Los equipos de ventas están interesados en sus ingresos, no en el rendimiento del mercado de su producto. Venderán su producto solo si es fácil de vender y paga buenas comisiones.
Cuando me convertí en jefe de marketing por primera vez, prohibí a mi equipo invitar a los vendedores a las reuniones. Su trabajo en marketing es habilitar al equipo de ventas; No es el trabajo de los vendedores habilitar el marketing. Al final del año, el vicepresidente de ventas no aplaudirá cuánto han ayudado las ventas al marketing. Los vendedores hacen sus números o no lo hacen. Aquellos que no lo hagan no mantendrán sus trabajos, sin importar cuántas reuniones de marketing hayan asistido.
En cambio, el marketing y la gestión de productos deberían estar rastreando el rendimiento del producto utilizando las herramientas disponibles.
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El Análisis de Ganancia / Pérdida es una gran técnica de investigación para comprender qué funciona y qué no. (Los vendedores no hacen análisis de pérdidas / ganancias; los de marketing sí. Y generalmente usan un servicio externo como el Análisis de Ganancias / Pérdidas – Eigenworks).
Otra técnica es “Pirate Metrics” de Doug McClure.
Describí muchas técnicas para la gestión de productos en mi libro, Convertir ideas en productos.
