En el mundo de las ventas B2B, los datos nunca han sido tan cruciales con las compañías que compiten para obtener tanta información como puedan de sus clientes. Esta información se utiliza para mejorar sus procesos comerciales para aumentar la eficiencia y la eficacia. La razón detrás de esto es que tener una visión general del cliente hace que los representantes de ventas sean más eficientes en el sentido de que imponen conversaciones significativas y que ahorran tiempo. La integración de telefonía informática o CTI es una tecnología popular que conecta sistemas telefónicos con software de gestión de relaciones con clientes. Registran automáticamente los datos en su CRM y muestran esta información a los agentes de ventas cuando realizan una llamada. Tenfold es una de esas herramientas, pero ha evolucionado a partir de las especificaciones estándar de CTI. Lo que hace es agregar datos de varias plataformas, como teléfono, mensajes de texto, correos electrónicos, redes sociales, CRM, servicios de asistencia y otros. Como resultado, mejora el flujo de trabajo y ahorra tiempo tanto para el cliente como para el agente de ventas.
Las herramientas como Tenfold son importantes porque le permiten obtener datos de alta calidad y confiables. Según un estudio de caso publicado en el Data Science Journal, hay cinco categorías en las que caen los indicadores de calidad y son disponibilidad, usabilidad, confiabilidad, relevancia, presentación y calidad. Al comprender cómo estos indicadores impactan los procesos de ventas, y al desarrollar una cultura organizacional donde la calidad de los datos es responsabilidad de todos, los líderes de ventas pueden poner sus datos a trabajar constantemente para aumentar la excelencia operativa y desarrollar nuevas oportunidades para conectarse con mejores leads.
Además de sus herramientas de gestión de datos, los representantes de ventas también deben ser entrenados para esperar que la productividad personal y la productividad de la organización vayan de la mano, y que tomarse el tiempo para registrar datos completos y precisos impacta positivamente en ambos. Si bien garantizar la eficacia del proceso de recopilación de datos puede dar como resultado una ligera disminución en algunas métricas tradicionales de productividad de ventas, los datos de alta calidad mejoran las probabilidades de que el equipo de liderazgo pueda tomar decisiones estratégicas sólidas que impactarán el desempeño de todos en el división.
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Por supuesto, esto comienza con una inversión en coaching de los líderes de ventas. Deben estar preparados para ir más allá de emitir una directiva que establezca que la calidad de los datos es una preocupación principal para el departamento, y tomarse el tiempo para explicar a los representantes por qué es tan importante y cómo impacta a la organización en su conjunto.
