Sí. Hay un futuro para Brocade. Lo más probable es que esté en el centro de datos, pero hacer cosas como asociarse con Aruba también podría ayudarlos en el límite.
Como alguien que trabaja para un revendedor de Brocade y Cisco, puedo decirle que existen diferentes tipos de compradores de Brocade. Primero, está el comprador de bajo costo. Quieren un producto decente, pero no quieren pagar la prima de Cisco. Esto tiende a ser una empresa mediana en mi experiencia. En segundo lugar, está el comprador anti-Cisco. Mientras el logotipo de Cisco no esté en el hardware, estarán bien con él, siempre que satisfaga sus necesidades. En tercer lugar, está el comprador de tecnología. Analizan lo que ofrece una solución de Cisco frente a una de Brocade, y si los méritos técnicos caen a favor de Brocade, van con eso.
Habiendo dicho todo eso, agregaré que Brocade no le dará a Cisco una oportunidad seria por su dinero en términos de participación de mercado en el corto plazo. Continuarán vendiendo productos y podrían tomar parte, pero no se acercarán a superarlos. Quizás la razón más importante para esto son los revendedores. Es mucho más fácil vender hardware de Cisco que Brocade. Cisco tiene una mejor estrategia de marketing, un mejor ecosistema (es decir, muchos ingenieros certificados en redes de clientes, soporte, documentación) y una fuerza de ventas de canales mucho mayor en la gran cantidad de socios y revendedores. Los revendedores venderán las marcas que les harán ganar más dinero a largo plazo. ¿Por qué perseguir las ventas ocasionales de Brocade cuando puede vender diez veces más con Cisco? El reconocimiento de nombre solo es muy útil en ventas. Los nuevos revendedores querrán ir con nombres establecidos con los que los clientes ya estén familiarizados. Vender Brocade es una batalla cuesta arriba. Un amigo mío dejó Brocade hace aproximadamente un año y se mudó a Riverbed. Me dijo que era una gran diferencia vender para un líder del mercado que para Brocade. Estaba tan acostumbrado a que los clientes dijeran “no” cuando estaba en Brocade, que fue un poco sorprendente cuando entraba en una cuenta como ingeniero de Riverbed y los clientes ya eran algo familiares y amigables con la marca Riverbed.
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Brocade tiene una tecnología decente. También han tenido varias “novedades” en el mercado cuando se trata de capacidades como 100 Gbps y una solución de estructura de centro de datos que funciona. Históricamente, tampoco vendieron hardware con exceso de suscripciones como lo hizo Cisco en años anteriores. Sin embargo, nada de eso realmente importa, porque se trata de ejecución, y Brocade no se ha ejecutado como Cisco. La mejor tecnología no siempre gana. Si examinamos los productos únicamente desde una perspectiva técnica, Cisco no tendría la cuota de mercado dominante que tiene. El marketing y el ecosistema contribuyen en gran medida al movimiento del producto.
Me doy cuenta de que dejé a muchos otros competidores con Brocade. Mirando el panorama de los competidores de Brocade, realmente solo hay Cisco. HP ha tenido demasiados problemas de ejecución en los últimos años, y serían el próximo competidor detrás de Cisco. Para los otros productos Brocade como ADX, F5 y Citrix dominan claramente ese espacio. La conexión inalámbrica para Brocade se realizó mal. Cambiaron el nombre de la tecnología inalámbrica de Motorola, pero nunca tuve la impresión de que les importara mucho esa parte de su negocio. Tampoco mencioné Fibre Channel, que es una parte importante de los ingresos de Brocade.
Para resumir mi diatriba, Brocade estará presente por varios años más al menos. Tienen un nuevo grupo de líderes en la compañía y están tomando pasos dolorosos para arreglar lo que está roto. Hacen un buen trabajo al “sobornar” a la gente para que venda su equipo (la mayoría de los vendedores lo hacen de alguna forma o por cierto), pero sus ventas sucederían mucho más si los revendedores simplemente los criaran en compromisos de preventa . Eso vino directamente de la boca de uno de sus ejecutivos con quien conversé hace un año.
Espero que esto ayude.
