Apuesto a que no está utilizando un modelo basado en controladores y, en cambio, solo está aumentando las ventas en un X% cada mes o utilizando una línea de tendencia o promedios. Si está utilizando un modelo basado en controladores, me gustaría saber por qué su pronóstico no es exacto en los meses 6-12. Si no sabe por qué, entonces diría que no está utilizando un modelo basado en controladores.
Los controladores son los supuestos clave, como el costo de adquirir un cliente o los ingresos / cliente. Pueden variar según el canal de ventas o el tipo de cliente y una vez que los comprenda, sabrá por qué perdió o superó su pronóstico de ventas y podrá aprender de los errores.
Aquí hay un buen artículo sobre cómo crear un modelo basado en el controlador – Cómo crear un pronóstico de ventas basado en el controlador – Finanzas Pals
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Aquí está el resumen:
- Describa sus diferentes embudos de ventas: ¿obtiene clientes de las redes o de la publicidad en línea o de ambos u otros canales?
- Determinar los impulsores de ventas. Los controladores son los supuestos clave que impulsan el modelo, como el costo por clic, la tasa de conversión del sitio web, el costo por conferencia. Pueden cambiar con el tiempo y serán su clave para comprender su negocio y descubrir dónde invertir más dinero.
- Determine sus variables, que son los datos de entrada para escalar su negocio. Por ejemplo, puede duplicar su gasto en marketing todos los meses.
- Cree un pronóstico de varios meses y piense cómo cambiará su negocio con el tiempo. ¿Su costo / clic disminuirá a medida que la empresa determine mejor qué canales web (FB, yelp, google, etc.) funcionaron mejor y qué anuncios funcionaron mejor? ¿Cambiará su enfoque hacia los canales de embudo de ventas más rentables
- Mida los datos reales y haga un análisis de varianza cada mes. Cuando pierdas tu pronóstico, averigua por qué te perdiste. Una vez que comprenda por qué puede cambiar los controladores para reflejar con mayor precisión su negocio.
Entonces, en su caso, comenzaría con un análisis de varianza para descubrir por qué se está perdiendo su pronóstico en los meses siguientes. ¿Cuáles son las razones comerciales detrás de la previsión? Use las razones comerciales para determinar sus impulsores clave y debería poder ver cómo están evolucionando con el tiempo con 2 años de datos. Y, por último, crearía un pronóstico con variables comerciales como gastos de marketing que impulsarán sus ventas futuras.
¡Buena suerte!
