Una de las preguntas que más me hacen es cómo escalar y hacer crecer un equipo de ventas de abajo hacia arriba. En una etapa inicial de inicio, ¿quién debería estar a cargo y qué roles necesito a medida que la empresa crece?
Me centraré en las dos primeras etapas aquí porque probablemente sean las más difíciles. Como dijo un viejo profesor mío, “es una gran diferencia entre cero y uno”.
ETAPA 0: DEFINIRTE
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Empiezas de la nada: eres solo tú y quizás una o dos personas más en tu empresa. Ha creado un producto y cree que está listo para venderlo.
(Si le preocupa llevarlo al mercado demasiado rápido, escuche las palabras de Reid Hoffman: ” Si no le da vergüenza la primera versión de su producto, lo ha lanzado demasiado tarde” ).
¿Cómo haces para vender tu producto algo embarazoso? En este punto, puede verse tentado a contratar profesionales de ventas. No lo hagas.
Este compromiso temprano con los prospectos es el tipo de experiencia que no quiere perderse. Es fundamental que usted forme parte de la definición de quién es su empresa y qué puede ofrecerle.
Cuando comencé mi empresa de consultoría de CRM, Innoveer, me arrojaron a la mezcla sin fundamento para competir contra los grandes. Tuvimos que conseguir algunos clientes sólidos que nos avalaran y tuvimos que hacerlo rápido.
Durante los siguientes tres meses llamé a todos los que conocía, haciendo argumentos de prueba y error hasta que se fusionaron en algunas buenas ideas. Recortamos mucha grasa y finalmente obtuvimos un ángulo aerodinámico que nos ganó nuestro primer gran cliente: Reynolds Metals, fabricantes de papel de aluminio.
Estábamos en la vigésima iteración de nuestro lanzamiento en el punto en que finalmente nos abrimos paso. Les dijimos que nuestra empresa era una empresa especializada que podía entregar proyectos mucho más rápido que Accenture, con quien Reynolds estaba trabajando en ese momento.
Nuestro último lanzamiento se redujo a “teníamos un equipo altamente especializado que hacía proyectos a una fracción del costo y la mitad del tiempo de Accenture”.
Nuestra presentación fue simple, pero efectiva, porque teníamos un ángulo que nos definía a nosotros y a un cliente que entendía nuestro valor.
Al leer nuestra propuesta de valor hoy, podría tener la tentación de decir “caramba, eso suena simple; ¿Qué te llevó 20 iteraciones para hacerlo bien? ”Cuando estás en una etapa cero de inicio, es difícil saber exactamente el mensaje correcto porque todas las posibilidades en el mundo están frente a ti. Sabrá que encontró el mensaje correcto cuando parece tan obvio.
ETAPA 1: CRECIENDO UNA BASE DE REFERENCIA
Después de responder a la importante pregunta sobre el ajuste del mercado de productos, la mayoría de las personas nuevas se centran en la escala: iniciar campañas de marketing, agregar nuevos empleados, etc.
Pero, ¿qué hay de tener las referencias correctas para que todo funcione?
No eres nadie hasta que seas alguien. Parece un razonamiento circular, pero es cierto. Sin un grupo sólido de clientes que respondan por usted, usted es solo otro triciclo de Joe Shmoe.
Es importante no solo tener referencias, sino elegir las referencias CORRECTAS. Los buenos ayudarán a dar forma y guiar a su empresa a otros futuros clientes que sean los adecuados. Entonces, ¿cómo se determina a quién debe apuntar?
Comience por definir su comprador ideal.
No te detengas. Haga una lista de todas las cualidades en el cliente de sus sueños. Utilice los datos que ha recopilado de la experiencia de prueba y error de Stage Zero para definir su ángulo: realice un seguimiento de lo que funciona, lo que no funciona y las métricas clave.
A lo que debe prestar atención depende de su mercado. En mi primera empresa, Open Environment, por ejemplo, estábamos analizando principalmente el tamaño de una empresa, cómo era su infraestructura técnica y la madurez de sus procesos comerciales.
Puede parecer una batalla cuesta arriba convencer a la gente de que compre su producto cuando es una nueva empresa. En nuestro caso, tuvimos que convencer a las empresas para que compraran software middleware de misión crítica a una startup con un historial limitado.
Una vez que Open Environment comenzó a trabajar con Freddie Mac (también conocido como Federal Home Loan Mortgage Corporation), una organización que tramitó hipotecas por valor de miles de millones de dólares a través de nuestra plataforma, todo cambió.
Ahora teníamos un cliente ideal para superar nuestra objeción número uno en el proceso de ventas.
Llamamos a Freddie Mac como nuestro cliente en todos los lugares a los que fuimos, en ferias comerciales y en todas nuestras presentaciones. Pusimos a uno de sus empleados clave en nuestro consejo asesor de clientes y nos aseguramos de que el soporte técnico que recibieron fuera insuperable.
Fueron una razón clave para nuestro éxito que condujo a una OPV y eventual venta de la compañía.
ETAPA 2: ESCALANDO
Debido a que ahora tiene un modelo de lo que debería ser su cliente objetivo, debe comenzar a construir su equipo de ventas con Representantes de Desarrollo de Negocios. Los BDR, como se les llama, se centrarán en establecer citas para que usted, como fundador, hable con perspectivas de hacer crecer su empresa aún más.
Esta etapa tiene que ver con el escalado y deberá contratar más BDR y mejorar sus programas de marketing. Sabrá que está listo para pasar a esta etapa una vez que haya creado las referencias correctas.
Antes de ser emprendedor, era vendedor y, como muchos vendedores exitosos, estoy muy enfocado en objetivos. Para establecer objetivos, debe hacerse algunas preguntas:
- ¿Cómo imagina su equipo de ventas?
- ¿Quién va a hacer la venta, qué roles necesitas?
- Por supuesto, todo depende de lo que intentes lograr.
Lo más importante para comenzar un equipo desde cero es asegurarse de darle una buena base. Usa tu cabeza y piensa estratégicamente. Asegúrese de adaptarse a su mercado probando un montón de lanzamientos hasta que vea lo que funciona, luego apunte a su comprador ideal para construir una base de referencia.
¡Comienza con los pies en tierra firme y llegarás lejos!
