¿Alguna vez habrá un momento en que un vendedor en el campo pueda ser reemplazado efectivamente por la tecnología?

Los vendedores son siempre los primeros en adoptar. Aquí es donde se dirigen ellos (y usted).

Durante las últimas dos décadas, los vendedores han sido los primeros en adoptar la tecnología que luego impregnó el resto del mundo empresarial. Los vendedores, por ejemplo, fueron los primeros en adoptar los teléfonos inteligentes y CRM fue la primera aplicación viable “basada en la nube”.

Las llamadas en frío se volverán imposibles.
Hoy en día, todas las empresas utilizan algún tipo de correo de voz, que proporciona un portero automático e implacable. Si bien las empresas de tecnología de ventas han creado tecnologías (como los marcadores automáticos) para superar estas barreras, muchos de los que toman decisiones (especialmente los jóvenes) ya no usan el correo de voz y solo reciben llamadas de números reconocidos.

Al mismo tiempo, ha habido un aumento en la regulación gubernamental de las llamadas en frío. Los estados miembros de la Unión Europea, por ejemplo, ahora deben tener leyes que prohíban las llamadas en frío generales. Si bien las llamadas en frío siguen siendo legales en los Estados Unidos, la “Lista de no llamar” de la FTC ha frenado en gran medida el telemarketing no solicitado.

La combinación de estos dos factores ya está haciendo que las llamadas en frío sean menos efectivas en la generación de leads. Debido a esto, vemos que los vendedores ya están migrando a otros métodos de generación de leads, como el desarrollo de relaciones con los clientes utilizando una combinación de medios sociales y otra comunicación de “persona conocida a persona conocida”.

La gestión de ventas estará más orientada a los datos.
La gestión de ventas siempre se ha basado en datos; ¡pocas métricas corporativas son más visibles que las cifras de ventas! Sin embargo, debido a que los ingresos por ventas miden el resultado posterior al hecho, los ejecutivos de ventas no saben si sus estrategias son realmente responsables de los aumentos de ingresos.

Como resultado, la mayoría de los gerentes de ventas confían principalmente en la intuición y la tradición al tomar decisiones importantes. Por ejemplo, las empresas gastan miles de millones de dólares cada año en capacitación en ventas que intentan “clonar” los comportamientos ganadores de los mejores vendedores, a pesar de que no hay datos que demuestren que dicha capacitación mejore el rendimiento general de las ventas.

El aumento de la recopilación de datos a través de CRM y vehículos de encuestas ahora permite recopilar y analizar datos demográficos y de rendimiento sobre el personal de ventas. Este proceso científico a menudo revela que las verdades “intuitivas” sobre la gestión de ventas están totalmente equivocadas.
Los mejores vendedores, por ejemplo, siempre construyen su éxito sobre el talento natural preexistente que tiende a ser inusual en la población general. Un enfoque basado en datos para la gestión de ventas, por lo tanto, permite a las empresas reorientar la capacitación en ventas para mejorar el rendimiento de los usuarios promedio en lugar de perder el tiempo tratando de convertirlos en estrellas.

CRM se volverá invisible.
Históricamente, las implementaciones de CRM han tenido una tasa de falla de hasta el 70%, según algunos estudios. Los expertos creen que tales fallas se deben en gran medida a un desajuste entre las necesidades de la administración de ventas (es decir, el control sobre el proceso de ventas) y las necesidades de los vendedores (es decir, el control sobre las relaciones con sus clientes).

Sin embargo, los sistemas CRM se están volviendo gradualmente “más inteligentes” en la forma en que usan la información existente, reducen en gran medida la cantidad de trabajo administrativo requerido por el equipo de ventas. Las tabletas y los teléfonos inteligentes harán que el CRM sea menos pesado y más personalizable y, por lo tanto, más atractivo para los equipos de ventas.

Creemos que estamos al borde de un entorno de tecnología de ventas donde la acumulación de datos de los clientes se vuelve automática y CRM se convierte así en una parte más o menos invisible del entorno informático general, de la misma manera que ahora se asume que Ethernet y el correo electrónico simplemente ser parte del conjunto de herramientas comerciales generales.

El video interactivo se volverá omnipresente.
La videoconferencia ha existido durante más de dos décadas, pero aún no ha jugado un papel importante en los entornos de ventas. Sin embargo, creemos que esto cambiará en la próxima década y que la interacción de video impregnará el entorno de ventas, principalmente debido al mayor uso de teléfonos inteligentes y tabletas en entornos de ventas.

Impulsado por aplicaciones en línea como Skype, el marketing de videoconferencia ha crecido rápidamente y la integración de la videoconferencia en iPhones, iPad y otros dispositivos de mesa ha convertido la videoconferencia de una aplicación especializada a una forma preferida para que las personas (especialmente los jóvenes) se comuniquen.

Prevemos un mayor uso de la videoconferencia para realizar eventos en línea, crear propuestas de ventas colaborativas, capacitación en ventas, demostraciones de productos y servicio al cliente continuo. En general, creemos que es probable que el video interactivo reemplace en gran medida las reuniones en persona para todos los artículos, excepto los más importantes.

No lo creo. La mayoría de las personas compran a personas que conocen y tienen una relación. La capacidad de desarrollar una buena relación es uno de los mejores atributos para cualquier vendedor. Sin embargo, en esta era de tecnología y menos comunicación cara a cara, las cosas están cambiando.