valor, no en el tiempo

El final de una prueba gratuita solo tiene un propósito: crear urgencia de compra. El mejor momento para crear esta urgencia es poco después de que el cliente genere valor a partir de este servicio. Esto no es tan difícil como parece, y puedo demostrártelo: prueba MadKudu gratis, no te pediremos que pagues hasta que empecemos a crear un valor real para ti.

La duración de la prueba es arbitraria, creo que su enfoque debería estar realmente en “qué tan rápido pueden los usuarios obtener valor de mi producto”.

Para algunos productos, pueden obtener valor en 1 día o 1 uso. (Piense en un servicio de envío de boletines o una aplicación de facturación). Y si ven el valor, no hay una razón real para extender la prueba mucho más allá de ese período.

Podrían ser 7 días en ese caso. O limitado a 10 usos, etc.

Otros productos requieren una configuración, inversión y esfuerzo significativos para ver el primer valor (piense en productos de análisis, servicio de asistencia / sistemas de base de conocimiento, etc.). Por lo tanto, probablemente sean más adecuados para el modelo de 30 días.

Las empresas con ese tipo de productos a veces también usan una “configuración gratuita, paga una vez que realmente empiezas a usarla o a generar transacciones”. Eso puede ayudar si la sobrecarga para la configuración es realmente alta (por ejemplo, los desarrolladores necesitan integrarla, pero una persona de negocios está tomando la decisión de compra). Piense en las API de procesamiento de pagos.

Por lo tanto, el número ideal depende de su producto y del tiempo promedio de valorización para sus clientes. Para UserMood, hacemos 14 días, ya que es bastante rápido medir la propuesta de valor (obtener respuestas a la encuesta). Para ClientSpot, son 30 días, porque hay un poco más involucrado para comenzar a ahorrar tiempo y esfuerzo en la gestión de proyectos.