Al iniciar un producto SaaS, ¿qué debe tener en cuenta?

El Período de recuperación de la inversión es la métrica más crítica a la que debe prestar atención una startup SaaS sin capital. Cuando le faltan fondos, cada dólar que gasta debe recuperarse lo más rápido posible.

Incentive a sus usuarios para que se suscriban a suscripciones anuales ofreciendo un descuento. Hacerlo también contribuirá en gran medida a lograr un período de recuperación de la inversión de menos de tres meses, el período de tiempo ideal para una startup con arranque.

A continuación, se presentan tres ejemplos de compañías SaaS de arranque con cifras saludables del período de recuperación.

Nombre: HotJar
ARR: $ 6.2M
Recuento de clientes: 10K
ARR por empleado: $ 136.4K
ARPU: $ 52
CAC: $ 35- $ 70
Período de recuperación: 0.8 meses – 1.6 meses
Financiamiento: $ 0
Fuente de datos: https://getlatka.com/companies/hotjar

Nombre: Winmo
ARR: $ 14 millones
Recuento de clientes: 2K
ARR por empleado: $ 131.8K
ARPU: $ 583
CAC: $ 600
Período de recuperación: 1.2 meses
Financiamiento: $ 0
Fuente de datos: https://getlatka.com/companies/winmo

Nombre: CrazyEgg
ARR: $ 1.1M
Recuento de clientes: 4K
ARR por empleado: $ 86.4K
ARPU: $ 25
CAC: $ 25
Período de recuperación: 1.2 meses
Financiamiento: $ 0
Fuente de datos: https://getlatka.com/companies/crazyegg

En una nota ligeramente diferente, algo que muchas nuevas empresas jóvenes olvidan es que el “Valor de por vida de la relación Cliente a Costo de adquisición” (LTV: CAC) es una métrica que solo se vuelve valiosa una vez que su empresa madura y comienza a obtener datos muy precisos sobre cuál es el valor de un cliente.

Para una empresa relativamente joven, esta relación no es tan valiosa como lo es para una empresa más establecida. Si bien aún está compilando datos sobre el valor de sus clientes, no ponga demasiado inventario en esta métrica.

Fundé mi compañía de software Heyo a los 19 años, reuní $ 2.5 millones, crecí a 10 mil clientes y $ 5 millones de ingresos, luego lo vendí.

Ahora llamo a los CEO de B2B SaaS todas las mañanas y hago que revelen los ingresos, el recuento de clientes, la equidad, las valoraciones y su historia de crecimiento en mi podcast The Top Entrepreneurs . 5 millones de personas han escuchado e INC lo calificó como el podcast empresarial de más rápido crecimiento de todos los tiempos. 900 CEO’s han llegado. Juntos, recaudaron $ 6.4b en capital total y pasaron $ 3.4b en ARR.

Actualmente construyendo esta base de datos de métricas ARR de más de 300 empresas B2B SaaS .

Un concepto que los inversores suelen decir es que el bootstrapping funciona mejor en nichos de mercado, por lo que los fundadores escucharán el comentario peyorativo de que está creando un negocio de estilo de vida. Ingnóralos. Simplemente conéctese y concéntrese en crear un gran producto. En lugar de enfocarte en disparar a la luna, solo cuida a tus clientes. Un fundador tendrá mucha más riqueza creada para sí misma que compartirla con inversores que realmente no aportan mucho a la mesa.

Debe tener en cuenta lo siguiente: Resuelva una necesidad real. Haz que tus clientes vivan mejor. Ayude a sus clientes a ganar más dinero. Bríndeles un gran apoyo. Construya un gran producto y luego siga construyendo un gran producto. Ignore a las compañías más grandes que pueden tener más participación en el mercado nunca se preocuparán por su producto como usted. Escucha a tus clientes y resuelve sus problemas. Su producto debe convertirse en su pasión y no ser codicioso. El dinero que gana es el aplauso de sus clientes. Haz un gran trabajo y recibirás muchos aplausos.

A medida que tenga más éxito y su empresa crezca, mantenga Disipline y mantenga sus costos bajo control. Lo que debe tener en cuenta es que la mayoría de los medios de SaaS son pro-inversores. Hay pocos recursos de Bootstrap para las compañías SaaS, pero la mayoría de las pequeñas empresas en los Estados Unidos tienen un programa de arranque. No estas solo. Si lo hace bien, tiene un mercado lo suficientemente grande y gasta menos de lo que gana, no necesita una estrategia de salida. Su negocio SaaS debería convertirse en un cajero automático después de un tiempo y ofrecerle grandes ganancias durante mucho tiempo.

Estoy de acuerdo con Jason M. Lemkin aquí, particularmente el punto # 3. Como director general de una empresa totalmente especializada, a menudo me cuesta mucho ver el panorama general. A veces, estoy tan concentrado en el día a día que pensar en el futuro parece inútil. Hay problemas que deben abordarse aquí y ahora y la idea de cómo se ve todo en 5 años no es más que un pensamiento posterior.

Me di cuenta de que hay un equilibrio entre los dos: el presente y el futuro. Al estar preparado, debe ser consciente de hacia dónde van sus recursos y asegurarse de que se utilicen de manera efectiva. PERO también necesita poder comunicar la visión y trabajar hacia esa visión junto con el resto de su equipo. Como líder, requiere que tengas dos perspectivas totalmente diferentes (micro / macro) en tu negocio y necesitas poder / aprender cómo cambiar de una a otra sin problemas.

Es posible que se sienta en una pequeña desventaja en comparación con “todas las otras nuevas empresas” cuando se inicia debido a una aparente falta de recursos, y de hecho tendrá que moverse más lento, pero use ese tiempo para concentrarse en perfeccionar su producto e invertir en cosas que importan .

Tenga en cuenta que la mayoría de los consejos de inicio de tecnología que lee estarán destinados a empresas financiadas. Hace 10 años, supongo que era del 99%. Hoy podría ser el 90% de los consejos que asumen que ha recaudado fondos.

La parte difícil es que cuando recién estás comenzando, no puedes distinguir entre los consejos que funcionarán tanto para un inicio financiado como no financiado (como un nuevo truco de crecimiento) frente a uno que funcione mucho mejor para las empresas financiadas. y tienen el potencial de ser catastróficos para SaaS bootstrapped (los ejemplos incluyen: freemium, planes gratuitos).

Hasta que pueda notar la diferencia (con experiencia, se hace más fácil hacerlo), encuentre algunas personas a las que seguir, que sean ellos mismos, y que estén enseñando sobre sus tácticas y experiencia cotidianas.

Algunos buenos podcasts incluyen:

• Web Bootstrapped
• Cero a escala
• Startups para el resto de nosotros (divulgación completa: soy coanfitrión)

Un buen libro sobre este tema incluye:

• Fundamentos de marketing SaaS de Ryan Battles

Solo unas pocas observaciones de las compañías SaaS bootstrapped con las que he estado involucrado:

• Probablemente tomará de 3 a 4 años más llegar a $ 10m ARR más o menos. No tengo todos los datos para respaldarlo, pero por lo general, las startups de arranque requieren más tiempo. Atlassian y Qualtrics tardaron más en llegar a $ 10 millones ARR. Pero después de eso, crecen igual de rápido.
• Usted o su cofundador se asustarán de cuán caros (y para los mejores, altamente compensados) son los vendedores . Una vez que tenga algunas repeticiones que están haciendo un buen trabajo cerrando, puede enojarse / frustrarse porque están haciendo mucho más que cualquier otra persona en la empresa. Incluso si no te enojas, uno de tus cofundadores podría hacerlo. Las compañías Bootstrapped SaaS parecen tener problemas para hacer la transición al hecho de que sus mejores representantes de ventas deberían ganar dinero real.
• Es posible que tenga más dificultades para verlo . Relacionado con el punto 1, pero una compañía SaaS de arranque que tardó 4–5 años en llegar a $ 2m- $ 3m en ARR a menudo ya no puede “ver” el futuro / visión de $ 100m +. Aún está ahí. Trabajaron tan duro, durante tanto tiempo, para llegar al 2–3% de esa visión … que ya no pueden verla.

Pero … bootstrapped es “mejor”, en igualdad de condiciones. Si puede dedicar tiempo extra para llegar a la Tracción inicial y la Escala inicial, sufrirá mucha menos dilución, cederá menos control y estará más a cargo de su propio destino.

Sea hiperconsciente de sus métricas:

• Relación LTV / CAC
• crecimiento proyectado en clientes x $ CAC para el próximo trimestre
• reservas y flujo de caja
• desagradable, desagradable mantequera
• para cualquier contrato razonablemente complejo, tiempo de cierre

Los clientes de SaaS cuestan dinero para adquirirlos. Las startups SaaS de Bootstrapped se meten en problemas cuando 1) no tienen una imagen realista de lo que vale un cliente, cuánto tiempo lleva hacer que paguen y cuánto tiempo se quedan Y / O 2) no tienen ninguna efectivo para financiar el crecimiento neto prospectivo de la base de clientes

Esto se complica aún más por el hecho de que, como señaló Jason M. Lemkin, que la mayoría de SaaS no se vende solo en un formulario web ni en una tarjeta de crédito, requiere personal de ventas (o soporte del canal o éxito del cliente …) cuestan dólares reales y no son productivos de inmediato.

Es por eso que me encanta el SaaS bootstrapped en las industrias “schlep” [1]. Puede ir más despacio y resolver / probar estas preguntas, cuando sus competidores son software heredado, hojas de cálculo de Excel y máquinas de fax.

Notas al pie

[1] Ceguera de Schlep

Además de las cosas buenas, Jason Lemkin dijo que agregaría esto:

Realice un análisis de cohorte para comprender mejor el abandono y el valor de por vida de un cliente. A menos que las cosas sean realmente horribles, sus ingresos totales aumentarán cada mes. Pero eso puede ocultar problemas. Si observa el seguimiento del movimiento de cada cohorte a través del sistema, verá mejores tendencias. Una cohorte generalmente es todos los clientes que se inscribieron en un mes determinado (aunque en algunos casos hay una mejor agrupación que mensualmente; su modelo de negocio debería darle una pista).

Entonces, para todas las personas que se inscribieron en enero, ¿cómo fue su compromiso? ¿Cuántos abandonaron en el mes 3? mes 6? y otras preguntas relevantes.

Luego haga las mismas preguntas sobre el grupo que se inscribió en febrero y nuevamente para el grupo que se inscribió en marzo.

Debería ver una mejora de cohorte a cohorte: menos abandono, compromiso más rápido, mejor venta ascendente. Lo que sea crítico para su éxito.

Separe también el dinero que está gastando para apoyar las operaciones y el que está gastando para crecer. Tiene más flexibilidad con el gasto de crecimiento que con el gasto para mantenerse a flote.

Estoy de acuerdo en que bootstrapped es mejor, pero más lento. El único momento en que más lento = muerte es en un ganador toma todo el mercado (piense en eBay o Facebook) donde el efecto de red es la cualidad definitoria para el éxito. Pero la mayoría de los mercados no son así y si puede ser un éxito “modesto” mientras posee todas las ganancias / acciones, eso es algo bueno.