El viejo problema es que los incentivos impulsan el comportamiento y los incentivos perversos impulsan el tipo incorrecto de comportamiento. Por lo tanto, antes de implementar cualquier plan para medir y recompensar el desempeño de los empleados, trate de pensar en la peor forma en que podría interpretarse.
Si paga una comisión a los CSM en función del tamaño de la venta adicional, ¿qué es lo peor que podría pasar? Tal vez se centren en empresas de rápido crecimiento, en lugar de aquellas que le pagan mucho dinero. Valoran a Lyft sobre Bank of America, por ejemplo.
Si paga una comisión basada en el valor total del contrato renovado, tal vez solo se centren en grandes clientes e ignoren las cuentas más pequeñas de fabricantes de sabor. Puede que no sea una mala idea a escala donde los CSM se desglosan por tamaño de empresa.
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Personalmente, no pondría CSM en comisión.
La Comisión trabaja para Ventas porque las Ventas tienen un único resultado claro, la profesión de Ventas es tan antigua como el tiempo y los métodos son predecibles. CSM se ve un poco así, pero no creo que el resultado sea tan binario.
Ver: El problema de la vela
