He realizado Relaciones con analistas durante más de una década. Los consejos clave son:
Presentación previa
1. ¡Hable su idioma leyendo sus informes! Lea todo lo que publicaron para su espacio de mercado, Y lea todo de los analistas específicos con los que hablará. Familiarícese con sus términos, ideas y consejos para los compradores. Esté listo para mencionar o “omitir nombres” sus informes y escritos en su presentación. Incluso si no está de acuerdo, ponga todo lo que presente a la luz de sus términos. También recuerde que Gartner y Forrester son competidores y, por lo tanto, tratan de impulsar diferentes términos y siglas. Necesita una presentación personalizada para cada uno a cualquier paso en falso. Cuanto más retrocedas, mejor leerás. Si puede recibir llamadas previas a la reunión para repasarlo, aún mejor. Aquí es donde realmente vale la pena ser un cliente pagado.
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Presentación
2. Estrategia: comience con su estrategia / visión. Esté preparado para explicar no solo cuál es su estrategia, sino también cómo su estrategia se alinea, diverge o crea un nicho para usted en comparación con las opiniones que expresaron en escritos sobre la dirección del mercado o en informes anteriores.
3. Ejecución: la prueba de ejecución incluye la adquisición de clientes (nuevas victorias, clientes totales), tasa de retención, cifras de ingresos generales (licencias frente a servicios), fechas de lanzamiento, a veces hoja de ruta (si muestra ejecución, por ejemplo, “hemos alcanzado todas las X de nuestras últimas métricas / fechas de lanzamiento “). MEDIA su rango en Gartner MQ se basa en métricas de ejecución pura. Tanto Gartner como Forresster a menudo tienen puntos de “corte” de ingresos basados en la madurez del mercado. Por lo tanto, según la ejecución, es posible que ni siquiera se le permita estar en el informe.
4. La demostración es prueba de ejecución: si usted dijo que “X” era su estrategia / visión, entonces su demostración debe mostrar qué tan lejos está de X. Asegúrese de decir y mostrar “aquí está el punto en el que hacemos X en este momento” cuando haga una demostración. Idealmente, el ejemplo se alinea con algún caso de uso que leyó en el paso 1. Esto no es un recorrido, sino un punto de prueba. Aún mejor si puede citar a un cliente que ya está vivo / usando esa característica clave. Aún mejor si parece similar a las necesidades del cliente sobre las que leyó en el paso 1.
Tiempo: si te dieron una hora, tienes 20 minutos para la diapositiva + demostración. Si te dieron 30 minutos, tienes 15 quizás para slide + demo. El resto será Q&A y “tratando de conectarse a la reunión / llamada” cintura.
Pre o Seguimiento (varía)
5. Cuestionario de producto / servicio: sus informes principales utilizan un amplio conjunto de hojas de cálculo u hojas de cálculo, como herramientas similares a la de completar un RFI / RFP. NO los tome a la ligera. Esté preparado para suministrar cargas de detalles, particularmente donde su producto es deficiente o necesita socios. El de Gartner era generalmente más simple. En mi experiencia, Forrester tendió a pesar más en la funcionalidad y la estrategia / dirección de las funciones, mientras que Gartner tendió a centrarse más en la ejecución de negocios.
Si puede, vea si puede obtener las hojas de cálculo de cualquier Waves / MQ anterior que hayan hecho. Un buen lugar para comenzar es la última Wave / MQ. Forrester Wave a menudo viene con una herramienta de “calculadora” que le permite ver fila por fila. (Otra razón más para ser un cliente que paga). Si puede obtenerlos con anticipación, tiene tiempo para planificar o incluso ajustar su hoja de ruta para que se ajuste. A veces, solo saber etiquetar una característica de la manera correcta será fundamental para su ubicación resultante.
6. En curso / Revisiones – Si bien los resultados no son “pay to play”, puede ver por qué muchas empresas mantienen relaciones remuneradas con Gartner y Forrester para que les vaya bien. Es la mejor manera de obtener más tiempo para compartir información (en ambos sentidos) y obtener consejos internos. Esencialmente, obtienes una ventaja sobre lo que será en la próxima “prueba” mucho antes de que comience el próximo proceso de entrevista Wave / MQ. Y probablemente, ya que han estado hablando contigo todo el tiempo, sabrán que lo sabes y te darán el beneficio de la duda si una de tus diapositivas es un poco delgada.
Línea de fondo:
Esto es muy parecido al SAT o la preparación de exámenes estandarizados o ingresar a una universidad superior. No se trata de si realmente eres bueno en el material, sino de si sabes o no “tomar su examen” bien. Dependiendo de la importancia de estos informes, las organizaciones dedican un porcentaje significativo de tiempo a hacer esto, rastreándolo año tras año y optimizándolo como cualquier otro canal de clientes. Algunos tienen equipos de AR dedicados o personal completamente para esta función.
¡Buena suerte!
