Debe alejarse de una obsesión con el costo y cambiar su enfoque a _valor_. El éxito en IoT requiere una solución que sea:
Deseable para los clientes
Técnicamente factible
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Financieramente viable
Uno de los mayores problemas con la RFID temprana fue enamorarse de la tecnología e imaginar que podría hacer todo para el comercio minorista. De hecho, de las ~ 50 propuestas de valor investigadas por el equipo RFID de la Universidad de Arkansas, solo una ha logrado la adopción de un volumen: precisión de inventario a nivel de artículo para calzado / indumentaria en tiendas físicas. Los minoristas están siguiendo el éxito demostrado de las implementaciones en Macy’s, Marks & Spencer y otros para hacer de este un mercado de miles de millones de etiquetas en rápido crecimiento, pero muchos innovadores que impulsaron otras soluciones han ido a la quiebra.
Comience por olvidarse de la tecnología IoT por un momento y haga una lluvia de ideas de una lista de _problemas_ en un área en la que tenga experiencia, algo deseable que entusiasmará a las personas cuando desarrolle una solución.
Si no tiene experiencia en un área específica, puede imaginar los problemas que las personas podrían tener, pero luego necesita pasar tiempo hablando con sus clientes objetivo para confirmar su hipótesis. Vea el proceso de descubrimiento de clientes de Steve Blank.
Una vez que tenga un problema validado, pregunte si IoT puede ofrecer un valor genuino versus solo una novedad técnica. Si hay un valor genuino, pase un tiempo probando si su solución es técnicamente factible .
La viabilidad puede depender críticamente de factores humanos: varios de los primeros pilotos RFID a nivel de ítem usaron la misma tecnología de etiqueta, lector y software que funcionaba en Macy’s, pero no pudieron implementar la disciplina operativa de los recuentos de ciclos a nivel de tienda y la respuesta rápida para reponer desabastecimientos. Verifique su solución para los enlaces débiles, que probablemente sean humanos.
Una vez que tenga una idea aproximada de lo que costará construir su solución técnicamente viable, circule de nuevo con su cliente objetivo y explore lo que estaría dispuesto a pagar, incluido el hardware y los servicios que tiene la intención de proporcionar para confirmar que su idea es económicamente viable .
Si bien la economía positiva de la unidad no garantizará la viabilidad, desconfiaría de cualquier plan de negocios de IoT que pierda dinero en cada unidad pero que “recupere el volumen”. A menos que pueda eliminar la parte de “Cosas” de IoT y convertirse en un Empresas SaaS, el costo marginal de atender a cada cliente incremental nunca será cero.
Los principales actores han demostrado que la RFID en la aplicación correcta puede ser deseable , factible y económicamente viable , ofreciendo un ROI convincente para clientes y accionistas simultáneamente con un precio / etiqueta diferente de cero. Su desafío es encontrar un producto / ajuste de mercado que cree un valor similar. Parafraseando a Mr Micawber: ingreso unitario (valor del cliente) $ 200, costo unitario $ 180, resultado felicidad. Ingresos unitarios $ 200, costo unitario $ 220, resultado de miseria “.
También debe ser realista sobre el ciclo de adopción B2B: el despliegue completo puede implicar inversiones que requieren aprobación a nivel de la Junta, por lo que deberá generar soporte para su solución en los niveles cada vez más altos de las organizaciones de sus clientes. En organizaciones grandes con aversión al riesgo, espere una Marcha larga de varios años, no un viaje en cohete similar a Instagram.
