En pocas palabras, estas empresas no te están vendiendo. Por usted, me refiero al público en general o propietario de una pequeña empresa. Debe tener en cuenta la complejidad de la tecnología, el modelo de negocio y el proceso de compra típico.
Las empresas de tecnología empresarial no están vendiendo soluciones simples. Estas no son empresas que venden aplicaciones móviles de $ 1 o $ 99 por año para acceso web. Las empresas empresariales crean software de clase empresarial que requiere una cantidad significativa de recursos, tiempo y dinero para crearlo. Una cosa es juntar una aplicación RoR, implementarla en Heroku y lanzar una demostración o hacer un modelo freemium para que cualquiera lo pruebe. Otra cosa es crear software que pueda operar dentro de los requisitos de seguridad, integración, disponibilidad y escalabilidad requeridos por las grandes empresas. Eso ni siquiera tiene en cuenta el desafío de los problemas regulatorios, como las leyes de privacidad de datos, que pueden hacer que la mayoría de las soluciones de software no sean una opción. Si se utilizará una solución potencial en más de un país, tales problemas cobrarán una importancia considerablemente mayor.
Sin embargo, el número de estos tipos de clientes que requieren dicha solución es bastante pequeño. Estas empresas están vendiendo a un mercado muy específico, lo que significa que está estrictamente definido y solo unas pocas cumplen los requisitos para ser calificadas como clientes potenciales. Aquí es donde el modelo de negocio se convierte en un factor importante. Una solución SaaS de nivel inferior que se vende por menos de $ 1000 por año necesita muchos clientes para obtener rentabilidad, mientras que los proveedores de software empresarial están vendiendo soluciones de $ 25K a $ 1M + necesita muchos menos clientes. Es por eso que muchas empresas de tecnología empresarial solo tienen decenas a cientos de clientes (tenga en cuenta que esto no es un número de usuarios, son empresas). Si tiene 100 clientes y cobra $ 100K por año por el software, puede tener un negocio de buen tamaño, especialmente porque la rotación tiende a ser mucho menor que para el extremo inferior del mercado SaaS.
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Vale la pena considerar los costos detrás de cada modelo de negocio. El proveedor de SaaS de nivel inferior no está creando una solución de clase empresarial y la solución en sí está bastante definida. Claro que la tecnología puede ser compleja, pero por lo general la solución realmente no hace mucho y puede ser construida por un equipo mucho más pequeño. El proveedor de software de clase empresarial requiere un equipo más grande porque la naturaleza de los problemas a resolver y la complejidad de la tecnología son de un grado mucho mayor. Por ejemplo, si está creando soluciones de análisis de big data para grandes bancos, eso no será algo construido durante un fin de semana por alguien que no tenga experiencia en la industria bancaria.
Lo que nos lleva al tercer punto, los compradores mismos no están pidiendo demos o capturas de pantalla. Estas son personas que toman decisiones complejas en grandes organizaciones y el proceso requiere un tiempo considerable para reunir los recursos para seleccionar un proveedor apropiado. Durante el proceso de evaluación de una solución, recibirán muchas demostraciones y pruebas piloto y todo tipo de información del proveedor del software, lo que puede pasar de varias semanas a meses antes de tomar una decisión. Por lo tanto, tener mucha información en el sitio web realmente hace poco para ayudar al comprador.
Por el lado del proveedor, debido a los recursos necesarios para vender la solución a nuevos clientes, quieren asegurarse de que están hablando solo con clientes potenciales calificados. Eso requiere vendedores profesionales que hablen con los clientes para determinar si realmente están calificados. Claro, tener mucha información en el sitio web podría ayudar a los clientes a auto-seleccionarse, pero aquí está el punto clave; Menos del 5% de los clientes empresariales se adquieren a través del sitio web . El otro 95% se adquiere debido a que un vendedor se comunica directamente con un cliente. Eso es muy diferente a la solución SaaS de nivel inferior donde el tráfico web entrante es la fuente más importante de clientes. Por lo tanto, les corresponde poner tanta información como sea posible en el sitio web para vender a los clientes el valor de su solución. Para los proveedores de clase empresarial, tener esa información en el sitio web no hace mucho más que darles a los competidores más inteligencia competitiva. Entonces, ¿qué incentivo hay para tener muchas demostraciones y software y videos en vivo y todo tipo de información en el sitio web? Para los proveedores de software empresarial, la respuesta es ninguna.
Esto está cambiando un poco a medida que más y más proveedores de software empresarial exploran el canal entrante. Los compradores están comenzando a hacer más investigación por adelantado antes incluso de comunicarse con los proveedores, utilizando varias fuentes para recopilar una línea de base para su evaluación, por lo que los vendedores comienzan a darse cuenta de la necesidad de menos pelusa en sus sitios web. De hecho, algunos proveedores solo tienen entrantes como canal, pero nuevamente esas son las excepciones. Por lo general, esos vendedores están empleando una estrategia de caballo de Troya de vender a unas pocas personas o un departamento pequeño un puñado de asientos y luego trabajar ellos mismos en toda la organización. Piensa en Box, Asana o Slack. Una vez más, sin embargo, esos son productos muy definidos para casos de uso específicos que pueden colocarse fácilmente sobre otros sistemas sin requerir mucha integración. Por lo general, tampoco están sancionados por TI, por lo que no se garantiza una amplia aceptación en estas organizaciones. Para los proveedores de software empresarial, también emplean el caballo de Troya para establecerse, pero luego las ventas se aceleran para obtener una amplia aceptación y la bendición de la organización.
Para resumir, los proveedores de software empresarial no ven el sitio web como un canal útil para las ventas. Es simplemente una presencia corporativa. Tienen un software complejo y costoso que requiere comunicaciones en persona para garantizar la idoneidad de la solución. Del mismo modo, los compradores no ingresan al sitio web. Si una solución es de interés, solicitarán una demostración y prueba del software de todos modos.
