Hay un par de cosas:
- En el lado de la compensación:
La venta de soluciones locales generalmente genera una tasa de compensación más alta debido a la mayor venta de boletos. Lo que la mayoría de las empresas hacen para ofrecer una solución basada en la nube es pagar una tarifa plana (comisión) más pequeña por una nueva suscripción. La mayoría de ellos no pagarán comisiones durante la vigencia del acuerdo, por lo que esto acorta al vendedor.
Todavía no he visto una compañía que pagará mensualmente al representante una comisión mensual durante la vigencia del acuerdo para que el representante pueda generar una anualidad a largo plazo. Pero si fuera un representante, esto es lo que buscaría y negociaría.
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2. Del lado del cliente:
Pros:
A. A los clientes les gusta no tener los enormes desembolsos en efectivo necesarios para las soluciones locales
B. Los vendedores les dicen que la implementación es mucho más fácil y rápida y les gusta esta idea … ¡sin embargo! … una implementación es una implementación, así que en mi opinión y experiencia, el esfuerzo es muy similar asumiendo que el cliente ya tiene una TI sólida infraestructura.
C. Les gusta no tener las tareas administrativas de copias de seguridad, actualizaciones, etc.
Contras:
R. Algunas compañías todavía no tienen internet confiable. Caso en cuestión … uno de mis clientes tiene $ 100 millones en ventas, pero están ubicados en un área remota de Wisconsin, por lo que Internet confiable es un desafío.
B. Los clientes todavía están preocupados porque sus datos no se alojen dentro de sus 4 paredes. Si bien esto se está volviendo menos problemático con el tiempo, les preocupa:
- Competidores pirateando sus datos
- ser retenido como rehén por el vendedor ya que el vendedor controla sus datos
- También les preocupa que si el vendedor cerrara la tienda, podrían encontrarse sin un sistema o sus datos.
