Tres razones, dos equivocadas, una buena pero rara vez aplicable en este contexto.
En el lado equivocado, los diseñadores de productos y servicios son con frecuencia ingenuos sobre el comportamiento del usuario. Cualquier persona cuya recomendación sea lo suficientemente valiosa como para influir en el comportamiento casi por definición puede esperar que proporcione recomendaciones informadas. Las recomendaciones informadas sobre los productos y servicios en línea no suceden en el momento de la inscripción, ocurren después del uso. Registrarse en un producto o servicio puede presentar alguna barrera para la acción, por lo que completar ese paso puede significar cierto nivel de conocimiento (y compromiso) sobre el producto, pero cuanto más “reduzca la fricción” o “baje las barreras para la adopción, “La inscripción menos probable es significar conocimiento y disposición para invertir capital social en la recomendación del producto.
También en el lado equivocado está la creencia de que no hay ningún costo en pedir recomendaciones al registrarse. El problema con “es gratis, ¿por qué no preguntar?” es que hoy todos están familiarizados con las aplicaciones que han enviado spam a las redes sociales en busca de una captación viral. Los riesgos percibidos para el capital social personal de un usuario de productos potencialmente nocivos reducen significativamente la disposición a interactuar con esos productos. Las solicitudes inapropiadas de acceso a las redes sociales de los usuarios, como “recomendar a un amigo” al registrarse, pueden influir en las percepciones de los usuarios sobre el riesgo de spam en un nuevo producto.
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En el lado positivo, el momento más fácil para que un representante de ventas del mundo real obtenga una recomendación de un cliente es inmediatamente después de una venta. La diferencia es la participación del representante de ventas en la venta. Los representantes de ventas humanos son recursos caros, por lo que (con suerte) solo se usan cuando el cliente enfrenta desafíos importantes que conducen a la decisión de compra. La presencia del representante de ventas indica una barrera de acción suficiente para que el cliente pueda sentirse informado, informado y justificado inmediatamente después de comprar el producto. Ese estado emocional es real y ha sido utilizado por los representantes de ventas como fuente de referencias al menos desde principios de 1900, pero desafortunadamente casi no tiene conexión con el estado emocional de un usuario que acaba de suscribirse a un nuevo servicio gratuito y sin fricciones. proceso en línea
