Para empezar, si su producto es realmente nuevo en el mundo, lo que significa que los clientes no habrían visto algo así antes y probablemente define su propia categoría de producto, entonces no pregunte a los posibles clientes finales acerca de su producto .
Si les pregunta, invariablemente obtendrá opiniones superficiales basadas en experiencias pasadas. Ninguna de esas experiencias pasadas es aplicable a una oferta tan novedosa. Los consumidores son realmente malos para articular las necesidades no satisfechas o cómo las nuevas ideas de productos podrían satisfacer esas necesidades. Confiar en sus comentarios directos es como confiar en la experiencia de los preescolares para guiar otras decisiones comerciales. Pueden tener cosas interesantes que decir, y seguro que pueden parecer lindas, pero probablemente no te ayudarán. Preguntar a los consumidores directamente sobre una idea de producto novedosa e innovadora es la forma más fácil de acabar con la idea: “a nadie le gusta”.
Esto no significa que no debas hablar con la gente. Definitivamente deberías estarlo. Pero debe centrarse en sus necesidades / dolores / soluciones y deseos. Esto generalmente no es fácil. Requiere escuchar con gran empatía, conectar puntos distantes y aprendizaje observacional. Si hay necesidades no satisfechas, lo que significa que las soluciones existentes no las satisfacen, entonces existe una oportunidad potencial de mercado.
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¿Su idea de producto cumple con esas necesidades no satisfechas? Si es así, está ofreciendo uno o más beneficios únicos. Ahora estás en algo.
Ahora es el momento de ponerlo delante de los consumidores. Pero no les pregunte si les gusta o si tienen la intención de comprarlo [1]. Obtendrás las respuestas incorrectas. En su lugar, pregúnteles qué tan bien el producto ofrece los beneficios clave que está buscando; en otras palabras, ¿qué tan bien está cumpliendo con las necesidades no cubiertas que identificó anteriormente?
Si estos consumidores / clientes reconocen que el producto ofrece esos beneficios clave, eso es bueno. Pero no es toda la historia. Primero, ¿está haciendo esto mejor que las alternativas? En segundo lugar, ¿su producto también ofrece los beneficios “obligatorios” para diferentes situaciones en las que se utilizará? De lo contrario, a pesar de sus beneficios únicos, es probable que quede relegado al enorme montón de basura de la innovación fallida o al cañón de la oportunidad perdida.
Si tienes todas esas cosas clavadas, buen trabajo. Estás en una posición sólida para un nuevo producto exitoso. Ahora debe proponer la propuesta de valor, la estrategia de marketing, la fijación de precios, el diseño, la comercialización, la distribución, etc. Aquí es donde un enfoque de tipo de producto mínimo viable, como se describe en Los cuatro pasos para la Epifanía de Steve Blank (libro de 2005) ven a la mano. Es mejor ir pequeño, fallar hacia adelante e iterar rápido.
E incluso si haces todo eso, no hay garantías. Todo lo que has hecho es apilar el mazo a tu favor. Ahora tiene que esperar que su producto + marketing + suerte + ejecución cambie el comportamiento del consumidor una compra (y uso) y una referencia a la vez.
Tenga en cuenta que en realidad hay más detalles en cada paso descrito anteriormente. Pero para una startup de bajo presupuesto, solo seguir estos pasos será mejor que no hablar con los clientes o, lo que es peor, preguntarles directamente sobre el producto.
Ahora aquí están las buenas noticias, especialmente si estás preocupado por los jugadores dominantes en cualquier espacio competitivo al que estés apuntando. La mayoría de los grandes jugadores no siguen los pasos anteriores. Suelen hacer lo contrario. Como resultado, la mayoría se enfrenta a la innovación de nuevos productos. ¿La implicación? Si puede hacer estas cosas con su producto (y productos posteriores), obtendrá una tremenda ventaja competitiva.
Dale un mordisco a Apple si no me crees.
Incluso los espacios más competitivos están, por lo general, listos para la interrupción con las tácticas anteriores, siempre que pueda ejecutar con la combinación correcta de riesgo, suerte, actitud y estrategia.
Actualización: Acabo de encontrar esta publicación de blog que pregunta “Cómo hacer una investigación de productos como Steve Jobs”. La esencia del artículo se alinea con lo que escribí anteriormente. Aquí: http://blog.crazyegg.com/2012/09…
[1] Sé de una compañía que hizo un análisis entre la “intención de compra” (la medida de investigación de mercado más utilizada para nuevos productos) y el desempeño del mercado, a través de una base de datos de miles de productos a lo largo del tiempo. No encontraron exactamente ninguna correlación. Otros estudios han demostrado una terrible correlación entre la intención de compra y el comportamiento real de compra. Y eso es para una mezcla de innovación pequeña y grande. Para una innovación realmente grande y nueva, empeora aún más.
