En el espacio B2B / Enterprise SaaS / Cloud, en mi experiencia, la mayoría de las asociaciones de canales son una pérdida de tiempo al principio. Pueden quitarle mucho tiempo / recursos a su empresa para obtener bajos rendimientos. Habiendo hablado con muchas otras empresas B2B / Enterprise SaaS / Cloud, la mayoría de ellas han terminado muchas de las ‘grandes’ alianzas que han hecho después de perder mucho tiempo / energía / recursos persiguiéndolas.
Los socios de canal típicos, como las integraciones de sistemas, son difíciles de obtener al principio con cualquier software nuevo, pero aún más con SaaS / Cloud. Los SI no obtienen todas sus tarifas habituales al instalar / configurar y personalizar la aplicación. No prestarán atención hasta que tenga tracción (para que no puedan ignorarlo) o su producto se haya convertido en una bestia compleja (es decir, Salesforce) donde pueden agregar valor por configuración, migración y personalización.
Los revendedores / programas de afiliados nuevamente tienden a tener bajos rendimientos, a menos que venda algunos servicios caros de Enterprise en los que pueden obtener una comisión decente. Si está vendiendo a nivel de PYME, no espere que muchos estén interesados en promocionar / revender su producto.
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Donde los socios de canal funcionan mejor para las compañías SaaS / Cloud es como una forma de distribución en la web. Es decir, obtener su logotipo en la tienda / dispositivo de aplicaciones de alguien para que nuevos clientes potenciales lo descubran. Esto significa apuntar a grandes servicios con muchos usuarios / clientes con un producto / servicio que agrega valor a ese servicio. Algunos ejemplos que he escuchado funcionaron bien.
- Si tiene tracción como DropBox, puede hacer tratos con compañías como Samsung para integrar DropBox en todos sus nuevos teléfonos móviles, agregando millones de nuevos usuarios a su servicio que puede vender más adelante. Sin embargo, esto requiere que tengas un servicio que tenga atención / tracción para que compañías más grandes como Samsung inviertan ese tipo de asociación.
- CapsuleCRM es un gran ejemplo y consiguió la mayoría de sus clientes al integrarse en soluciones complementarias como MailChimp, Xero. Al aprovechar su ecosistema o usar Capsule, los descubrí en primer lugar e incluso descubrí nuevos servicios como ToutApp. Hablando con ellos hace unos años, dijeron que obtuvieron muchos de sus nuevos usuarios a través de sus integraciones.
- Docusign invierte activamente en la construcción de integraciones en otras soluciones de gestión de documentos con el único propósito de generar oportunidades de venta para nuevos clientes. Lo hicieron con Alfresco, lo hicieron con SharePoint y con Box, a través del cual obtienen miles de clientes potenciales cada semana a través de estos canales que descubren su servicio y potencialmente se convierten en clientes. Sin embargo, tienen un equipo dedicado para esto, lo que destaca el hecho de que es costoso hacer integraciones / asociaciones desde el principio.
- He escuchado muchos buenos comentarios de compañías que usan el mercado de Google Apps para distribuir sus aplicaciones. Insightly es un gran ejemplo de una empresa que desarrolló su negocio en Google Apps al principio al crear la aplicación CRM número 1 para los clientes de Google Apps.
Tomando Docusign como ejemplo, cuando trabajamos con ellos, me impresionó el nivel de compromiso que asumieron para escribir una nueva integración en su plataforma, y también la estructura clara para establecer un plan claro de marketing / relaciones públicas / ventas para garantizar El canal tuvo éxito después.
Creo que la lección clave que he tomado después de haber visto algunos de estos ahora en Alfresco, SambaStream y otras compañías, es que el acuerdo es la parte fácil, son los recursos / energía / tiempo que necesita invertir (tal vez con una persona dedicada / equipo) para que funcionen después, eso es esencial. Por lo tanto, realmente necesita ser estratégico sobre qué asociaciones de canales persigue y qué espera obtener de ellas. Si no le está trayendo nuevos clientes potenciales / clientes, entonces probablemente no valga la pena hacer el acuerdo para comenzar.
