He tenido mucha experiencia en esta cuestión en los últimos 10 años, tanto como responsable de ventas / productos como también como líder de ventas y CEO. Ha cambiado con el tiempo y continuará haciéndolo, pero aquí está mi opinión sobre la presente decisión de suscripción perpetua Vs.
Desde la perspectiva del cliente, ambos modelos son válidos y la preferencia por uno por encima del otro generalmente se debe a:
1. Capacidad del cliente para conocer y medir el uso (es decir, la suscripción no significa sistemáticamente la medición). Por ejemplo: si sabe cuántas horas va a hablar por teléfono y a qué país va a llamar, puede arbitrar entre un plan y una tarjeta prepaga. La mayoría de las empresas no conocen o no pueden conocer su nivel actual o futuro de uso del software.
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2. Sistema / ciclos de presupuesto : A un gran número de clientes empresariales se les asigna un presupuesto fijo y preferirán un pago único en lugar de una suscripción. Casi sistemáticamente cierto para los clientes de Gov pero también para cuentas más grandes.
3. Es interesante notar que hace unos años los estudios mostraron que los clientes preferían las licencias de sitio (es decir, vamos a esta pregunta y sacamos al vendedor de mi vida). Fue hace algunos años y podría haber evolucionado, pero sospecho que todavía hay una gran demanda de simplicidad sobre la flexibilidad / precio de uso exacto del software. Creo que sí porque los procesos presupuestarios no han evolucionado durante el período.
La regla general es que las PYMES más flexibles podrían estar más dispuestas a suscribirse, mientras que las grandes empresas menos ágiles podrían o no estar dispuestas a aceptar otra cosa que no sean licencias perpetuas.
> Según el tipo de cliente y el tamaño con el que esté tratando, es posible que deba ofrecer ambos modelos.
Desde la perspectiva del proveedor, si su cliente puede comprar una suscripción, la suscripción definitivamente tiene más sentido:
1. Flujo de caja estable en lugar de tirar los dados cada Q
2. Crecimiento constante y continuo que complacerá a la junta, a los inversores y a los mercados, en lugar de la montaña rusa Q impulsada por la estacionalidad de su mercado o la distribución subóptima del esfuerzo del equipo de ventas.
3. Por lo general, puede cobrar más por la relación . El cliente que valora la flexibilidad y la mejora del flujo de efectivo de un modelo de suscripción pagará una prima en comparación con una licencia perpetua
4. Los clientes tienen menos poder de negociación : la relación generalmente comienza con un desembolso de efectivo más bajo y es menos probable que atraiga la atención del departamento de compras o una competencia intensa. A medida que su servicio y facturación crecen, los clientes pueden volver a negociar, pero el hecho de que tendrán que incurrir en costos y riesgos (es decir, “costo de cambio”) para desconectar su solución lo colocará en una posición de negociación mucho mejor. Sin mencionar que también habrán visto y medido el valor que entregas antes de hablar de dinero (es decir, tú y ellos saben que necesitan tus engranajes).
5. Puede evitar la RFP porque la transacción inicial está por debajo del umbral que la activa.
Hay muchas otras buenas razones para favorecer un modelo de suscripción como proveedor. Incluso si algunos de estos desaparecerán con el tiempo, a medida que el comprador se vuelva más sofisticado y comprenda mejor este tipo de negociaciones.
Posiblemente útil: un buen recurso para obtener algunas cifras es un estudio anual realizado por IDC sobre licencias y precios de software. Página sobre software Flexeras
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